Door: Syntens
De markt is niet alleen een verzameling kramen waarin verschillende ondernemers hun waar aanbieden aan 'de afnemer'. Want: 'dé afnemer' bestaat niet. De markt is gesegmenteerd. Voor een en hetzelfde product bestaan misschien wel honderd verschillende afnemers.
Een ondernemer die met deze marktsegmentatie rekening mee houdt vergroot zijn omzet.
Marktsegmentatie is niet alleen van belang voor grote bedrijven met veel verschillende producten en veel verschillende klanten. Dat is een wijdverbreid misverstand. Juist het MKB kan profiteren van een gesegmenteerde marktbenadering.
Marktsegmentatie; ook voor bakstenen!
Syntensadviseur Johan de Jong geeft een voorbeeld: "Stel dat u bakstenen maakt. Wat kan er nu simpeler zijn dan bakstenen, denkt u. Bakstenen zijn bakstenen, tenslotte. Maar dan vergeet u dat er talloze verschillende afnemers te bedenken zijn voor dat ene product: niet alleen een aannemer, maar ook een architect, een projectontwikkelaar, een wegenbouwer, de bouwmarkt en de particulier."
En al die verschillende afnemers willen andere dingen met die baksteen. Wie daar geen rekening mee houdt bij zijn marktbenadering, verliest omzet.
Propositiehuis: elke doelgroep een andere folder
Al die verschillende mogelijke afnemers moeten op een andere manier benaderd worden. Elke doelgroep vereist dus een andere marketingstrategie. Een folder en een websitetekst is niet genoeg. Bij het bedenken van producten en marketing moet je als ondernemer dus per geval, per product en per klant kijken wat de effectiefste methode is om afzet te genereren. Om daarmee te helpen heeft Syntens het ‘Propositiehuis' ontwikkeld.
Een propositie is:
1. Uw uniek aanbod in de markt.
2. Het is de boodschap die u brengt over uw aanbod, gericht op de doelgroep.
3. De propositie fungeert als de basis voor het marketingplan.
Zoek naar de verkoopmethode die bij de doelgroep past
Het propositiehuis is een denkmodel en dus geen echt huis. In dat denkmodel leert een ondernemer zien hoe hij de markt kan benaderen, en hoe hij te werk moet gaan bij ontwikkelen en vermarkten van nieuwe producten. Hij vult zijn huis alleen met proposities waarvan hij zeker weet dat ze passen bij een bepaalde doelgroep, en waarvan hij weet dat ze ook tot tastbare verkoopresultaten zullen leiden.
Deze marketingideeën worden dus maatgevend bij het ontwikkelen van de juiste strategie, en zijn bepalend voor het soort product dat de ondernemer levert aan welke klant.
Zonder marktsegmentatie verspilt u energie
"Een ondernemer die zijn markt niet segmenteert, is als een jager die een muis wil vangen met een schot hagel", vertelt Johan de Jong. "Je raakt de muis waarschijnlijk wel, maar 99% van je kogels gaat verloren. Dat kost tijd, geld en energie." Je moet als ondernemer dus niet alleen weten wíe je benadert met je producten. Je moet ook weten met welke producten en welke methodes je dat doet.