Voorpublicatie Zeven stappen om je zakelijke groei in gang te zetten

Voorpublicatie Madelon Dik: Groei Doe-Het-Zelf

Voorpublicatie Madelon Dik: Groei Doe-Het-Zelf

Door: Madelon Dik 
Gepubliceerd: 13 november 2012 12:49
Update: 25 april 2013 12:39

Ontdek als zelfstandig ondernemer wat je echt wilt en wat je talent is. In het werkboek Groei Doe-Het-Zelf legt Madelon Dik in zeven stappen uit hoe je dit vertaalt naar je bedrijf en welke strategieën nodig zijn om maximale winst te behalen. Groei doe-het-zelf is vanaf nu beschikbaar op www.madelondik.nl en Bol.com. Lees hier de exclusieve voorpublicatie op DeOndernemer. 

Lees ook:

DeOndernemer-blogs: Madelon Dik 

Inleiding: welke strategie geeft de meeste groei?
Je weet nu wat je wilt, waarom je dat wilt en hoe je dat wilt. In Stap 4 heb je deze inzichten vertaald naar de visie en missie van je bedrijf. Je hebt daarmee je focus gekozen en bepaald in welke richting je je bedrijf wilt laten groeien. De volgende stap is: zorgen dat je winst maakt. Want als je je brood er niet mee kunt verdienen, houdt je zaak op een gegeven moment op. Winst geeft je tijd en ruimte om jezelf en je bedrijf te ontwikkelen en nog meer te kunnen doen van wat jij graag doet.

Wil je werk maken van je missie, dan moet je dus winst zien te maken. Je hebt hiervoor een strategie nodig: een plan voor hoe je zoveel mogelijk resultaat behaalt met een aanpak waar jij in gelooft en die voor jou werkt. Uitvinden wat voor jou de beste strategie is, is makkelijker dan je misschien denkt. Je hebt namelijk al de helft van het werk gedaan door je visie en missie vast te stellen op basis van je persoonlijke drijfveren. De beste strategie ligt in het verlengde hiervan. Als je het werk doet waar je van houdt én focust op de meerwaarde die je levert, dan gaat elke strategie voor je werken.

In deze stap krijg je meerdere strategieën aangereikt waarmee je optimaal kunt groeien. Kies de strategie die bij jou past, zodat groeien gemakkelijk en plezierig is. Met een strategie waar jij je goed bij voelt, is ondernemen leuk en geeft het resultaat de meeste voldoening.

De beste strategie is die waarin je jezelf bent en je focust op het bieden van de meerwaarde die klanten willen. Dan kan je bedrijf optimaal groeien.


Strategieën voor meer winst
Je staat geweldig in het midden van de trampoline te springen. Maar hoe kun je daar meer winst mee maken? Winst is nodig om volop te groeien en tijd en geld te hebben om te kunnen doen wat je graag wilt.

Hier volgen meerdere strategieën waarmee je je omzet kunt verhogen. De strategietips zijn een greep uit de vele activiteiten die je kunt ondernemen. Ze staan in willekeurige volgorde en zijn vooral bedoeld om je te inspireren. Sommige zijn meer van toepassing op diensten, andere op producten. Kies waar jij je goed bij voelt en waar je in gelooft. Want alleen dan zal een strategie voor jou werken. En keer later nog eens terug naar deze stap om een nieuwe strategie of nieuwe tips uit te proberen. Groeien is niet een eenmalige actie, je kunt elke keer weer nieuwe acties in gang zetten.

Drie strategieën om meer omzet te behalen:
- Strategie 1. Verhoog je waarde
- Strategie 2. Verhoog je prijs.
- Strategie 3. Verhoog het aantal verkopen.

Tips en handvatten om deze strategieën te realiseren volgen in de paragrafen:
- Marketing
- Verkoop

Opmerking: Pas op voor hard werken, blijf vooral met je hart werken.


Strategie 1. Verhoog je waarde
De belangrijkste strategie om te zorgen dat zoveel mogelijk klanten jouw aanbod kopen, is het verhogen van je waarde. Het leveren van meerwaarde is de bestaansreden van je bedrijf. Richt dus al je beslissingen en acties op de meerwaarde die je levert voor klanten. Deze insteek zal altijd in je voordeel werken. Wat je geeft, komt naar je terug. Als jij geeft, vinden klanten het prettig om zaken met jou te doen, gunnen ze jou je business en zullen ze je aanbevelen bij anderen.

Hieronder volgen tips hoe jij je meerwaarde kunt vergroten. Let op: het gaat om de meerwaarde die de klant ervaart. Jij kan iets waardevol vinden, maar onderzoek of de klant dat ook zo ervaart. De volgorde van de tips is willekeurig. Bepaal voor jezelf welke tips bij jou passen. Groei werkt alleen als je onderneemt wat voor jou goed voelt.

Tip 1. Maak je meerwaarde expliciet

Maak je meerwaarde zichtbaar
Veel ondernemers maken hun meerwaarde nauwelijks zichtbaar. Wat je niet zegt, kan de ander niet verzinnen. Maak de meerwaarde van jouw aanbod expliciet. Ervaring, studies, cursussen, gebruikt materiaal, bewezen aanpak, kwaliteitsnormen
etc. Het is vaak meer dan je denkt.

Benoem niet de kenmerken maar de voordelen
Je kunt over je product wel vertellen hoe goed het werkt, hoe mooi het is gemaakt, maar wat heeft je klant er nu eigenlijk aan? Klanten willen weten wat het hen oplevert. Benoem dus niet alleen de kenmerken van je product of dienst, maar vooral
ook de voordelen. Maak het effect van je product of dienst concreet door aan te geven welk resultaat het oplevert. Hoe tastbaarder en concreter het resultaat, hoe beter je klanten je waarde herkennen.

Voorbeelden:
- Dit is een zuinige douchekop. Dit betekent voor u water- en kostenbesparing.
- Ik maak na elke sessie een rapportage, zodat u direct aan de slag kunt met mijn advies.
- Met mijn aanpak bevorder ik de samenwerking binnen uw bedrijf. Dit levert een goede werksfeer op die leidt tot optimale betrokkenheid en uiteindelijk tot meer winst!

Bewijs
Als je zelf zegt dat je goed bent, gelooft een handvol mensen je. Maar als anderen over jou zeggen dat je goed bent, gelooft bijna iedereen dat. Verzamel dus bewijs in de vorm van referenties en aanbevelingen. Laat anderen zeggen wat ze van jouw aanbod vinden. Vraag na elke opdracht (of verkoop) feedback aan je klant. En is er onderzoek dat het nut van jouw dienst of product aantoont? Gebruik dat!

 

Tip 2. Speel in op emotie
Niemand koopt zomaar. Mensen kopen iets als het in een behoefte voorziet. Deze behoefte is subjectief en heeft altijd met een emotie te maken. Uiteindelijk is elke aankoop terug te voeren op het verkrijgen van een goed gevoel of het vermijden van
een naar gevoel. Je verhoogt je waarde door expliciet te maken op welke emotie jij inspeelt. Blijf wel realistisch: je hoeft je waarde niet te verzinnen of groter te maken dan die is. Maar als je met dat realisme weet aan te sluiten bij emoties van klanten en aangeeft welke behoefte je vervult, zul je meer succes hebben.

Emoties die leiden tot aankoop kunnen negatief of positief zijn. Positief zijn emoties zoals: erbij willen horen, succesvol willen zijn, tijd besparen, zich beter voelen. Negatieve emoties: angst om er niet bij te horen, om geld te verliezen, angst voor
onzekerheden. De marketing van de meeste producten haakt in op het vermijden van angst. Als mensen met een product een angst of pijn kunnen verlichten, zijn ze eerder bereid tot aanschaf.

- Een trainer verkoopt kennis. Kennis om goed te worden in iets specifieks of te voorkomen dat men faalt.
- Met een verzekering koop je vooral een veilig gevoel. De reden tot aanschaf is het voorkomen van ellende bij pech of tegenslag.
- ‘Bespaar op je energierekening’: speelt in op de angst te veel te betalen.
- ‘Tandpasta voorkomt gaatjes’: speelt in op de angst voor pijn bij de tandarts.


Tip 3. Maak van de aankoop een plezierige beleving
De waarde die je levert, wordt voor een groot deel bepaald door hoe de koper de aankoop beleeft. Ga maar eens na hoeveel voldoening een aankoop geeft als je de verkoper aardig vindt en je persoonlijke (oprechte) aandacht van de verkoper
krijgt. Als een chagrijnige verkoper jou iets verkoopt, heb je veel minder plezier van de aankoop op zich. Maak dus als ondernemer van het proces van aankopen een feestje. Iedereen krijgt graag aandacht, iedereen vindt het fijn als hij het gevoel krijgt speciaal te zijn voor de ander.

Je kunt op de beleving inspelen door een mooie verpakking te gebruiken, de klant iets extra’s te geven of een goede kop koffie aan te bieden. Minstens zo belangrijk is de aandacht in woorden: maak contact met je klanten, geef advies, luister oprecht en denk met je klant mee. Bedank de klant voor de aankoop, bel hem nog eens op om te vragen of hij nog vragen heeft.


Tip 4. Maak zichtbaar waar je in gelooft
Als zelfstandig ondernemer straal jij de meerwaarde uit van je product of dienst. Men koopt van jou! Als je doet wat jou raakt, ben je bevlogen. Als je daarover vertelt, laat je je overtuiging achter je product of dienst zien. Daarmee kun je klanten raken, waardoor ze zich met je willen verbinden. Ze kopen niet alleen jouw product of dienst, maar ze kopen waar jij in gelooft. Laat dus het verhaal achter jouw product of dienst zien.

Ik wil graag iets voor de wereld doen. Daarom koop ik mijn producten in op plaatsen waar werkgelegenheid het hardst nodig is. Hierdoor ontstaan projecten waarin kansarme mensen worden opgeleid, zodat ze in hun eigen onderhoud kunnen voorzien door mooie, bruikbare producten voor Europa te maken.

Tip 5. Verhoog je kwaliteit
Wil je meer geld verdienen met je product of dienst, zorg dan dat je continu investeert in jezelf én in je bedrijf.

Blijf investeren in je persoonlijke ontwikkeling én je kennis van zakendoen 
Je persoonlijke groei is bepalend voor je zakelijke groei. Zorg dat je groeit in zelfvertrouwen, in het voorkomen van je valkuilen, je commerciële en marketingvaardigheden. Ken je eigen beperkingen en blijf jezelf ontwikkelen. Ga regelmatig naar een workshop of cursus, of bezoek een coach. Hoe meer jij groeit, hoe groter je zakelijk resultaat zal zijn.

• Investeer in je product of dienst
Zoek continu hoe je de kwaliteit van je product of dienst kunt verhogen, zodat de waarde van je aanbod stijgt. Lees vakbladen, volg cursussen, of neem afstand en scherp je kwaliteit aan naar aanleiding van eigen inzicht en ervaring.



Strategie 2. Verhoog je prijs
Wil je meer winst, dan is de tweede strategie: verhoog je prijs. De hoogte van je prijs zegt alles over de waarde die je belooft. Bij strategie 1 heb je tips gekregen waarmee je de waarde van je dienst of product verhoogt. Hoe meer je je prijs kunt relateren aan deze waarde, hoe beter de prijs die je kunt vragen.

Een juiste prijs is belangrijk om de waarde van je product of dienst tot zijn recht te laten komen. Vraag je te weinig, dan concluderen veel mensen dat het dan ook wel niks zal zijn. Vraag je te veel, dan loop je het risico dat mensen je te duur vinden en jouw aanbod niet kopen. Als de prijs die je vraagt in balans is met de waarde die je biedt, zullen klanten gemakkelijker jouw aanbod kopen.

Het vragen van een goede prijs blijkt voor veel ondernemers lastig. Zo kan bescheidenheid je in de weg zitten: omdat je zelf de waarde van je aanbod niet zo hoog acht. Of houd je de prijs laag uit angst dat de klant anders nee zegt. De prijs die je vraagt, heeft alles te maken met jouw geloof in jezelf én je aanbod. Ben je zelf overtuigd van de waarde die je een ander biedt, dan durf je met zekerheid je prijs te presenteren. Hieronder volgen drie manieren om je prijs te bepalen. Door deze alle drie toe te passen, verzamel je argumenten om vanuit verschillende invalshoeken je prijs te kunnen onderbouwen. Daarmee sta je sterk in je schoenen en zul je elke onderhandeling tot een goed einde brengen.


Prijsbepaling 1: op basis van marktonderzoek
Onderzoek wat concurrenten of aanbieders met soortgelijke producten of diensten vragen voor hun aanbod. Vergelijk dit met jouw aanbod en koppel daar het prijsverschil aan. Bepaal zelf op basis van welke criteria je vergelijkt. Je kunt bijvoorbeeld vergelijken op basis van kwaliteit, kennis, ervaring, materiaalgebruik. 

Geef per criterium een cijfer aan jezelf en aan je concurrenten voor hoe je het aanbod waardeert. Ten slotte vergelijk je de cijfers en bepaal je wat een redelijke prijs is voor jouw aanbod.



Prijsbepaling 2: op basis van calculatie
Om gezond te ondernemen moet je weten wat je kosten zijn. En dan niet alleen de directe kosten (materiaal, productie, tijdsbesteding), maar ook de indirecte kosten (overhead, voorbereidingstijd, reistijd en investeringen). Veel ondernemers doen zichzelf tekort door alleen de werkelijk gemaakte kosten door te rekenen in hun prijs. 

Maak een overzicht van al je kosten. Probeer zo volledig mogelijk te zijn. Dat wil niet zeggen dat je al deze kosten aan je klant laat zien en als argument gebruikt om je prijs te noemen. Dit overzicht helpt je om inzicht te krijgen in wat een gepaste prijs is om gezond te ondernemen.

Denk aan: cursussen, reistijd, reiskosten, locatiehuur, verkoopkosten, overheadkosten, materiaalkosten, inkoopkosten, verpakking, verzendkosten, rente op investeringen, afschrijvingen op grotere investeringen (auto, computer etc.).

Neem het totaalbedrag, tel daar een winstmarge bij op waar jij van wilt en kunt leven, en deel het door het aantal te verwachten verkopen of productieve uren per jaar. De uitkomst zou de prijs van jouw aanbod moeten zijn.

Een andere insteek is om je jaarrekeningen van de afgelopen drie jaar te bestuderen. Wat waren je kosten en wat hield je onderaan de streep over? Zo kun je bepalen of je prijs redelijk was of dat je meer moet vragen.




Prijsbepaling 3: op basis van waarde
De beste manier om je prijs te bepalen, is op basis van de meerwaarde die je de klant levert. Of nog beter: de waarde die je de klant wilt laten ervaren! Prijsbepalingen 1 en 2 geven je houvast om tot een redelijke prijs te komen. Met prijsbepaling op basis van waarde zorg je dat je aanbod tot zijn recht komt. Als prijs en waarde met elkaar in balans zijn, versterken ze elkaar.

Pieter: De klanten die ik het minst liet betalen, bleken altijd de lastigste klanten: moeilijk tevreden te stellen en traag met reageren en betalen. Nu ik mijn uurtarief naar omhoog heb bijgesteld, voel ik mij waardevoller en nemen klanten mij serieuzer. Klanten zijn nu veel vaker blij met het resultaat.

De prijs die je vraagt, is van invloed op de beleving van de aankoop. Misschien ken je het gezegde wel: ‘Gratis heeft geen waarde’. Geef je je product of dienst onder de prijs weg, dan zal de klant je product of dienst ook minder waard vinden. De klant ervaart de meerwaarde die jij biedt alleen als je er een goede prijs voor vraagt. Gun het je klant dus om de waarde van zijn aankoop te ‘voelen’ door een goede prijs te vragen. Je klant zal blijer zijn met jouw product of dienst!

- Gucci en Prada: De klant betaalt een hogere prijs vanwege de status die bij het product hoort. Hetzelfde geldt voor Rolex of Breitling. Deze bedrijven investeren veel in het imago van hun aanbod.
- Moszkowitz vraagt een vele malen hoger uurtarief dan de advocaat op de hoek: zijn klanten betalen graag voor zijn naam en de waarde die daarmee samenhangt.






Prijsbepaling voor een dienst
Lever jij een dienst, dan kun je ‘uurtje factuurtje werken’. Veel sterker is het om je prijs te koppelen aan het resultaat dat je oplevert: tijdwinst, omzetverhoging, meer klanten. Hiermee toon je aan dat jij gelooft in de kwaliteit die je levert. Klanten zullen je graag de opdracht gunnen. Bovendien wordt je verdienste meer naarmate jij een beter resultaat oplevert. Voorbeelden hoe je je prijs kunt stellen:

Prijs per resultaat:
Je kunt je prijs koppelen aan het product dat je oplevert: per geschreven tekst, per project, per opgelost probleem etc. Nog sterker is het als je je prijs koppelt aan het resultaat dat je oplevert in kwantitatieve zin: kostenbesparing, tijdwinst, extra omzet etc. Leg duidelijk vast wat je precies oplevert en welke voorwaarden gelden, zodat voor beide
partijen duidelijk is wie wat doet en op basis van welke criteria de afrekening plaatsvindt.

Vaste prijs per project (fixed price):
In plaats van een uurtarief schat je in hoeveel uur je denkt te besteden en reken je een vaste prijs voor het hele project. Bij grote projecten kan het verstandig zijn om prijsafspraken per deelproject te maken. Op deze manier hou je het risico klein. Het werken met een vaste prijs vinden klanten vaak prettig omdat zij dan vooraf zekerheid hebben over de kosten. Tevens doe je een belofte over hoe efficiënt jij werkt. 

Commissie:
Je spreekt een percentage af van het resultaat dat de klant door jouw inbreng behaalt. Bijvoorbeeld een percentage van de omzetgroei of de besparing door afname van het ziekteverzuim.

Waardebepaling achteraf:
Je laat de klant zelf bepalen wat hij jou waard vindt. Manage duidelijk de verwachtingen vooraf en op welke criteria je beoordeeld wordt. Het is raadzaam een ondergrens aan te geven. 

No cure, no pay:
De klant betaalt alleen een bedrag of percentage als je werk hem iets oplevert. Veel klanten zijn geneigd dan een hoger bedrag te betalen. 

Combineer bovenstaande methoden:
Zo kun je bijvoorbeeld een vast basistarief afspreken en daarbovenop je verdienste koppelen aan het resultaat dat de klant door jouw inbreng behaalt.

Vind je het bepalen van je prijs lastig? Stel een klantenpanel samen en vraag wat zij denken dat jouw product mag kosten.



Hoe ‘verkoop’ je je prijs?
Je hebt op drie manieren argumenten verzameld voor een goede prijs waarmee je sterk staat in onderhandelingen. Maar hoe breng je nu je prijs ter sprake en wat doe je als een klant korting wil? Hier volgen enkele onderhandeltips:

Een prijs geef je pas als de klant weet wat jouw aanbod hem oplevert. Geef je je prijs te vroeg, dan is de kans groot dat de klant je aanbod direct afwijst. En zeg nou zelf: wat zegt een prijs als je niet weet wat de aanschaf je oplevert? Vraagt de klant dus naar je prijs: omzeil deze vraag door eerst in gesprek te komen over wat de klant eraan heeft. Zo kun je bijvoorbeeld als reactie geven: ‘De prijs hangt af van welke onderdelen of welke vorm u kiest’. Of, ‘die geef ik u graag, maar laten we eerst kijken wat u aan mijn dienst/product heeft’. Stel vervolgens vragen waarmee je de waarde kan aantonen: ‘waar bent u naar op zoek’, ‘welke voordelen moet het bieden’? Alleen als je je onderscheidt in prijs is het relevant je prijs als eerste te noemen.

Werk met vaste prijzen. Wees duidelijk en consistent in je prijsstelling. Sta achter de waarde die je biedt. Zorg dat je je argumenten klaar hebt om je prijs te onderbouwen. 

Wil een klant korting?
Stel gerust de vraag waarom de klant korting wil en waar hij dan aan denkt. Een korting is redelijk als een klant meer volume afneemt of zich voor een langere periode aan jou verbindt. Een korting geef je altijd met een reden. Gebruik argumenten waarom jij het wel de prijs waard vindt of waarom je zakt in prijs. In plaats van te zakken in je prijs is het beter om meer te geven voor dezelfde prijs. Bijvoorbeeld een extra product of een extra dienst.

Durf nee te zeggen.
Hoe steviger je achter de waarde van je aanbod staat, hoe duidelijker je bent naar de klant. Zeg gerust: als u het te veel geld vindt, moet u het niet kopen! Nee zeggen lukt alleen als je geheel achter je prijs staat en er voldoende vertrouwen in hebt dat je genoeg verkoopt. Als je heel graag wilt verkopen, veer je eerder mee met de prijs die de klant wil. Daar is niets mis mee, maar doe dit bewust.

 

Trefwoord(en): voorpublicatie, vparchief2012,



Madelon Dik
Madelon Dik is groeicoach en spreker. Met haar bedrijf GROEI helpt Madelon je meer resultaat te behalen met een strategie die bij je past. Haar motto: In het midden van de trampoline spring je het lekkerst, het makkelijkst en het hoogst.

Website: www.madelondik.nl
Twitter @madelondik
LinkedIn: Madelon Dik



 

 
  Plaats dit bericht op Twitter Voeg dit bericht toe aan NuJij.nl Voeg dit bericht toe aan linkedin.com Voeg dit bericht toe aan hyves.nl Voeg dit bericht toe aan facebook.com Reageer Stuur dit bericht door per email Stuur door Druk deze pagina af op je printer Print  


 

Meest gelezen deondernemer

  • Een ongeïnteresseerd, lui, vervelend varken

    DeOndernemer

    Ongeïnteresseerd lui varken
    23 uur geleden
    Ik vind niet dat het onderwijs opgezadeld kan worden met de opvoeding van kinderen. Dat moet thuis gebeuren.

  • Onderbroek-overvaller verrast cafetariapersoneel

    DeOndernemer

    Wanted: onderbroek-overvaller
    Gisteren, 09:28
    Een overvaller met een zeer bijzondere vermomming heeft in Zutphen cafetariamedewerkers de stuipen op het lijf gejaagd. De man poogde met een witte onderbroek op z'n hoofd de kassa leeg te roven.

  • Brute Jumbo-overvallers Oosterhout opgepakt

    DeOndernemer

    Brute Jumbo-overvallers opgepakt
    22 uur geleden
    Met de arrestatie van twee mannen denkt de politie de daders te hebben gepakt van een extreem gewelddadige overval op een Jumbo-supermarkt in Oosterhout.

Meer nieuws deondernemer

Volgend bericht >

Reageer op dit artikel: