0 km 27°C Bekijk beurskoersen op DeBeurs AEX: 289,16
 

Zo haal je nieuwe klanten binnen

Door: DeOndernemer 
Gepubliceerd: vrijdag 18 februari 2011 09:38
Update: vrijdag 18 februari 2011 09:43

Veel bedrijven zien hun omzet het liefst zo snel mogelijk verbeteren.

Hiervoor hebben ze al van alles gedaan: de bestaande klanten zijn veel gebeld en bezocht en de verschillende mogelijkheden van up-, cross- en deepselling zijn uitgevoerd. Maar vaak blijkt dit niet voldoende om het gewenste resultaat te bereiken.

Nieuwe klanten zoeken
Men zal dus daadwerkelijk de stap moeten zetten naar het zoeken van nieuwe klanten. Het bellen voor het maken van een afspraak met prospects al of niet vooraf gegaan door een mailing is iets wat velen van ons de nodige angst inboezemt. Wat zijn nu de onderdelen die men goed moet regelen om tot een geslaagde belactie te komen?

Bellen
Om te beginnen zult u moeten starten met het selecteren of aankopen van een adressen bestand waarop uw verkopers daadwerkelijk kunnen gaan bellen. Van belang hierbij is de selectie van de juiste branche, regio, namen maar ook de volledigheid van de adressen. Overweeg eventueel aftastcalls te laten uitvoeren om een aantal elementaire vragen van te voren te laten stellen. Dit bespaart uw verkopers tijd of onnodige gesprekken.

Brieven sturen
De brief die u eventueel stuurt voorafgaand aan uw telefoongesprek is tevens van belang. Indien de brief daadwerkelijk prikkelt tot meer zal de afspraak makkelijker gemaakt worden. Zorg dus dat uw brief direct inspeelt op behoeftes welke er bij uw prospects leven.Daarnaast zegt de brief ook iets over uw bedrijf, zorg dus dat deze gepersonifieerd, verzorgd en met name helder en duidelijk is over wat het de prospect kan opleveren. Vele verkoopbrieven zijn ware zoekplaatjes die verloren zijn gegaan in vele bijvoeglijke naamwoorden en het ophemelen van het product of dienst zonder in te gaan op wat de klant eraan heeft.

Afspraak maken
Het maken van de afspraak is noodzaak: zonder afspraak geen verkoopgesprek. Bereid deze dan ook goed voor. Zorg dat uw verkopers een tiental vragen paraat hebben waarmee zij de situatie en probleemstelling van de prospect kunnen achterhalen. Dus niet: 'Wij hebben zo'n mooi product voor u', maar: 'Op welke wijze vult u momenteel uw ... behoefte in?' Het antwoord van de prospect op dit soort vragen zal altijd genoeg aanknopingspunten bevatten om op in te springen en de afspraak te maken. Wat levert de afspraak de prospect op, indien dat niet duidelijk wordt in het telefoongesprek zal er ook geen afspraak gemaakt worden. Denk ook na over de standaard bezwaren die uw verkopers krijgen, geen tijd, geen budget etc. Ga hier niet de discussie aan met de klant maar probeer door het stellen van vragen het daadwerkelijke bezwaar te achterhalen. Buig dit om en zorg alsnog dat u de afspraak krijgt. Het uur voorbereiding wat u hierin steekt met uw team betaalt zich dubbel en dwars terug.

Afspraak bevestigen
Indien de afspraak gemaakt is verhoog dan de kwaliteit van de afspraak door het sturen van een professionele bevestiging van de afspraak. Hierin staat de tijd en het adres van de afspraak, uw eigen naam, adres en contact gegevens, een korte agenda opzet en mogelijk al een korte presentatie van uw bedrijf.

Enkele tips:
Een goed adressenbestand verhoogt de kwaliteit en het aantal van uw afspraken.
Een juiste voorbereiding alvorens te bellen voor het maken van een afspraak maakt het mogelijk in te spelen op de actuele situatie bij de prospect en geeft de verkoper vertrouwen en professionaliteit.
Een goede acquisitiebrief laat de prospect uit kijken naar uw telefoon voor het maken van een afspraak.
Een goede opening van het telefoongesprek leidt tot de juiste stemming en interesse.
Een juiste achterhaling van de behoeftes maakt de kans op het maken van een afspraak groter.
Een professionele afspraakbevestiging verhoogt de kwaliteit van uw afspraak en vergemakkelijkt uw gesprek.
Trefwoord(en): kbsales,
 
  Plaats dit bericht op Twitter Voeg dit bericht toe aan NuJij.nl Voeg dit bericht toe aan linkedin.com Voeg dit bericht toe aan hyves.nl Voeg dit bericht toe aan facebook.com Reageer Stuur dit bericht door per email Stuur door Druk deze pagina af op je printer Print  

Meest gelezen kennis

Meer nieuws kennis

 Volgend bericht >

Reageer op dit artikel:  

Reageer Door: eric-4, 13 jun 2011 12:11
Jammer dat het artikel voorbij gaat aan de mogelijkheid om via internet klanten te werven. Zoekmachine adverteren (Google AdWords) is een uitstekende manier om nieuwe klanten te werven. Het is relatief eenvoudig op te zetten, de kosten zijn overzichtelijk en het resultaat meestal erg goed. Met vriendelijk groet, Eric Pouw / http://www.nextindustries.nl

Reageer Door: vanraan, 28 apr 2011 18:31
HappyCoffee schreef:
Een brief bellen voordat je gaat bellen is een excuus voor jezelf: nu kun je zeggen "ik heb u een brief gestuurd" Zonde van de tijd en de porti kosten, aangezien de kans heel groot is dat de contactpersoon zal zeggen dat hij de brief niet heeft gezien. Deze verkoopbrieven komen vaak niet verder dan de prullenbak van de persoon die de post binnen een bedrijf in ontvangst neemt. Als je dan toch wilt bellen: bel dan gewoon zonder de brief!
Een brief die ertoe doet is een goed middel in je prospecting systeem. Koud bellen is hier ook onderdeel van. Prospecting is een systeem waar verschillende stappen inzitten om bij de klant aan tafel te komen. Dus brieven ja, maar dan wel 1 die gericht is op wat de klant kan krijgen. What's in it for them. Dit gaat ook voor vmails, emails, en andere manieren. Een brief en andere onderdelen zorgt ervoor dat je nooit meer koud hoeft te bellen.

Reageer Door: HappyCoffee, 14 mrt 2011 07:15
Een brief bellen voordat je gaat bellen is een excuus voor jezelf: nu kun je zeggen "ik heb u een brief gestuurd" Zonde van de tijd en de porti kosten, aangezien de kans heel groot is dat de contactpersoon zal zeggen dat hij de brief niet heeft gezien. Deze verkoopbrieven komen vaak niet verder dan de prullenbak van de persoon die de post binnen een bedrijf in ontvangst neemt. Als je dan toch wilt bellen: bel dan gewoon zonder de brief!

Reageer Door: PauldeGooijer, 18 feb 2011 11:18
Dank je voor je artikel.

Ik zou willen toevoegen dat dit voor een ondernemer wel een gedateerde methode is. Ik zou graag een ander methodiek bijvoegen met andere tips.

Cold-calling is hard: iedere keer het lid op de neus te krijgen. Zeker startend van een adressenbestand waarvan je nooit de kwaliteit zeker weet is het een enorme inspanning. Degene die gebeld wordt weet binnen 5 seconden waar het over gaat en gaat nadenken hoe hij/zij je kan afwimpelen.

Om dit te vermijden gebruik ik een combinatie van twitter, linkedin en andere webbronnen. Met een linkedin account kun je in mijn industrie (web/marketing) zeer zeker achter je targets komen: binnen 5 seconden vind je naam, toenaam, carriere, hobbies van bijvoorbeeld de nederlandse marketingmanager van coca cola.

Deze persoon kun je vervolgens een mail sturen die meestal (afhankelijk van zijn account) op zijn persoonlijke email adres binnenkomt. Met onderzoek op twitter, persberichten etc. kun je in de subject iets persoonlijks zetten waardoor hij of zij besluit je mail te openen. Ik haal een scoringspercentage van ongeveer 60% in het verkrijgen van afspraken waarbij het me ong 30 minuten kost om de research te doen. Dus ongeveer 8 afspraken op een dag zijn te maken.

Daarom de volgende tips:
1 Vertrouw niet op adressenlijsten: alles staat gratis op het web.
2 Verdiep je in de klant: kijk waar hun uitdagingen zitten, bedenk wie je gaat spreken of mailen.
3 Wees jezelf: in het eerste telefonische contact mag je rustig vertellen dat het commercieel is en dat je het lastig vindt om zo contact aan te gaan. Hoe zakelijker je het probeert, des te minder succes je zult krijgen.
4 Plan: als je een sector of een markt onderzoekt kun je een aanbod formuleren dat herhaalbaar is. Zo kun je efficienter contact aangaan.
5 Last but not least: Ga een relatie aan, geen verkoopgesprek. De kans dat iemand op het moment dat je belt aan jouw services of producten denkt is immers klein. In twee jaar is de kans groter dat je ergens nodig bent.

Groet,
http://www.paul.de.gooijer.nl

Reageer Door: PauldeGooijer, 18 feb 2011 11:18
Dank je voor je artikel.

Ik zou willen toevoegen dat dit voor een ondernemer wel een gedateerde methode is. Ik zou graag een ander methodiek bijvoegen met andere tips.

Cold-calling is hard: iedere keer het lid op de neus te krijgen. Zeker startend van een adressenbestand waarvan je nooit de kwaliteit zeker weet is het een enorme inspanning. Degene die gebeld wordt weet binnen 5 seconden waar het over gaat en gaat nadenken hoe hij/zij je kan afwimpelen.

Om dit te vermijden gebruik ik een combinatie van twitter, linkedin en andere webbronnen. Met een linkedin account kun je in mijn industrie (web/marketing) zeer zeker achter je targets komen: binnen 5 seconden vind je naam, toenaam, carriere, hobbies van bijvoorbeeld de nederlandse marketingmanager van coca cola.

Deze persoon kun je vervolgens een mail sturen die meestal (afhankelijk van zijn account) op zijn persoonlijke email adres binnenkomt. Met onderzoek op twitter, persberichten etc. kun je in de subject iets persoonlijks zetten waardoor hij of zij besluit je mail te openen. Ik haal een scoringspercentage van ongeveer 60% in het verkrijgen van afspraken waarbij het me ong 30 minuten kost om de research te doen. Dus ongeveer 8 afspraken op een dag zijn te maken.

Daarom de volgende tips:
1 Vertrouw niet op adressenlijsten: alles staat gratis op het web.
2 Verdiep je in de klant: kijk waar hun uitdagingen zitten, bedenk wie je gaat spreken of mailen.
3 Wees jezelf: in het eerste telefonische contact mag je rustig vertellen dat het commercieel is en dat je het lastig vindt om zo contact aan te gaan. Hoe zakelijker je het probeert, des te minder succes je zult krijgen.
4 Plan: als je een sector of een markt onderzoekt kun je een aanbod formuleren dat herhaalbaar is. Zo kun je efficienter contact aangaan.
5 Last but not least: Ga een relatie aan, geen verkoopgesprek. De kans dat iemand op het moment dat je belt aan jouw services of producten denkt is immers klein. In twee jaar is de kans groter dat je ergens nodig bent.

Groet,
http://www.paul.de.gooijer.nl

 

 
 


© Copyright DePers.nl