Door: Salesgids
De ene klant is meer waard dan de ander. Dit betreft niet alleen de opbrengsten, zoals omzet en referenties, maar ook de kosten, tijd en energie die je er in steekt. Met een marktbewerkingsplan kun je je markt in kaart brengen waarna je je eigen aanpak vaststelt.
Als accountmanager heb je de vrijheid om binnen je gebied te bepalen waar je kansen ziet. Uiteraard heb je een bestaande klantenportefeuille en heb je een target voor het jaar gekregen. De vraag is: hoe kun je maximaal scoren binnen je gebied en hoe zorg je ervoor dat je je tijd zo goed mogelijk besteed? Hoeveel tijd steek je in klanten en hoeveel in prospects? Welke klanten verdienen meer tijd dan anderen?
U kunt direct de gratis format aanvragen en met uw plan starten.
Niet elke klant is evenveel waard! Het gaat hierbij niet alleen om wat een klant kan opleveren (omzet, breedte producten, referenties...) maar ook wat een klant kost (tijd voordat deze klant wordt, vereiste service niveau, frequentie bezoek ...). Een marktbewerkingsplan is een hulpmiddel om je markt in kaart te brengen en hieruit jouw aanpak te bepalen.
Een gedegen marktbewerkingsplan heeft verschillende voordelen:
- De analyse geeft je snel inzicht in het potentieel in de markt en hiermee ook vertrouwen en rust in wat wel en niet haalbaar is.
- Je stelt vooraf vast wat je wilt bereiken en hoe - dit geeft je houvast.
- Betere onderbouwing van je omzetdoelstellingen onderverdeeld naar klanten en prospects.
- Duidelijkheid in verdeling van je tijd over klanten en prospects.
- Duidelijkheid in wat je moet doen om de kansen in de markt te pakken.
Salesgids biedt een opzet voor een marktbewerkingsplan aan. De onderdelen van een goed marktbewerkingsplan zijn:
- Beschrijving gebied en huidige positie
- SWOT-analyse
- Verkoopstrategie
- Doelstellingen en actieplan
1. Beschrijving gebied en huidige positie
1.1 Beschrijving gebied (omvang, groei, segmenten)
1.2 Overzicht segmenten (omvang, groei, aantrekkelijkheid, trends)
1.3 Huidige positie (marktaandeel totaal en per segment, concurrentie)
1.4 Conclusies
2. SWOT-analyse
2.1 Omgevingsanalyse (wat zijn de te verwachten veranderingen in de toekomst?)
2.2 Kansen en bedreigingen
2.3 Interne analyse (wat zijn de sterke en zwakke punten?)
2.4 SWOT-matrix
2.5 Conclusies
3. Verkoopstrategie
3.1 Groei strategie (naar markt segmenten en producten)
3.2 Klanten bewerking (top, midden en kleine klanten)
3.3 Prospect bewerking (belang en aanpak op prospects)
3.4 Conclusies
Actieplan
4.1 Kwantitatieve doelstellingen
4.2 Kwalitatieve doelstellingen
4.3 Actieplan