Door: Salesgids
Het bepalen van doelstellingen en resultaten voor het nieuwe jaar gebeurt meestal aan de hand van de werkelijke omzet van het huidige jaar vermenigvuldigd met een bepaald percentage. Een gemiste kans! Een goed accountplan kan veel voordelen opleveren.
Het analyseren van de huidige relatie met uw account en het bepalen hoe deze relatie in wederzijds voordeel verbeterd kan worden is een uiterst lucratieve zaak. Enkele voordelen op een rijtje:
- Meestal leidt een objectieve analyse tot een veel hoger haalbaar doel.
- De exercitie alleen al geeft een account manager 10 keer zoveel inzicht en zal dus meer commerciële kansen naar boven brengen.
- De klant voelt in gesprekken met de account manager veel meer diepgang en zal dit altijd als positief ervaren (het presenteren van de hoofdlijnen van een account plan aan je klant wordt zeer gewaardeerd en leidt vaak tot goede aanvullingen).
- Alle factoren die bijdragen aan een optimale relatie met je klanten worden inzichtelijk gemaakt en kun je dus aan gaan werken.
- Targets zijn veel reëler en worden sneller geaccepteerd (met name koppeling met bonus is hiermee beter voor elkaar).
- De "bewerking" passend bij een klant (serviceniveau, bezoeken, investeringen in relatie) is veel beter te onderbouwen en dus minder een discussiepunt.
- De doelstellingen en activiteiten nodig om deze doelstellingen te halen bieden houvast voor de account manager.
Een accountplan hoeft niet zoveel pagina's tekst te zijn. Salesgids biedt twee versies aan: een uitgebreide en een eenvoudige versie. De onderdelen van een goed accountplan zijn:
- Omschrijving klant
- Klanthistorie
- Klant/marktrelatie
- Klantpotentie
- SWOT
- Strategie
- Doelstellingen
- Activiteitenplan en -planning
1. Omschrijving klant
- Geef een korte omschrijving van de klant, het aantal medewerkers, de primaire contactpersonen, de branche van de klant, de sfeer van het bedrijf.
- Missie, visie en strategie van de klant
- Belangrijkste koopmotieven
2. Klanthistorie
- Omzetgegevens van het bedrijf en ons omzetaandeel hierin
- Historie relatie (duur, hechtheid, tevredenheid)
3. Klant/marktrelatie
- Welke marktpositie heeft deze klant, marktleider/volger, autoriteit op de markt?
- Welke concurrenten heeft deze klant, wat zijn de diverse marktaandelen?
- Op welke wijze bedient de klant de eigen klanten?
- Is deze klant een kwalitatieve marktpartij of een discounter?
- Hoe passend bij uw bedrijf?
4. Klantpotentie
- Welke omzet/groei realiseert de klant autonoom, welke (bekende) doelstellingen heeft de klant voor zichzelf gesteld, en kunnen wij als bedrijf hierop inspelen?
- Welke omzet/potentie is er maximaal haalbaar bij de klant, en is er omzet te realiseren op andere productgroepen/artikelen?
- Welke activiteiten zijn er nodig om meer omzet te realiseren bij deze klant?
5. SWOT
- Welke sterke punten kunnen wij gebruiken om kansen te benutten?
- Welke zwakke punten moeten wij ombuigen?
- Welke sterke punten kunnen bedreigingen ombuigen?
6. Strategie
- Accountstrategie (groei - investeren - uitbouwen)
- Prijsbeleid en margebeleid
- Product-/assortimentbeleid
- Promotiebeleid
- Communicatiebeleid
- Relatiebeleid
7. Doelstellingen
- Welke doelstellingen wil ik realiseren op het gebied van:
a. Omzet en/of marge/bijdrage
b. Artikel- en/of productafname
c. Bezoekfrequentie
d. Klanttevredenheid
e. En mogelijk andere doelstellingen
8. Activiteiten, kostenplan en planning
- Geef in een overzicht aan welke verschillende activiteiten je wanneer gaat ondernemen, wat de eventuele kosten van deze activiteiten zijn en welke betekenis deze activiteiten hebben in het commerciële traject. Ook verkoopkosten moeten begroot worden.
- Maak een planningsoverzicht van het aantal bezoeken of klantcontacten dat je voornemens bent te gaan doen. Wat is het doel van het bezoek en met wie ga je spreken?
Moeilijk? Nee. De eerste keer kost het de nodige tijd, maar eenmaal er aan gewend wordt het een automatisme. En het went snel, want de voordelen zijn er naar!