Door: Ivo Ouwerkerk » Meer blogs van Ivo Ouwerkerk 
Gepubliceerd: maandag 23 januari 2012 15:16
Update: donderdag 5 april 2012 11:43
Van fouten kun je leren. Dat merkte ik onlangs toen ik een verkoopgesprek volledig verprutste. Het leverde me uiteindelijk wel vijf tips op om herhaling te voorkomen.
Ik had een afspraak gemaakt met de directeur. Ik kende hem via via en had hem gevraagd om een kennismakingsgesprek. Voor mij een ideale klant. Ik zag mezelf al in de rol van salescoach om zijn bedrijf te helpen commercieel nog succesvoller te maken. Het liep echter anders. Wat ging er mis?
Wie zit er aan tafel?
Ik had niet verkend wie er allemaal aanwezig zouden zijn bij het gesprek. Ik had ook niet aangegeven de directeur alleen te willen spreken! Aan tafel zat ook de salesmanager. Deze salesmanager was nog geen half jaar in dienst. Had de wind er goed onder. Vol enthousiasme. Nee, hulp had hij niet nodig. In zijn vorige job had hij al een keer training gekregen.
Het gesprek vond plaats op de kamer van de directeur. Zijn eigen terrein. Alles onder controle. Goede omzetcijfers, groeimarkt, voldoende leads. Ik wist wel waarvoor ik kwam, maar ik vergat in al mijn enthousiasme te vragen wat voor hem de aanleiding was om met mij af te spreken. Zonder afstemming op beide agenda’s ging het gesprek van start.
Ook heb ik te weinig vragen gesteld. Te weinig verkend wat zijn aandachtsgebieden op sales zijn. Waar staat zijn bedrijf nu en waar wil hij naar toe? Wat is daarvoor nodig? Kan hij blijven doen wat hij altijd al doet? Kan en wil hij dit alleen doen? Dat soort vragen, het gebruiken van de SPIN selling techniek.
En tot slot: ik had me gewoon niet goed voorbereid. Ik dacht: ‘Ik red me wel in een verkoopgesprek. Ik heb genoeg ervaring.’ Ik had toch nog geluk. De salesmanager moest weg naar een klant. Ik bleef alleen achter met de directeur. Toen vroeg ik of er in de markt wel behoefte zou zijn aan mijn diensten. ‘Jazeker!’ was zijn antwoord. ‘En natuurlijk is het bij ons niet perfect’ vervolgde hij. De nieuwe salesmanager had nog niet het resultaat laten zien wat hij verwacht had. Ook hijzelf kon wel ondersteuning gebruiken.
Tips voor een succesvol verkoopgesprek
Maar waarom lukt het mij dan niet om mijn diensten aan u te verkopen? De directeur gaf mij vervolgens vijf tips:
1. Geef van te voren aan waarover je wilt spreken
Kennismaking is te algemeen. Kijken-of-we-iets-voor-elkaar-kunnen-betekenen is vaag. Als jij niet vertelt waarvoor je komt kan je gesprekspartner zich niet voorbereiden.
2. Geef aan met wie je om de tafel wilt zitten
In dit gesprek kon bijvoorbeeld niet vrij gesproken worden. Ik had expliciet moeten vragen om een gesprek met alleen de directeur.
3. Spreek mogelijk af op neutraal terrein
In een goed grand-café op 20 minuten afstand kan jij de ontvangende partij zijn. Je klant even weg van kantoor.
4. Stel voldoende vragen
Luister en vraag door. Doe geen aannames!
5. Stop met verkopen!
Ik ging toch te snel allerlei oplossingen presenteren. Leuk dat enthousiasme maar de klant had het gevoel dat ik te snel voorbij ging aan het eigenlijke probleem.
De grootste belemmeringen zijn onze eigen patronen. Ik deed het gesprek op de automatische pilot. Deze potentiële klant zette mij met een harde dreun op de grond.
Ivo Ouwerkerk (42) is salescoach met een aanstekelijk enthousiasme, een commercieel hart en vol met ideeën. Zijn motto: 'Stop met verkopen en help je klant met inkopen'. Want klanten willen niet verkocht krijgen, maar ze houden wel van kopen.
Ivo helpt ondernemers met het kiezen van de beste salesstrategie, hij brengt het salesteam op snelheid en brengt ritme in het verkoopproces.