Door: DeOndernemer 
Gepubliceerd: dinsdag 15 februari 2011 11:43
De functie van verkoper verschilt per branche of
werkomgeving. Gaat een verkoper ergens anders werken, dan zal hij
opnieuw een relatienetwerk moeten opbouwen. Zijn oude netwerk is vaak
niet meer bruikbaar en hij moet dus van voren af aan beginnen.
Eerst zaaien
Ten eerste zal de productkennis, voordat er überhaupt naar klanten kan
worden toegegaan, weer op een hoog niveau moeten komen en dat zal meer
dan enkele dagen vergen. Daarna
zal de verkoper weer veel tijd en energie moeten inzetten om het
overbekende en zo belangrijke relatienetwerk, of beter gezegd
klantennetwerk, op te bouwen. Derhalve dient er eerst ‘gezaaid' te
worden middels het verspreiden van gerichte informatie naar gerichte
klanten (lees; prospects) om nadien uit deze nieuwe relaties te kunnen
‘oogsten', wat betreft nieuwe orders. Veel jongere verkopers
vinden dit een lastig en moeilijk traject om weer zo snel mogelijk hun
klantportefeuille op te bouwen en voor hen heeft
SalesGids een aantal
mogelijke ideeën.
Maak gebruik van de bestaande prospectlijst van het bedrijfVeel
bedrijven hebben een uitgebreid klantbestand waarmee reeds zaken wordt
gedaan. Maar evenzoveel bedrijven hebben een lijst opgebouwd van
mogelijke nieuwe klanten of prospects waarmee men van plan was om nog
iets mee te doen. Dat laatste is er veelal niet van gekomen omdat de
bestaande klantportefeuille al zo graat was dat men er geen tijd voor
had. Als nieuwe verkoper bij een nieuw bedrijf is het dus helemaal geen
slecht idee om eens te vragen naar een bestaande prospectlijst. Op deze
wijze kun je in weinig tijd in het bezit komen van aardig wat
klantadressen.
Gebruik branche- of adresgidsenVeel
bedrijven hebben veel documentatie in de vorm van branche gerichte
magazines, branche gerichte catalogi of andere schriftelijke
documentatie over de branche waarin gewerkt wordt. Veelal staan in deze
diverse documentatie allerlei bedrijven vermeld die op enige wijze een
mogelijke relatie kunnen hebben met de werkzaamheden van de verkoper,
namelijk het zoeken naar prospects. Als de bedrijfsgegevens van
deze mogelijk nieuwe relaties worden vergeleken met die van de
bestaande relaties kan het betekenen dat je er een aardige lijst van
overhoudt om verkoopgericht iets mee te doen. Vergeet ook niet
eens de adresgidsen te gebruiken waar ook de diverse branches in staan.
Denk hierbij aan de Telefoongids van KPN Telecom of de Gouden Gids.
Zeker als je deze beide op CD-Rom tot je beschikking hebt kun je veel
nieuwe bedrijfsnamen vinden.
Werk vanuit de UPS's van je product!Een
andere wijze van marktbenadering, of liever gezegd het zoeken van
klanten voor je product, is het analyseren van je eigen product en op
basis van USP's kijken of hier specifieke klanten voor te vinden zijn.
USP's (Unique Selling Points, unieke eigenschappen van het product)
kunnen, wanneer deze eens ‘losgemaakt' bekeken worden een geheel andere
ingang betekenen en dus kunnen leiden naar geheel andere klanten. Denk
hierbij wel aan het feit dat je niet deze unieke eigenschappen ‘los'
van het totaalproduct kunt verkopen, of het moet een geheel andere
insteek zijn voor de verkoopactiviteiten van het bedrijf zelf, maar het
kan je wel helpen eens wat ‘breder' naar de mogelijkheden te kijken van
het te verkopen product.
Gebruik nieuwe mediatechniekenSteeds
vaker maken, vooral jongere verkopers, gebruik van alle mogelijkheden
van het internet. Eenmaal een beetje bekwaam op het net kan het een
zeer gewaardeerde informatiebron zijn om nieuwe ‘leads' mee te
ontdekken.Middels het internet zijn er tal van mogelijkheden om
inzicht te krijgen van alle bedrijven, leveranciers en gebruikers van
een specifiek product of dienst. Heel veel informatie is gratis te
downloaden en kan op deze wijze heel goed in het commerciële traject
worden gebruikt. Er zijn tegenwoordig ook heel veel digitale
nieuwsbrieven waarop je een abonnement kunt nemen. Voor bijna elke
branche is er wel een. Op deze wijze blijf je heel erg frequent
en eenvoudig op de hoogte van de allerlaatste ontwikkelingen en
mogelijk ook van nieuwe bedrijven die op zoek zijn naar nieuwe
leveranciers.
Ga uit van 1-op-10!Als
je eenmaal gaat zaaien doe dat dan via en bepaalde methodiek en doe dat
breed. "Breed" wil in deze zeggen dat je heel veel bedrijven gaat
informeren, gaat e-mailen, gaat bellen, een poststuk stuurt en al deze
gerichte informatie voorziet van een goede ‘follow-up'. Zorg ervoor dat
deze ‘follow-up' ook daadwerkelijk binnen een dag of vier na ontvangst
van de informatie gebeurt want alleen dan is er een kans dat de nieuwe
relatie daadwerkelijk het gevoel krijgt ‘dat hetgeen in de brief staat,
namelijk ‘wij nemen z.s.m. contact met u op, ook daadwerkelijk
navolging heeft. Het is een absolute zekerheid dat niet alle
bedrijven direct zullen overgaan tot het uitnodigen van de verkoper.
Hanteer gerust de stelling dat één op de tien bedrijven je gaat
uitnodigen. Als je derhalve uitgaat van een minimaal aantal bezoeken
van tien per week in de opbouwfase kun je zelf uitrekenen hoeveel
brieven en e-mails je moet versturen.