Creatief nieuwe klanten zoeken

Door: Kluwer

Nieuwe klanten zoeken, prospecteren, is een kwestie van geduld en lange adem. Een ondernemer en zijn verkopers moeten er elke dag mee bezig zijn. Ze moeten genoegen nemen met lage scoringspercentage en niet bang zijn voor een 'nee' van de prospect.

Door de ervaring die in de loop der jaren is opgedaan, hanteren veel verkopers een aanpak die misschien wel goed past bij bestaande en langdurige relaties, maar verkeerd kan overkomen bij de moeilijk te bewerken aanstaande klant. Zonder dat men zich daarvan bewust is.
Let wel: de routine van de verkoper en het vertrouwen in bedrijf en product dat hij uitstraalt, wordt door prospects nogal eens ervaren als belerend. Een rustige en gereserveerde opstelling waarbij u werkelijk interesse toont in de (kandidaat) klant draagt bij aan een neutrale en open opstelling van uw gesprekspartner. Daar ligt uw eerste winst.

Onbekend maakt onbemind

Veel verkopers voelen zich niet prettig bij het contact leggen met nieuwe relaties. Onbekend maakt onbemind en men is bang om afgewezen te worden. Maar afwijzen tijdens het prospecteren is een normale zaak in het verkoopproces. Veel verkopers draaien helaas te veel 'rondjes' in het circuit van bekende relaties en daarmee graven zij uiteindelijk hun eigen graf. Verkopen is een vak en dat vak begint pas als u 'nee' krijgt te horen. Dan wordt zichtbaar of u uw verkoopkansen kunt waarnemen.

Nieuwe bronnen aanboren

Ondanks effectief relatiebeheer zal toch altijd een bepaald percentage van uw klantenbestand verloren gaan. Om dat verlies te compenseren en de omzet veilig te stellen of zelfs te verhogen is het zaak dat constant nieuwe bronnen worden aangeboord.

Er zijn vele wegen om nieuwe prospects aan te boren. In de eerste plaats zijn dat de klanten van uw concurrenten. Het is zaak dat u op de hoogte bent van de reden waarom deze bedrijven met de concurrentie zaken doet. Ook bestaande klanten kunnen goede prospects zijn! Het komt vaak voor dat relaties voor een niet onbelangrijk bedrag ook bij uw concurrent kopen. Dit verdient dan de hoogste prioriteit, omdat hier een potentieel ligt voor omzetverhoging.

Bedrijfsnieuws

Verder zijn er natuurlijk de vakbladen, diverse databases en uiteraard internet, maar dit is slechts een kleine greep uit de vele mogelijkheden. Vergeet vooral de dagbladen niet, want hierin vindt u een schat aan informatie. Advertenties, bedrijfsnieuws en de vacatures in de personeelssectie zijn onschatbare bronnen van potentiële afzet.
U moet dan met twee paar ogen uw dagblad te lezen: één paar voor uw privé-interesses en één paar voor uw zakelijke invalshoek. Iedere dag opnieuw heeft u zo voor een paar euro de gelegenheid om het prospectbestand up to date uit te breiden.

Uw klant als intermediair

Een eenvoudige en ook de goedkoopste manier van prospecteren is het gebruik maken van de kennis en de relaties van uw klant. Klanten zijn tevreden over uw product en service, anders waren zij geen klant. Maak gebruik van deze situatie. Vraag hen verwijzingen en introducties bij anderen. Gezien hun contacten en vakkennis zijn zij de meest lucratieve bron van goede introducties. U hoeft maar te vragen en u hebt al resultaat.
Het is de makkelijkste prospecteertechniek van allemaal en levert met de minste inspanning de meeste resultaten op. Uw klant als intermediair dus. Een afspraak maken met iemand waarnaar u verwezen bent is eenvoudiger dan wanneer u zelf het initiatief moet nemen. Zo'n introductie verstevigt de band tussen u en de prospect. Het opent vaak deuren die voorheen bij voorbaat gesloten bleven. Hij of zij zal minder snel weigeren een afspraak te maken, omdat men een vriend of goede relatie niet voor het hoofd wil stoten. Of die afspraak tot stand komt hangt vervolgens toch weer af van de manier waarop u er zelf mee omgaat. Het blijft uiteindelijk een kwestie van de juiste interesse opwekken. Ook prospects waarmee u een prettig eerste contact heeft zijn vaak bereid sympathieke verkopers verder te helpen. Maar u moet er wel om vragen en actie ondernemen, want niets komt natuurlijk vanzelf.

Dagelijkse taak

Er zijn legio manieren om nieuwe contacten te leggen en daarmee uiteindelijk de onder druk staande omzet te continueren of zelfs te verhogen. Ook in moeilijke tijden. Het leggen van nieuwe contacten vereist in eerste instantie de juiste instelling en vooral discipline.

U zult er iedere dag mee bezig moeten zijn en uzelf een target opleggen als dit niet door uw verkoopleiding wordt gedaan. Prospecteren is het waarnemen van kansen op toekomstig succes. Voor degenen die niet of nauwelijks hiermee bezig zijn betekent dat op termijn gegarandeerd een terugloop in de omzet. De keuze is aan u. En tot slot vergeet de volgende stelregel niet: Uw prospects zitten bij de concurrent. Laat u ze daar of gaat u er op af?

[Bron: Herman Meijer, Contour,op www.verkopersonline.nl]

Reageer Stuur door Print