Door: Kluwer
U krijgt eerder krediet van de bank als u kunt aantonen dat u effectief omgaat met klant- en leverancierskredieten.
Klanten die niet op tijd betalen vormen een belangrijke kostenpost. Het is een kwestie van het op orde brengen van het debiteurenbeleid om die post te verlagen. Dat scheelt niet alleen geld. Een bedrijf dat dat proces op orde heeft krijgt eerder krediet van de bank. Banken beschikken over tal van bronnen om na te gaan hoe bedrijven omgaan met wanbetalers.
Financieringsvoorstellen
Een veelgehoorde opmerking op de vraag waarom er niet betaald wordt is: ‘Ik kan pas betalen als ik word betaald.' Het lijkt de kant op te gaan dat creditmanagement een vaste plek krijgt in financieringsvoorstellen van ondernemers, waar voorheen (te) zwaar de nadruk lag op omzetdoelstellingen op korte termijn.
Bij het op orde brengen van de eigen organisatie gaat het niet alleen om het maken van een lijstje van slechte betalers. Door in de eigen financiële systemen ruimte te creëren om (verkoop)afspraken vast te leggen en deze af te zetten tegen de daadwerkelijke betaaldatum krijgt men inzicht in de kosten of opbrengsten van te late betalingen en snelle betalingen.
Fouten
Deze kosten kunnen vervolgens onderverdeeld worden in kosten door fouten die in de organisatie worden gemaakt (interne gedrag) en fouten die door de klant worden gemaakt (extern gedrag). Hiermee focust men zich niet meer alleen op de days sales outstanding (DSO) maar ook op de oorzaak van deze score.
Om de DSO te verbeteren is het van belang dat zowel intern als extern draagvlak gecreëerd
wordt om goede (verkoop)afspraken te maken en dat men zich daar ook aan houdt. Intern draagvlak bij de commerciële collega's die van oudsher gefocust zijn op omzet en niet op de betaling. Extern bij de klant, die op tijd de factuur moet gaan voldoen.
Betalingsconditie
Als een klant in een verkoopgesprek aangeeft dat hij akkoord gaat met een betalingsconditie van 14 dagen, maar tegelijkertijd aangeeft dat het zo kan zijn dat het wel een weekje later kan worden, moet daar meteen de wind uit de zeilen genomen worden. De DSO is namelijk onderdeel van de kostprijs. U committeert zich aan het op hoogwaardig niveau leveren van goederen en diensten, dus mag u verwachten dat u volgens afspraak wordt betaald. Door de betaling altijd onderdeel uit te laten maken van het verkoopgesprek geeft u aan hoe serieus u uw klanten neemt.
De DSO is een belangrijk deel van uw kosten, en dus de prijs van uw product. Door het onder controle houden van uw DSO werkt u aan een betere financiële performance van uw onderneming en vergemakkelijkt u indirect het verkrijgen van krediet.
Tips
Om het betalingsgedrag van uw klanten maximaal te beïnvloeden zijn tal van maatregelen te nemen. Het is zaak deze maatregelen consequent toe te passen en niet te verslappen bij het uitvoeren van het creditmanagementbeleid.
Zie voor tips om dat betalingsgedrag te verbeteren het gerelateerde artikel.
[ Bron: Leo van Moergestel, trainer bij Graydon Nederland, in Tijdschrift Controlling ]