Door: Kluwer
Bij het zoeken naar een koper doet de verkoper van zijn bedrijf er goed aan om een profiel te maken van de potentiële koper. Naast de wensen van de ondernemer zijn ook onderwerpen als marktontwikkelingen en de behoeftes van de onderneming van belang.
Zorgvuldig te werk gaan
Een ondernemer doet er verstandig aan om al in een vroeg stadium te onderzoeken aan welke partij hij zijn onderneming zou kunnen verkopen. Zoekt hij de koper in de familiekring, bij zijn personeel of partners/aandeelhouders of kan hij zijn bedrijf beter aan derden verkopen? Hij moet zich afvragen wat voor soort manager het bedrijf nodig heeft met het oog op de ontwikkelde strategie en het huidige management. Een koper zou de zwakke punten van de onderneming moeten kunnen verbeteren en hij moet kunnen inspelen op de strategische ontwikkelingen. En welke ontwikkelingen in de onderneming of de markt zijn interessant voor potentiële kopers?
Familieleden
Verkoop binnen de familie is een voor de hand liggend opvolgingsscenario binnen bedrijven. Maar de communicatie tussen de partijen moet wel optimaal zijn. Beide partijen moeten goed uitspreken welke verwachtingen zij van elkaar hebben. Emoties kunnen vaak een grote rol spelen.
Overdracht aan een derde (een niet-familielid) levert vaak meer geld op. Bovendien wordt de koopsom in zo'n geval vaak in een keer ontvangen, terwijl die bij opvolging door kinderen meestal in een 'zachte' lening wordt omgezet. Uiteraard moet dat ook aan fiscale regels worden getoetst.
Partner, aandeelhouder of werknemer
Een management buy out (MBO) houdt in dat een bedrijf geheel of gedeeltelijk wordt overgenomen door de eigen manager(s) van de onderneming. Bij een management buy-out is het sterk aan te bevelen om in een vroeg stadium schriftelijk vast te leggen volgens welke methode de waardebepaling van de onderneming plaatsvindt en wat het moment van volledige overdracht wordt. Ook is het aan te raden om de betalings- en overige condities zorgvuldig te bespreken en vast te leggen.
Starter of particulier
Een management buy in (MBI) wil zeggen dat de onderneming wordt overgenomen door een manager die nog niet in het bedrijf werkzaam is. Hij zal na de koop het management van het bedrijf voeren. Er is steeds meer belangstelling voor MBI-transacties bij managers die hun verdere promotiekansen geblokkeerd zien en op termijn zelfstandig ondernemer willen worden. Hun belangstelling gaat daarbij vooral uit naar familiebedrijven. De verkoop aan een strategische partner levert in de meeste gevallen echter aanzienlijk meer op dan een MBI-transactie. Vaak moet de eigenaar bij een MBI bereid zijn het risico van een gefaseerde uitkoop aan te gaan. Zie de brochure in de bijlage.
Strategische koper
De strategische koper streeft meestal naar maximale zeggenschap om de integratie met zijn of haar eigen bedrijfsonderdelen zo goed mogelijk te regelen. In het algemeen zijn strategische kopers grote ondernemingen of een keten van kleine ondernemingen. De voornaamste strategische redenen om tot aankoop over te gaan zijn:
- Kennis en snelle toegang tot nieuwe technologieën, zodat tijd en kosten op productontwikkeling kunnen worden bespaard
- Nieuwe producten die de toegevoegde waarde en het marktaandeel kunnen vergroten
- Betere controle op de leveranciers en op de distributie van de te leveren goederen
- Versterking van de marktpositie, waardoor de winst en omzet worden geoptimaliseerd
- Verbreding van het assortiment
- Vergroting van het inkoopvolume, waardoor hogere kortingen kunnen worden gerealiseerd
- Besparing op indirecte kosten als overhead-, verkoop- en administratieve kosten, en een betere bezetting van het productieapparaat
- Het beter benutten van de kennis en vaardigheden van het management
Als een onderneming met andere ondernemingen fuseert, kan het geheel groter zijn dan de som der delen. Daarom zijn strategische kopers vaak bereid om een hogere prijs te betalen voor de onderneming dan andere kopers.
De verkoop van het bedrijf aan een strategische koper kan de verkoper ook een aantrekkelijke exit-regeling opleveren. Enerzijds omdat deze koper meestal in een keer de koopsom betaalt, en anderzijds omdat het bedrijf in handen komt van mensen die de markt kennen. Bovendien biedt de overname nieuwe carrièreperspectieven voor de werknemers.
[ Bron: Kamer van Koophandel ]