Door: Kluwer
Bij Budget Marketing en No Budget Marketing is het doel gelijk: hoe komen we aan klanten en hoe behouden we ze?
Verkoopverhalen
Het verschil tussen beide strategieën is het middel dat je inzet. De traditionele Budget Marketing legt zich toe op verkoopverhalen, mailings en dure reclamecampagnes. No Budget Marketing is geen afkeuring van wat Budget Marketing is, maar is een alternatief voor het vinden en binden van klanten.
Bij No Budget Marketing wordt gebruik gemaakt van de eigen unieke ervaringen en die van anderen in plaats van gebruik te maken van reclame. Als het budget ontbreekt, moet je wel creatief te werk gaan om de klant op een doelmatige manier te bereiken. Belangrijk hierbij is vanuit de klant te denken en niet vanuit het bedrijf.
Winnen van vertrouwen
Klanten baseren zich bij hun aankoopbeslissingen grotendeels op eerdere ervaringen met leveranciers. Ontbreken die, dan gaan zij af op het beeld dat zij zich vormen van de aanbieders. Dit komt tot stand door de informatie die hen bereikt. Kern daarvan is de geloofwaardigheid van de bron. Er zijn drie categorieën ofwel vijf informatiebronnen:
Objectieve bronnen:
- de ervaringen die je zelf op doet
- de ervaringen van onafhankelijke derden
Onafhankelijke bronnen:
- berichten in onafhankelijke media, ook wel bekend als marketing-pr of free publicity
Subjectieve bronnen:
- het gebruik van commerciële media
- de inzet van commerciële medewerkers
De eigen ervaringen en indrukken spelen bij een klant de grootste rol bij de beslissing om met een bedrijf in zee te gaan. Ervaringen van bekenden en publicaties in de pers zijn een goede tweede en derde. Verkopers en advertenties spelen de kleinste rol bij een aankoopbeslissing.
Bedrijven steken vaak veel geld in de subjectieve bronnen, omdat het de gemakkelijkste keuze is. Het levert echter meestal maar weinig op. Aandacht vestigen op de klant kost meer moeite, maar daardoor heeft deze wel een positieve ervaring met je bedrijf. Dit is uiteindelijk effectiever.
Klantenwerving
Nieuwe klanten win je voor je door middel van het toepassen van de drie K's: Kennen, Kontakt (voor een keer met een k...) en Kopen. Belangrijk is keuzes te maken; wat wil je als kern communiceren om waardevolle klanten te werven? Je moet je onderscheiden van andere bedrijven door creatief te zijn en waar te maken wat je belooft.
De drie K's:
Kennen
Je wilt dat je klant je leert kennen. Houd je hierbij aan de volgende regels:
- zorg dat je opvalt, zodat de klant je ziet
- gebruik grote letters, zodat je tekst leesbaar is
- gebruik begrijpelijke taal, geen jargon
Kontakt
Belangrijk bij het contact maken met klanten, is dat je ze ook daadwerkelijk wilt helpen. Denk bij contact aan:
- netwerken
- ambassadeurs (onafhankelijke derden) helpen anderen te interesseren. Maak bijvoorbeeld gebruik van visitekaartjes of geef folders mee
- de klant zelf het product laten ervaren
- de wens of het probleem van de klant duidelijk voor ogen hebben
Kopen
- Zorg dat klanten enthousiast over je zijn en zo ambassadeur worden van je bedrijf. Klantenbinding
- Klanten behoud je door middel van het toepassen van de drie M's: Minder verloop, Meer afzetten en Meer marge.
De drie M's:
Minder verloop
- herken de voortekenen dat een klant gaat vertrekken
- zorg dat je een beleid hebt wat er vanuit je bedrijf op dat moment gedaan moet worden
- leer van vertrekkende klanten, klachten zijn waardevol
Meer afzetten
Verkondigen dat je producten goed zijn alleen is niet genoeg. Je wekt vertrouwen bij de klanten door ze zelf ervaring op te laten doen met de producten.
Meer marge
Er ontstaat steeds meer prijsdruk. Denk hierbij aan:
- echte prijsdruk: de klant gaat echt weg als de prijs niet lager kan
- onechte prijsdruk: de klant probeert af te dingen uit gewoonte
- Blijf trots op je product en de prijs!
Voorbeelden van No Budget Marketing:
Benader nieuwe klanten op een originele manier
Een dealer in bestelbusjes was op zoek naar nieuwe klanten. Alle monteurs op de weg kregen de opdracht uit te kijken naar busjes waar iets aan mankeerde en daarvan de gegevens te noteren. Een dag later ontvingen de eigenaren van de betreffende busjes een persoonlijke brief. Hierin werd aangeboden het ongemak gratis te repareren, terwijl de eigenaar een kijkje kon nemen in de showroom.
Bespeel de pers
De Beverwijkse Bazaar ontving begin september de vijftig miljoenste bezoeker, toevallig een week voor het 25-jarig jubileum. Een positief verhaal in de pers was het gevolg.
Beloon bestaande klanten voor hun doorverwijzing
Bij de supermarkt Lekker & Laag werd iedere klacht van een klant beloond met een bos bloemen. Er ontstond een heel lage drempel om te klagen en de klant voelde zich er niet meer ongemakkelijk. De supermarkt kreeg zelfs fans.
Laat klanten merken dat je ze echt graag wilt helpen
Een communicatiebureau had zich ten doel gesteld vijf grote bedrijven als prospect te willen hebben. Om binnen te komen verkleedden twee ondernemers zich als Sinterklaas en Zwarte Piet en waren direct welkom. De actie maakte direct duidelijk dat ze hem heel graag wilde hebben als klant.
[Bron: Jos Burgers. auteur van het boek ‘No budget marketing' ]