Door: Dagblad De Pers/Mathijs Rotteveel
Gepubliceerd: vrijdag 19 maart 2010 08:56
Update: vrijdag 19 maart 2010 08:56
Met halve waarheden en hele leugens haalt Grondgedachte
onwetende particulieren over om hun geld te stoppen in dure
landbouwgrond. De Pers-journalist Rotteveel ging undercover in de boiler
room van deze grondspeculant om te leren hoe dat werkt. ‘Jij haalt ze
binnen, wij trekken ze leeg.’
‘Ik ga jou daar naar binnen lullen.’ Oud-teakverkoper Marcel wil me
helpen. Nu heeft mijn beoogde undercoverproject echt kans van slagen.
Hij was jarenlang topverkoper bij de discutabele teakboer Terra Vitalis
en kent iemand bij Grondgedachte, het bedrijf waar ik een tijdje als
telefonisch verkoper aan de slag wil.
Grondgedachte is marktleider in het aanbieden van Nederlandse
landbouwgrond aan particuliere beleggers. Het bedrijf van
oud-valutahandelaar Anthony (ook wel Dermot) Pieters verkoopt dure grond
rond zogenaamde groeigemeenten, met het verhaal dat die grond
hoogstwaarschijnlijk bouwgrond wordt. En dat de rendementen dan door het
dak gaan. De voorgespiegelde toprendementen van Grondgedachte worden
betwist door financiële experts en door wethouders van de gemeenten waar
de grond ligt. Toch heeft het bedrijf een vergunning van de Autoriteit
Financiële Markten (AFM) gekregen voor het bemiddelen in grond en zegt
het in de race te zijn voor een uitgebreider mandaat. Een aardig bedrijf
om eens rond te kijken dus.
Marcels bemiddeling werkt. Minder dan een uur nadat ik hem gesproken
heb, belt Adriaan*. Hij is verkoper bij Grondgedachte en heeft van
Marcel gehoord dat ik met hem heb samengewerkt bij Terra Vitalis.
‘Klopt, een jaar of vier’, lieg ik op mijn best. Adriaan is snel
overtuigd en wil mij voorstellen aan zijn chef Edwin. Als die belt, heb
ik mijn verhaal iets beter voorbereid. Ik ben zogenaamd runner geweest
op de beursvloer voor Bank Labouchere, heb een paar jaar telefonisch
teakhout verkocht voor Terra Vitalis en ben daarna overgestapt naar de
salesafdeling van Superfund, een hedgefonds in Amsterdam. Ik vrees
namelijk dat een voorgeschiedenis als financieel journalist bij De Pers
geen deuren gaat openen. Ik heet wel gewoon Mathijs Rotteveel, dus als
ze me googelen, val ik direct door de mand. Dat heeft Edwin niet gedaan,
want na een paar minuten nodigt hij mij al uit voor een
sollicitatiegesprek. Volgende week woensdag om 16.00 uur op het kantoor
van Grondgedachte in Huizen.
Nonchalant sjaaltje
In mijn beste verkopersoutfit – strak pak, bovenste hemdknoopje los
en een nonchalant sjaaltje – meld ik mij een week later bij het kantoor.
Om binnen te komen moet ik me door een groep rokende mannen heen
worstelen. Twintigers, sommigen begin dertig, aangevuld met een enkele
veteraan. Eentje goedgebruind en gladgekamd met succesmatje in de nek,
de anderen licht verlopen, met dikke wallen onder de ogen. De verlopen
types zijn de telefonisch verkopers van Grondgedachte die – zo leer ik
later – aan het einde van elk uur precies vijf minuten de tijd krijgen
om buiten een sigaretje te roken. Het matje doet iets in het
management.
In het kantoortje waar het sollicitatiegesprek plaatsvindt, staat een
leeg blikje Red Bull op tafel. Als ik de gang op kijk, zie ik de
videocamera, gericht op de voordeur. Dan komen Edwin en Adriaan binnen.
Allebei witte wallen onder de ogen. Edwin in een te ruime krijtstreep,
met blikje Red Bull, potlood en aantekenblok, dat hij het hele gesprek
niet zal gebruiken. Adriaan, ongeschoren in een oude schipperstrui.
In mijn hoofd repeteer ik mijn nep-cv, maar ze stellen nauwelijks
lastige vragen. Het enige wat ze echt willen weten is of ik telefonisch
kan verkopen. Als ik wat verhalen vertel over Terra Vitalis, kijken ze
tevreden. Dan krijgt Edwin een telefoontje. ‘Wat, heb je zoveel
opgehaald? Top. Ben jij weer binnen.’ Vervolgens schetst hij het beeld
van de ideale Grondgedachte-werknemer: hijzelf. ‘Ik ben in twintig jaar
geen dag ziek geweest. Verkopen, verkopen, verkopen. Mijn vriendin wordt
er gek van. Dan zit ik op vakantie in een wc-hokje te bellen om een
transactie binnen te halen. Dat ga je doen als je vooral op
provisiebasis werkt.’
We hebben het ook even over de AFM waar Grondgedachte een vergunning
heeft aangevraagd. Edwin speelt open kaart. ‘We opereren op het randje’,
zegt hij. ‘De AFM is gemakkelijk te ontwijken. Door te verkopen boven
de 50.000 euro natuurlijk. En je mag ook investeringen verkopen die geen
seriematig karakter hebben. Een serie is twintig, dus wij verkopen
telkens 19 stukken grond. Daardoor kunnen we ook onder die 50.000 euro
zitten. Dat is wel erg fijn, want die 50.000 blijkt toch een barrière
voor beleggers.’
Ik krijg tot mijn eigen verbazing meteen een aanbod. Edwin: ‘Kijk,
voor ons is het niet zo’n groot risico om jou aan te nemen. Het kost ons
een minimumloon van ruim duizend euro en telefoonkosten, de rest is
provisie; 8 procent van het opgehaalde bedrag. Goede verkopers zetten
100.000 euro per maand om, dus dat is 8.000 euro bruto aan provisie. Dat
moet je zien te halen.’ Ik moet beginnen met koud bellen, met
bellijsten van uitgeverij Wegener of informatiebureau Cendris. Mensen
binnenhalen, vragen of ze een folder willen. Voorlopig verder niks.
Edwin: ‘Jij haalt ze binnen, wij trekken ze leeg.’ Het wonder is
geschied: volgende week mag ik beginnen.
Don’t pitch the bitch
Ruim een week later, op donderdagavond, maak ik mijn entree in de
boilerroom. Een man of tien zit aan zijn bureau te bellen.
Verkoopmanager John introduceert me. ‘Jongens, dit is Mathijs. Hij komt
hier werken, maar gaat voorlopig alleen meeluisteren. Dus als hij naast
je komt staan, zet je je telefoon op de speaker. Ik verwacht dat
iedereen netjes meewerkt.’
Ik ga zitten naast Adriaan, die een ‘hele hete’ klant gaat bellen,
meneer Vogel. Hij heeft deze man de afgelopen maanden al een keer of
tien aan de lijn gehad en vindt dat het nu tijd is om door te bijten.
Voordat hij belt, controleert hij zijn computerscherm met daarop zijn
avatar: een schermpje met alle gegevens van meneer Visser.
Het belangrijkste is dat meneer geld heeft. Alleen zit hij midden in
een verbouwing. De telefoon gaat op de speaker en Adriaan vraagt
belangstellend naar de voortgang van de verbouwing. Meneer Vogel heeft
duidelijk geen zin in small talk: ‘Gaat goed, maar je belt natuurlijk
over die grond in Steenwijk. Ik heb het er met mijn vrouw over gehad...’
Adriaan schudt direct zijn hoofd. Hij weet dat als de vrouw in beeld
komt, er niet wordt geïnvesteerd. Het boilerroom-adagium ‘Don’t pitch
the bitch’ gaat hier ook op. ‘We doen het niet’, zegt Vogel. ‘We willen
over een jaar of twee misschien verhuizen. Dan hebben we dat geld hard
nodig. Dus nee, we doen het niet.’
Van oor tot oor
Een duidelijk antwoord, zou je zeggen. Niet voor de verkopers van
Grondgedachte. Adriaan plugt gewoon een ander stuk grond, op een locatie
die volgens hem veel eerder rendement zou moeten opleveren. ‘Oh meneer
Vogel, u wilt over een paar jaar verhuizen? Had dat nou meteen gezegd.
Dan had ik u direct info over Borger gestuurd. De gemeente is daar al
grond aan het inkopen, rond ons perceel. Wij hebben het sterke vermoeden
dat ze er snel willen bouwen. Hoogstwaarschijnlijk over drie tot vijf
jaar. Ik moet u wel zeggen dat die kavels erg hard gaan. Die zijn eind
deze week wel uitverkocht.’
Aan de andere kant van de lijn wordt het stil. Meneer Vogel twijfelt
weer en Adriaan toont een glimlach van oor tot oor. ‘M’neer Vogel, we
hebben een van onze planologen ernaar laten kijken: wij liggen duidelijk
in het meest strategische gebied. U weet toch dat gemeentes niet zonder
liquiditeit kunnen? Dus ze moeten snel woningbouw realiseren. Dit is
echt de allerwarmste propositie die we hebben.’ We zijn nog geen vijf
minuten verder en meneer Vogel is om. ‘Hoeveel levert dat dan op?’,
bedelt hij. Adriaan pakt zijn rekenmachine. ‘U koopt nu 1.100 vierkante
meter voor 50.000 euro. Als dat over drie jaar 180 euro de meter waard
is, komt u op 198.000. Daarvan krijgen wij een winstdeling van 20
procent en blijft er voor u bijna 160.000 over. Dat is ruim tweehonderd
procent winst in drie jaar, misschien wat langer, belastingvrij...
(stilte) Zal ik u hier morgen even over terugbellen? Oké, overmorgen
dan.’ Adriaan legt de hoorn neer en roept meteen zijn collega Samir
(Simon voor klanten) erbij: ‘Ik ga ‘m erin trekken. Ik ga meneer Vogel
erin trekken. Die gaat dinsdag kopen. Zeker!’
Adriaan heeft het nodig. Hij heeft al twee maanden niets verkocht.
Afgelopen zomer ging het nog goed, vertelt hij. Hij had zelfs een maand
van 100.000 euro, waarmee hij ‘het wel even kon uitzingen’. Ondanks de
tegenvallende verdiensten zegt hij blij te zijn dat hij bij
Grondgedachte werkt. ‘We liegen niet. Dat doen onze concurrenten wel,
maar ik verkoop liever een product waar iemand echt blij mee is.’
De maandagmiddag daarop meld ik me weer, smart casual gekleed zoals
John gevraagd heeft. Om 13.00 uur opent John onze verkoopdag. Hij moet
ons oppeppen voordat we de telefoonhoorn pakken. Hij roept dat we niet
moeten klagen over de kwaliteit van de leads, de telefoonnummers die
Grondgedachte van uitgeverij Wegener en ‘informatiebureau Cendris’ heeft
gekocht. ‘Jullie moeten gewoon doorbellen en acht keer per dag een
folder versturen. Dat zijn er veertig per week en 200 per maand. Dan kom
je nooit zonder goeie prospects te zitten. Massa is kassa. En nu aan de
slag. Bellen!’
Ik hoef vandaag nog niet, mag nog een dagje meeluisteren. Ik zit aan
tafel bij Harold, die voor 5.000 euro een klein stukje probeert te
slijten. ‘Mevrouw Vermeulen, doe mij een lol. Nee, ik bedoel: doe uzelf
een lol. Bel met Spaarbeleg en haal dat spaargeld terug. Zeg gewoon dat u
het geld hard nodig heeft, want mevrouw Vermeulen; als u het aan hen
over laat, doen ze nooit iets. We hebben nog maar twee kavels in
Steenwijk. Ze gaan heel erg hard.’
Ik zie aan de muur papieren met de Steenwijkse koopkavels hangen.
Door elke kavel die verkocht is, moet een rood kruis komen. Maar rode
kruizen zijn schaars. Het zijn er in ieder geval veel te weinig om
Harolds verhaal te onderbouwen. ‘Ja, je moet wat hè’, legt hij later
uit. ‘Je moet urgentie creëren, anders wordt het nooit wat. Dit is
natuurlijk zakkenvullen en kijken waar het schip strandt. Wie dan leeft,
wie dan zorgt. Zo gaat het nu eenmaal.’
Aan het eind van de dag krijg ik huiswerk mee: het verkoopscript met
teksten als: ‘U weet dat grond in Nederland schaars is, hè? En u weet
ook wat schaarste doet met de waarde? Juist...’ Veel meer kennis heb ik
niet nodig als ik de volgende dag moet gaan verkopen, zo krijg ik te
horen. ‘Hou je aan de tekst’, zegt John. ‘Als je het niet meer weet,
geef je de telefoon gewoon aan iemand anders.’
Porsche
De volgende middag begint met een brainstormsessie. De site moet meer
bezoekers lokken. Daarom verzinnen we zoveel mogelijk zoektermen die
Google-bezoekers naar www.grondgedachte.nl moeten sturen. Beleggen,
zekerheid, sparen, pensioen, alles is voorbijgekomen als John even out
of the box denkt. ‘Als iemand nou op Porsche zoekt, of op Breitling, dan
moet ie ook bij ons uitkomen.’ De conclusie van de verkopers is dat dat
niet kan bij Google: de zoekterm moet wel echt op het onderwerp slaan.
‘Dan is ‘domme beleggers’ de ideale zoekterm’, grapt Derk. ‘Die zoeken
we namelijk.’
Derk heeft net een stuk grond verkocht voor 75.000 euro en is dus in
opperbeste stemming. Die stemming moeten we volgens John meenemen in
onze verkoopgesprekken. Ik probeer het en... het lukt eigenlijk best
aardig. Toneelspelen is een stuk makkelijker dan gedacht. Binnen een
uurtje rollen er vloeiende verkoopteksten uit mijn mond. ‘Weet u,
mevrouw Mos, dat de grondprijs in Nederland de afgelopen 65 jaar is
gestegen? Met gemiddeld 8 tot 12 procent per jaar? Ja, in Borger
verwachten wij dat er binnen een jaar of drie toch wel gebouwd gaat
worden, anders hebben onze planologen hun werk heel erg slecht gedaan.’
Of het allemaal klopt, weet ik niet. Ik weet wel dat Grondgedachte
helemaal geen team van planologen in dienst heeft. Dat maakt blijkbaar
niet uit. Elke verkoper vertelt zijn eigen verhaal en niemand lijkt te
checken of die verhalen kloppen. Teamleider John zit ernaast en weet na
drie telefoontjes genoeg: ‘Gaat prima zo, bel maar lekker door.’
Om zes uur mogen we een uurtje eten. Adriaan en Derk vragen of ik
meega naar de Ierse Pub, om de hoek. Bij een biertje vertelt Adriaan dat
hij vanavond meneer Vogel gaat ‘killen en fillen’. Hij is al zo lang
bezig met ‘die bokkenlul’ en wil er nu wel eens klaar mee zijn. ‘Ik ga
zijn kop eraf hakken’, zegt hij bij een bord met friet. Derk knikt:
‘Volpompen die vent. Helemaal uploaden.’
Het is woensdagmiddag. Adriaan is gelukkig, want zijn bonus is
binnen. ‘Bokkenlul’ Vogel heeft gisteravond inderdaad voor 50.000 euro
bij hem gekocht. Managers John en Marc zijn een beetje gespannen, want
de Bentley Continental GT (nieuwprijs vanaf 260.000 euro) van grote baas
Anthony Pieters staat voor de deur. Pieters is op kantoor om vandaag
voor ons te pitchen.
Bangladesh van Europa
Iedereen is in de kantoorruimte als hij binnenstapt. Hij is niet
groot, heeft vrolijke krulletjes op een bruin hoofd en hij draagt een
spijkerbroek en lamswollen V-hals. Je zou hem geen vijftig jaar geven.
Pieters is een ziener, zo blijkt al snel na het begin van zijn pitch.
Hij ziet Nederland als het Bangladesh van Europa. Dat is het idee dat
wij moeten verkopen. ‘Iedereen is bang voor de stijging van de
zeespiegel. Als die stijgt, loopt het hier onder water. Mensen zoeken
veiligheid. Die veiligheid bieden wij: grote stukken grond in het oosten
van het land, boven de zeespiegel.’
We hoeven nog net geen paniek te zaaien, als de noodzaak van het
Grondgedachte-product maar duidelijk wordt. Hectiek moeten we creëren.
Goed toneelspel is daarvoor bittere noodzaak. ‘Vanaf het moment dat je
hier binnenloopt ben je een topverkoper. Dat hoeft niet als je hier
buiten bent, of een kop koffie gaat halen. Maar wel als je die hoorn in
je hand hebt. Dan moet je alles op alles zetten om die klant door de
telefoon te trekken. Het maakt niet uit hoe. Wees een idioot.
Middelmatige verkopers redden het niet. Jij bijvoorbeeld.’ Pieters wijst
naar een jongen die achterover in zijn stoel hangt. ‘Misschien ben jij
een tijger aan de telefoon hoor, maar zo ga je niets verkopen. Ga staan,
sla met je hand op tafel, doe voor mijn part een dansje, maar straal
wat uit. Vroeger hadden ze daar coke voor nodig en lieten we bandjes
meelopen met geluiden van de Amerikaanse beurs. Dat hebben we hier niet,
dus je moet het zelf doen. En als mensen niet willen kopen, ligt het
aan hen. Want wij hebben het beste product dat er bestaat.’
Old school boilerroom-werk, daar staat Pieters voor en hij kent zijn
klassiekers: Glengarry Glen Ross en Boiler Room. ‘Als ik die films laat
zien op de toneelschool en die studenten dan een telefoon geef, vreten
ze hem op.’ We mogen niet voor bescheiden bedragen gaan, alleen voor de
hoofdprijs. ‘Ik heb het zien gebeuren, verkopers die in één keer een
half miljoen ophalen. Als je er niet in gelooft, red je het niet.’
Als ik die middag weer met die hoorn in mijn hand zit en een totaal
ongeïnteresseerde dame grond probeer te verkopen aan de rand van een
Drents dorp van nog geen 5.000 zielen, schieten de woorden van Pieters
opeens weer door mijn hoofd. ‘Als je er niet in gelooft, red je het
niet. Dan kan je net zo goed gaan zitten wachten totdat je de loterij
wint.’ Ik loop naar John om te zeggen dat ik echt naar huis moet. Een
smoesje over kinderen halen. Ik loop naar buiten om nooit meer terug te
keren.
Een dag later bel ik John om te vertellen dat ik niet meer kom en uit
te leggen waarom. ‘Oh, je bent journalist en je bent hier alleen
geweest om een stuk over ons te schrijven? Apart. Wat vind je er nou
zelf van, van deze manier van werken? Nou ja, je hebt het in ieder geval
goed gedaan. Jammer dat je weggaat, want ik dacht: dit is een
blijvertje, dit is een goeie. Geef maar een belletje als je nog
informatie nodig hebt. Dan ga ik dat regelen voor je.’ Als ik heb
opgehangen, besef ik pas hoe knap dit is: zo voor de gek gehouden en dan
zó’n reactie. Ik moet het ze nageven, de heren van Grondgedachte zijn
topverkopers. Tot het bittere einde.