Door: Richard Engelfriet » Meer blogs van Richard Engelfriet 
Gepubliceerd: dinsdag 31 augustus 2010 08:42
Update: dinsdag 31 augustus 2010 08:55
Geliefd thema bij ondernemers: de elevator pitch. Het idee is als volgt. U stapt een lift binnen in een hoog gebouw en ineens staat u naast de allerbelangrijkste directeur. En aangezien die straks weer uit de lift stapt, heeft u pakweg een halve minuut om indruk op de beste man te maken. En dus steekt u van wal met uw strak ingestudeerde praatje. En vanwege dit idee staan veel ondernemersbijeenkomsten in het teken van het oefenen van zo’n pitch. Er zijn zelfs trainingen om uw elevator pitch goed in te studeren. Terwijl het toch echt onzin is. De hoogste tijd om deze ondernemersmythe te doorbreken!
Opdrachten verwerven doe je niet in een lift. Ik moet de eerste ondernemer nog tegenkomen die op deze manier een opdracht in de wacht heeft gesleept. Elevator pitches zijn een zwaar overschat instrument. Welke masochist gaat er nu een vooraf bedacht verhaaltje instuderen en afdraaien aan ieder die het horen wil? ‘Hallo. Mijn naam is Piet van der Plas en mijn missie is om samen met u mijn innovatieve concept te gebruiken om uw bedrijfsresultaten te verbeteren’. Gaat u daar zaken mee doen?
Een elevator pitch is een gesproken flyer. Een verkooppraatje van de ergste categorie. Kern van de boodschap is immers altijd: ‘Wij zijn interessant! Doe zaken met ons!’. Ook op netwerkborrels kom je wel eens mensen tegen die zo’n tekst hebben ingestudeerd. Het begint altijd met een vraag waar je geen nee op kunt zeggen (‘Zou u willen dat uw bedrijf 15% efficiënter werkt?’) en daarna krijg gaat de pitcher aan de slag met een verhaal dat voelt alsof je met een bulldozer staat te praten.
Ja, maar…
Vertel bovenstaande kritiek aan de liefhebbers van de elevator pitch en je krijgt altijd dezelfde reactie: ‘Ja, maar een ondernemer moet wel in staat zijn om in een paar zinnen uit te leggen wat hij doet en daarom is het goed om een elevator pitch te hebben.’. Ook flauwekul natuurlijk. Een echte ondernemer hoeft helemaal niet in een paar zinnen uit te leggen wat hij doet. Een echte ondernemer luistert naar mensen en probeert te kijken hoe hij mensen kan helpen.
Wie opdrachten wil verwerven, moet zich realiseren dat zijn oren belangrijker zijn dan zijn stembanden. Klanten zijn namelijk niet benieuwd naar wat u allemaal doet, klanten zijn benieuwd of u ze kunt helpen. Als ik bij een elektronicawinkel kom voor een radio, ben ik absoluut niet geinteresseerd om te horen dat ze ook wasmachines verkopen.
Kortom: laat u niets wijsmaken door al die mensen die geld verdienen aan het aanleren van elevator pitches. Stuur al die trainers, adviseurs en coaches gezellig de lift in en laat ze lekker met elkaar pitchwedstrijden houden. U weet wel beter. Zoek die klant weer eens op waar u vorig jaar zo goed zaken mee heeft gedaan, pak een bak koffie en kijk of u hem kunt helpen. Herhaal deze opdracht zo vaak als u tijd heeft. Namens al uw klanten: hartelijk dank!