Investeren Handleiding voor de omgang met je Chinese baas

Help! We worden verkocht aan de Chinezen

Door: Dagblad De Pers/Edward Deiters/Eveline Domevscek
Gepubliceerd: woensdag 10 maart 2010 08:56
Update: woensdag 10 maart 2010 09:11

Hiërarchisch, gesloten en formeel. Hoe ga je om met een Chinese baas?

Ze komen eraan... Uit een onderzoek van KPMG bleek onlangs dat China op dit moment het meest actieve land is als het gaat om overnames in de westerse wereld.
Wat te doen als de Chinezen ook uw baas worden? We vroegen het Cees Baay, die met zijn bedrijf Grip op China vanuit Shanghai al vijf jaar Nederlandse bedrijven op de Chinese markt begeleidt en Joke van der Ven, die met haar onderneming Brief op Bestelling een jaar geleden de sollicitatiebrief in China introduceerde.

Hiërarchie De baas is heilig
Baay: ‘Een Chinese baas is echt de baas. Dus geen je en jij of joviale schouderklopjes. Ga er als werknemer doorgaans van uit dat hij niet geïnteresseerd is in je mening en dat hij er zeker niet op uit is om je vriend te worden. Chinezen durven niets te beslissen zonder dat eerst de baas is geraadpleegd. Ik had onlangs haast met iets en belde met een ondergeschikte, die zei niets voor me te kunnen doen: de baas was twee weken op reis’.
Noem je baas nooit bij zijn voornaam, hoe informeel de situatie ook is. Van der Ven: ‘Heb je een vraag voor je ‘meerdere’, wacht dan tot de deur open staat, klop voorzichtig en vraag dan of je misschien een vraag mag stellen. Altijd persoonlijk, nooit per telefoon of e-mail, dat is zeer onbeleefd.’

Onderhandelen Niets is zeker
De Chinezen missen misschien de doortraptheid en geslepenheid van menig westers zakenman, toch zijn het keiharde onderhandelaars. Baay: ‘Je westerse ervaring kun je in de prullenbak gooien. Druk uitoefenen of weglopen van de onderhandelingstafel wordt als zwakte gezien. Het komt vooral neer op geduld. Bouw aan de relatie. Veel Nederlanders willen een half uur na hun landing op het vliegveld een contract in hun zak hebben. Dat kun je echt vergeten. De Chinezen hebben van tevoren prijzen en marges vast in hun hoofd en wijken hier vaak pas na eeuwig heen-en-weer gepraat van af. Zelfs als je het contract getekend en geseald in je zak hebt, betekent dat niets. Dan kunnen ze rustig weer opnieuw beginnen.’

Aan tafel Enorme katers
Bij het voorgerecht moet de westerling zich vaak door vele bakjes orgaanvlees heenworstelen. Ook hier geldt de hiërarchie. De baas pakt eerst en zit naast zijn mede-bazen, de nummers twee daarnaast enzovoort. Hoe verder je wegzit, hoe onbeduidender je bent. Let bij het proosten ook op de hiërarchie: zit je in de gelijke rang dan glazen op gelijke hoogte, de lagere rang klinkt aan de onderkant van het glas van de tafelpartner. Staat de baas op, dan is de maaltijd voorbij, ook al is een deel van het gezelschap nog halverwege de maaltijd. Baay: ‘En zolang de baas zegt dat er gedronken moet worden, wordt er gedronken. Vaak leidt een zakelijk diner tot enorm veel drank, karaoke en veel te veel eten. En dus enorme katers.’

Conflicten Blijf rustig
Als je zakenpartner of baas grinnikt, denk dan niet dat je een goede grap hebt gemaakt. Chinezen grinnikken juist als iets ze in verlegenheid heeft gebracht. En schaamte (losing face) is iets dat te allen tijde vermeden moet worden. Alles draait om het bewaren van de sociale harmonie (mianzi ). Toch is het niet ongebruikelijk dat de baas een medewerker in het openbaar te kakken zet. Maar dan is hij meestal al beledigd of tegengesproken. Baay: ‘Je ziet bij Chinese zakenlui maar weinig agressie. Ongenoegen wordt vaak op subtiele wijze duidelijk gemaakt, met gezichtsuitdrukkingen of een bepaalde manier van spreken. Stemverheffingen of scheldpartijen zijn uit den boze. Dan komt het nooit meer goed.’

Wees gul Geef geen klok
Veel geld uitgeven aan elkaar is het beste smeermiddel om een relatie op te bouwen. Uit eten? Bestel als gastheer de duurste flessen drank en zet de tafel vol met de mooiste spijzen. Het kan niet duur genoeg zijn. Cadeaus komen vaak in de vorm van rode envelopjes met geld. Baay: ‘Voor relatiegeschenken geldt vaak ‘hoe groter de doos, hoe beter’ en dan mag er best wat kleins inzitten. Met een delftsblauw tegeltje of miniklompje kom je trouwens nog prima weg. Het is onbekend en komt van ver.’ Het getal 8 is een geluksgetal, dus wil je het helemaal goed doen, geef dan 8 kleinigheden. Geef gelijken in rang hetzelfde cadeau en doe niet zoals die Amerikaan die een klok cadeau gaf. Dat staat symbool voor de dood.

Dodelijk Vermijd de drie T's
Als medewerker ben je minder dan je baas, dus gedraag je ook zo. Maar wees ook niet te bescheiden. Joke van der Ven blunderde door zichzelf in haar Chinese kantoor voor te stellen als ‘Joke’. ‘Mijn Chinese projectmanager raadde me aan me ‘Mrs. President’ te laten noemen.’ Als jij zelf hoog in de rang staat, moet je dat laten merken ook. Vermijd verder vooral de politiek. Baay: ‘Toen ik hier net zat, was ik ooit zo stom om in een Chinees gezelschap over Taiwan te beginnen. Not done. Er viel een pijnlijke stilte, die ook niet meer overging. Vermijd dus altijd de drie T’s: Taiwan, Tibet en Tiananmen.’ Kleed je formeel en niet te opvallend. Voor vrouwen: probeer niet boven je baas uit te torenen. Draag dus bescheiden hakken.