Door: Salesgids
Als u een telefonische verkoopgesprek goed voorbereidt, verhoogt u uw kans op een afspraak met de persoon aan de andere kant van de lijn. Hiervoor volgt u de onderstaande dertien stappen.
U kunt de volgende vragen beantwoorden ter voorbereiding:
- Waarom zou iemand zaken met ons willen doen?
- Wat speelt er in de branche van uw klant/prospect?
- Welke trends zijn er waar u met uw product of dienst op in kan spelen?
- Per klant/prospects belangrijkste zaken opzoeken (grootte, locatie, nieuws...)
- Hoeveel afspraken wil ik en wanneer?
13 stappen naar een afspraak
- Contactpersoon professioneel begroeten
Goedendag, mijn naam is...
- Contactpersoon checken op beslissingsbevoegdheid
Klopt het dat u verantwoordelijk bent voor het inkopen van...?
- Vertellen waarom je belt (de afspraak)
Dat treft, want ik wil graag een afspraak met u maken.
+ de reden dat je belt (trigger 1)
De reden dat ik u bel is dat ik als verkoopadviseur van... een aantal vergelijkbare winkeliers/bedrijven (zoals...) heb kunnen helpen aan meer omzet en vele nieuwe klanten. Heeft u nog ruimte voor extra omzet en nieuwe klanten?
- Alternatieve trigger(s) inzetten indien nodig
Ook ondersteunen wij bedrijven zoals u bij het verhogen/verbeteren van... In hoeverre is uw... voor verbetering vatbaar?
- LSD toepassen op bezwaren (= Luisteren - Samenvatten - Dieptevragen)
- Na ieder koopsignaal de afspraak voorstellen
Dan stel ik voor om een afspraak met u te maken van circa 45 minuten om uw behoeften scherp te inventariseren en oplossingen aan te dragen die uw... kunnen verhogen/verbeteren.
- De afspraak voorstellen met de keuzetechniek voor slim agendabeheer
Wanneer schikt het u het beste: ... of liever op...?
- Voldoende tijd claimen voor de afspraak
- Controlevraag stellen op datum/tijd/bezoekadres
Oké meneer/mevrouw ..., dan spreken wij af op ... bij u op de zaak. Bent u nog steeds gevestigd op de ...?
- Controlevraag stellen op andere beslissers & beïnvloeders
Zijn er naast u nog andere mensen binnen uw bedrijf die een nuttige bijdrage kunnen leveren aan ons gesprek?
- Gesprekspartner vragen om agendapunten in te brengen
In het kader van mijn voorbereiding. Zijn er nog specifieke zaken die u wilt bespreken?
- Eigen naam en telefoonnummer achterlaten
Meneer/mevrouw ..., mocht u mij tussentijds nog willen bereiken, dan kunt u mij bereiken op telefoonnummer ... of op het volgende e-mailadres ....
- Positief afscheid nemen
Graag tot ... aanstaande en goed zaken toegewenst!