Door: Salesgids
Veel bedrijven zien hun omzet het liefst zo snel mogelijk verbeteren. Hiervoor hebben ze al van alles gedaan: de bestaande klanten zijn veel gebeld en bezocht en de verschillende mogelijkheden van up-, cross- en deepselling zijn uitgevoerd. Maar vaak blijkt dit niet voldoende om het gewenste resultaat te bereiken.
Men zal dus daadwerkelijk de stap moeten zetten naar het zoeken van nieuwe klanten. Het bellen voor het maken van een afspraak met prospects al of niet vooraf gegaan door een mailing is iets wat velen van ons de nodige angst inboezemt.
Wat zijn nu de onderdelen die men goed moet regelen om tot een geslaagde belactie te komen? Om te beginnen zult u moeten starten met het selecteren of aankopen van een adressen bestand waarop uw verkopers daadwerkelijk kunnen gaan bellen. Van belang hierbij is de selectie van de juiste branche, regio, namen maar ook de volledigheid van de adressen. Overweeg eventueel aftastcalls te laten uitvoeren om een aantal elementaire vragen van te voren te laten stellen. Dit bespaart uw verkopers tijd of onnodige gesprekken.
De brief die u eventueel stuurt voorafgaand aan uw telefoongesprek is tevens van belang. Indien de brief daadwerkelijk prikkelt tot meer zal de afspraak makkelijker gemaakt worden. Zorg dus dat uw brief direct inspeelt op behoeftes welke er bij uw prospects leven.
Daarnaast zegt de brief ook iets over uw bedrijf, zorg dus dat deze gepersonifieerd, verzorgd en met name helder en duidelijk is over wat het de prospect kan opleveren. Vele verkoopbrieven zijn ware zoekplaatjes die verloren zijn gegaan in vele bijvoeglijke naamwoorden en het ophemelen van het product of dienst zonder in te gaan op wat de klant eraan heeft.
Het maken van de afspraak is noodzaak: zonder afspraak geen verkoopgesprek. Bereid deze dan ook goed voor. Zorg dat uw verkopers een tiental vragen paraat hebben waarmee zij de situatie en probleemstelling van de prospect kunnen achterhalen. Dus niet: 'Wij hebben zo'n mooi product voor u', maar: 'Op welke wijze vult u momenteel uw ... behoefte in?'
Het antwoord van de prospect op dit soort vragen zal altijd genoeg aanknopingspunten bevatten om op in te springen en de afspraak te maken. Wat levert de afspraak de prospect op, indien dat niet duidelijk wordt in het telefoongesprek zal er ook geen afspraak gemaakt worden.
Denk ook na over de standaard bezwaren die uw verkopers krijgen, geen tijd, geen budget etc. Ga hier niet de discussie aan met de klant maar probeer door het stellen van vragen het daadwerkelijke bezwaar te achterhalen. Buig dit om en zorg alsnog dat u de afspraak krijgt. Het uur voorbereiding wat u hierin steekt met uw team betaalt zich dubbel en dwars terug.
Indien de afspraak gemaakt is verhoog dan de kwaliteit van de afspraak door het sturen van een professionele bevestiging van de afspraak. Hierin staat de tijd en het adres van de afspraak, uw eigen naam, adres en contact gegevens, een korte agenda opzet en mogelijk al een korte presentatie van uw bedrijf.
- Een goed adressenbestand verhoogt de kwaliteit en het aantal van uw afspraken.
- Een juiste voorbereiding alvorens te bellen voor het maken van een afspraak maakt het mogelijk in te spelen op de actuele situatie bij de prospect en geeft de verkoper vertrouwen en professionaliteit.
- Een goede acquisitie brief laat de prospect uit kijken naar uw telefoon voor het maken van een afspraak.
- Een goede opening van het telefoongesprek leidt tot de juiste stemming en interesse.
- Een juiste achterhaling van de behoeftes maakt de kans op het maken van een afspraak groter.
- Een professionele afspraakbevestiging verhoogt de kwaliteit van uw afspraak en vergemakkelijkt uw gesprek.