Door: Salesgids
Kwantiteit of kwaliteit? Moeten uw verkopers harder gaan werken of moeten ze meer kwaliteit gaan leveren om betere resultaten te behalen? Een salesfunnel kan u hierbij helpen.
Een salesfunnel is waardevol om een lerend inzicht te krijgen in de verkoopinspanningen, de resultaten en de verbanden tussen inspanningen en resultaten. Op basis van deze factoren kan men analyseren in welke fases van het proces verbeteringen moeten worden doorgevoerd. U kunt ook direct de complete gratis format aanvragen.
De voordelen van het structureel toepassen en bespreken van de salesfunnel zijn:
- Het maakt managers bewust van verbanden tussen resultaten en inspanningen
- Het maakt managers bewust dat er veel zaken te beïnvloeden zijn
- Het geeft managers aanknopingspunten om concrete acties te ondernemen en als leider hun team te coachen
- Het verhoogt de marge op sales door meer te doen met de bestaande verkopers
- Het geeft verkopers zelf ook deze inzichten waarmee ze zelf beter hun verkoopinspanningen kunnen sturen om hiermee hun resultaten te verbeteren
1. De huidige situatie
- Mailing: we versturen een mailing aan een adressenbestand (1000 stuks)
- Telefoon/mail-ratio: percentage van het bestand dat wij daadwerkelijk telefonisch spreken (90%)
- Telefoongesprekken: aantal keren dat we de relatie te spreken krijgen (90% van 1000 = 900)
- Bezoek/telefoon-ratio: percentage bezoekafspraken dat wij maken uit het aantal telefoongesprekken (6%)
- Bezoeken: aantal bezoeken dat wij daadwerkelijk maken ( 6% van 900 = 54 bezoekafspraken)
- Order/bezoek-ratio: percentage van de bezoeken die leiden tot een order (20%)
- Orders: aantal orders/klanten die wij daadwerkelijk halen uit de bezoeken (20% van 54 = 10,8)
- Average order waarde: gemiddelde order/klantwaarde (€ 10.000,-)
- Totaal: is de totale waarde, aantal orders maal average order (10,8 x € 10.000,- = € 108.000,= )
2. De situatie waarbij er met 20% meer inzet wordt gewerkt
In het tweede geval is er sprake van een verhoging van de inspanning met 20%. Dit leidt tot een omzet van € 129.600,-; dat is 20% meer dan de € 108.000,- van de huidige situatie.
3. De situatie waarbij er met 20% meer kwaliteit wordt gewerkt
In het derde geval voegen wij in plaats van extra inzet extra kwaliteit toe aan de salesfunnel. Het adressenbestand is verrijkt, de vaardigheden om een afspraak te maken met een prospect zijn aangescherpt door middel van trainingen en een goede insteek/belscript.
In het gesprek zelf is de verkoper in staat om dankzij betere verkoopvaardigheden en motivatie een groter deel van de afspraken om te zetten in orders en de gemiddelde order waarde is tevens gestegen. Dit leidt tot een verbetering van het verkoop resultaat naar € 190.771,-: een verbetering van 76%.
4. De situatie waarbij er met 20% meer inzet en 20% meer kwaliteit wordt gewerkt
In het vierde geval is zowel sprake van een verbetering van de inzet als ook van de kwaliteit, dit alles leidend tot een ruime verdubbeling van de huidige omzet.
De analyse van de verkoper
Om het resultaat van een verkoper te analyseren gebruiken wij een ander voorbeeld. In dit voorbeeld wordt een vergelijk gemaakt tussen de begroting (target) en de werkelijke realisatie. Waar zitten nou de verbeterpunten?
Om de oorzaken te vinden gaan wij uit van twee regels:
- Zoek het eerste percentage onder de 100%
- Zoek alle percentages die vervolgens lager zijn dan de voorgaande
U kunt op www.salesgids.com direct uw eigen "salesfunnel" downloaden.