Door: Salesgids
Een verkoopgesprek bestaat uit verschillende onderdelen. Deze worden in onderstaande checklist benoemd en toegelicht. Welke onderdelen er in een bepaald gesprek toegepast moeten worden is afhankelijk van de producten of diensten die u wilt verkopen.
De inhoud van de structuur is gebaseerd op de verkoopmethodiek 'Adviserend verkopen'. Voor meer informatie (boeken, training) kunt u bij Salesgids terecht. De structuur die Salesgids daarvoor hanteert is:
- Voorbereiding
- Voorstellen
- Vraagstelling
- Verkopen
- Vervolg
Voorbereiding op de acquisitieafspraak- Brancheproblematiek scherp in kaart
- Prospectproblematiek in kaart
- Referentieverhaal voorbereid op branche/problematiek/functie
- Mogelijke oplossingen voorbereid
- Aantekeningen telefoongesprek gelezen (koopsignalen, klachten, ijsbreker, gedrag)
- Website klant op hoofdlijnen bestudeerd
- Maatwerk klantvragen voorbereid (na bestudering website, klantvermelding, etc.)
Voorstellen tijdens het acquisitiegesprek
- Rapport met gesprekspartner tot stand gebracht (jezelf voorstellen, kom je integer en competent over, schakelen op gedrag van gesprekspartner)
- Commitment op wederzijds doel en agenda (wat is behoefte gesprekspartner)
- Beslissingsbevoegdheid gesprekspartner gecheckt
- Voldoende gesprekstijd zeker gesteld
Vraagstelling tijdens het acquisitiegesprek- Goed luisteren en doorvragen
- Open vragen stellen
- Trends in branche en gevolgen voor prospect
- Welke doelen heeft de prospect?
- Welke behoeftes komen hieruit naar voren en hoe belangrijk zijn deze?
- Welke budgetten zijn er of wat is een oplossing "waard"?
- Wie neemt het besluit en hoe verloopt het proces? - Contracterende vragen stellen
- Koopmotieven achterhaald op bedrijfs-, functie- en persoonlijk niveau
Verkopen tijdens het acquisitiegesprek- SMV-presentatie toegepast
- Samenvatten klantbehoeften
- Match klantbehoeften & USP's (jouw unique selling points)
- Voorgestelde aanpak (proefballon) en toegevoegde waarde (ROI) - Krachtig U-vertaald in voordelen voor de klantorganisatie en de gesprekspartner
- Verbinding met je gesprekspartner behouden (gezamenlijke oplossing)
- Geanticipeerd op onderliggende besluitvorming rondom kosten en haalbaarheid
- Effectief inspelen op bezwaren
- Gebruik gemaakt van de juiste afsluittechnieken
- Afspraken rondom vervolgacties
Vervolg op het acquisitiegesprek
- Verslag gemaakt van gesprek
- Maatwerk offerte met duidelijke waarde voor de klant gemaakt
- Nagebeld om reacties te peilen en vervolg af te stemmen