Door: Tom Beltman » Meer blogs van Tom Beltman 
Gepubliceerd: maandag 20 februari 2012 09:50
Update: donderdag 5 april 2012 11:46
Er heerst onder ondernemers en accountants een mening dat het geen goede tijd is om een bedrijf te verkopen. Dat is veelal gebaseerd op een aantal hardnekkige misverstanden. De combinatie van deze misverstanden leidt er toe dat ondernemers er erg tegen op zien om de onderneming in de verkoop te zetten.
Uit ervaring kan ik ondernemers die met de gedachten van verkoop spelen aanraden eens kennis te maken met ondernemers die net het bedrijf hebben verkocht en overnamespecialisten.
De belangrijkste heersende misverstanden zijn hieronder nader besproken.
1. ‘Er zijn geen kopers’
Veel partijen denken dat er überhaupt geen kopers in de markt zijn of dat hun bedrijf zo specifiek is dat er geen koper voor te vinden is. Het tegendeel is waar er zijn heel veel kopers in de markt. Gemiddeld melden zich bij ons voor bedrijven die wij begeleiden bij de verkoop vele tientallen potentiële kopers. En hoe meer actief in een niche hoe meer kopers zich melden. Zowel strategische partijen als personen (MBI’ers) zijn in grote getale op zoek naar bedrijven. Daarnaast komen participatiemaatschappijen steeds meer op.
2. ‘De banken willen niet’
Standaard zeggen ondernemers en accountants dat de banken niets meer willen. Voor goede ondernemers en ondernemingen zijn er meerdere banken beschikbaar die graag willen financieren. Voor meer toelichting op dit punt verwijs ik graag naar een recente column van mijn collega Koos Jager – Genoeg financiering voor ondernemers.
3. ‘Na de crisis is mijn bedrijf meer waard’
De waarde van een onderneming is gebaseerd op de verwachting van de geldstromen die de onderneming kan genereren in de toekomst. Een koper zal dus niet alleen naar het laatste jaar kijken. Daarnaast zien wij ook dat er genoeg bedrijven zijn die gewoon goed draaien. Daar komt bij dat er nu veel kopers in de markt zijn en te weinig verkopers, dit heeft een positief effect op de prijs van bedrijven. Bedenk daarbij dat 33% van de ondernemers ouder dan 50 is oftewel wellicht komt er binnen afzienbare tijd een overschot aan te koop staande bedrijven en komen de prijzen juist onder druk te staan.
4. ‘Ik wil niet te koop staan'
Een van de hardnekkigste misverstanden is dat als een ondernemer zijn bedrijf te koop zet hij/zij een enorm reputatie risico loopt. Het personeel loopt weg, klanten willen geen zaken meer doen, etc, een ernstig besmettelijke ziekte is er niets bij...
Wederom is het tegendeel waar. Het verkopen van een bedrijf is een proces dat verloopt op anonieme basis er komt geen bord in de tuin en de medewerkers en klanten worden in de begin fase niet op de hoogte gesteld. Als de verkoop is beklonken en het personeel en klanten worden geïnformeerd horen wij vaak dat alle partijen opgelucht zijn dat de continuïteit is gewaarborgd en dat ze zich alle lange tijd zorgen gemaakt hadden over de opvolging van de verkoper...
5. ‘Onbekendheid met het traject’
De meeste ondernemers verkopen maar één keer hun onderneming en zijn dus onbekend met het traject. Deze onbekendheid en feit dat het emotioneel een zeer groot besluit is creëert een enorme drempel om een verkooptraject op te starten. Veel ondernemers die ik heb begeleid bij de verkoop worden na succesvolle afronding van het verkooptraject uit hun netwerk van collega ondernemers veelvuldig gevraagd hoe ze het traject hebben aangepakt.
Het advies aan ondernemers die spelen met de gedachten om het bedrijf te verkopen: ‘stap af van de gedachten dat u onderneming niet te verkopen is en zet uw bedrijf te koop!’. Om meer gevoel te krijgen raad ik u aan om met ondernemers die het traject al hebben doorlopen van gedachten te wisselen en een tijdig een overnamespecialist te raadplegen.