Door: Kluwer
Als iemand met weerstand op de door ons voorgestelde prijs reageert, zijn we vaak geneigd de weerstanden onmiddellijk te weerleggen, zelfs te verdedigen. U kunt echter beter de prijsweerstanden eerst opvangen en daarna weerleggen, uiteraard door klantgerichte argumentatie. U kunt daarvoor een reeks technieken gebruiken. U vindt ze in deze handleiding.
Als iemand met weerstand op de door ons voorgestelde prijs reageert, zijn we vaak geneigd de weerstanden onmiddellijk te weerleggen, zelfs te verdedigen. U kunt echter beter de prijsweerstanden eerst opvangen en daarna weerleggen, uiteraard door klantgerichte argumentatie. In deze checklist leest u welke technieken daarvoor geschikt zijn.
De voorwaardelijke instemmingtechniek
Bij deze techniek respecteer je de uitspraak of mening van de klant. Pas daarna weerleg je de tegenwerping. ‘Ik kan me voorstellen dat u daar zo over denkt, echter, u zult het toch ook met me eens zijn dat...'.
De specificatietechniek
Hierbij laat je je bewust niet verleiden om direct in te gaan op de prijsweerstand. Je vangt de tegenwerping op met een open vraag, waarmee je de klant subtiel verplicht een specifieke verklaring te geven voor zijn prijsweerstand. ‘Om hierop zo juist en volledig mogelijk te antwoorden, wil ik u eerst vragen: ‘Waarom denkt u specifiek dat onze service te duur is?'De compensatietechniek.
Voor deze techniek zijn gedegen productkennis en argumentatiekennis van belang. Je geeft de klant op ontwapenende wijze gelijk in zijn prijsweerstand. Maar, je compenseert de weerstand door er twee, drie klantgerichte voordelen tegenover te plaatsen. ‘Dat prijsverschil klopt inderdaad meneer Peters. Wat belangrijk is voor u, is dat daar tegenover staat dat...'.
De transformatietechniek
Bij deze techniek transformeer je de prijsweerstand in een vraag. Juist bij emotionele factoren kun je deze techniek goed gebruiken. ‘Dus wat u eigenlijk wilt weten is:
...welke zekerheden wij u kunnen geven, zodat u storingsvrij kunt werken? Ja toch?'
...welke extra inzet u van mij kunt verwachten? Ja toch?'
De concessietechniek
Natuurlijk zijn er momenten dat het zeer verstandig en verdedigbaar is om prijstechnisch een concessie te doen. Maar, als er niets tegenover staat (meer volume, minder leveringsmomenten), heb je je werk slecht gedaan. Zelfs de inkoper, die blij is met de verkregen korting, zal je een slecht onderhandelaar vinden als je de concessietechniek niet toepast. Al zal hij je dat nooit vertellen. De verplaatsingstechniek
Soms is het beter niet direct op een prijsweerstand in te gaan en het prijsgesprek te verplaatsen naar een later tijdstip: ‘Natuurlijk is prijs belangrijk, meneer Kok. Ik kom er graag straks op terug, maar om de prijs te beoordelen is het voor u van belang te weten dat...' Zo blijf je op het terrein van de productargumentatie, waar je het sterkst bent.
De verzameltechniek
In sommige situaties heeft de inkoper meerdere weerstanden om niet te kopen. Maak dan niet de fout om de eerste weerstand die wordt genoemd meteen met veel overredingskracht te weerleggen. Het risico bestaat dat je gesprekspartner zegt: ‘Oké, u heeft gelijk. Maar er is nog iets,...' en daar volgt de tweede weerstand. Opnieuw begin je te weerleggen, en opnieuw volgt een weerstand. Beter is het om bij de eerste weerstand de verzameltechniek toe te passen: ‘Is de prijs voor u vooralsnog de enige reden om dit product niet bij ons te kopen?' Is het antwoord bevestigend, dan weet je (bijna) zeker dat er geen andere weerstanden volgen en kan je de prijsonderhandeling aangaan. Wordt deze (gesloten) vraag echter beantwoord met ‘Nee, er spelen nog een paar zaken', dan vraag je door ‘Welke nog meer?'. Je verzamelt dan de verschillende weerstanden en noteert ze. Je kunt dan zelf bepalen in welke volgorde je ze wilt behandelen. Als de verschillende weerstanden met elkaar samenhangen, kun je ze als één geheel behandelen. Soms blijkt door deze verzameltechniek, dat de weerstand ‘te duur' niet de echte reden is. ‘Martin Smit doet al jaren zijn best, dus...' Oftewel, het gaat niet om een rationele, maar om een emotionele weerstand! Als je deze techniek gebruikt, zul je je gesterkt voelen in je prijsonderhandeling.
Om goed voorbereid het gesprek in te gaan is het volgende vragenlijstje handig:
- Hoe open ik het gesprek?
- Wat zijn de profielen/typologieën van mijn gesprekspartners?
- Welke verwachtingen hebben zij voor hun eigen specifieke discipline?
- Heb ik de prijsonderhandelingsprofielen van de concurrenten goed in beeld?
- Heb ik de strong selling points van de concurrenten goed in beeld?
- Wat zijn de weak selling points van mijn concurrenten?
- Heb ik mijn eigen s.s.p.'s goed afgestemd op mijn gesprekspartners?
- Heb ik alles bij me?
- Welke weerstanden kan ik nog verwachten. Hoe ga ik deze opvangen en weerleggen?
- Hoe ga ik afsluiten en wanneer?
[Bron: Wim Muys , Muys Management Center, www.mmcenter.nl.]