Door: Kluwer
Onderhandelen over de prijs is een kunst op zich. Maar wie de volgende dertig tips opvolgt heeft een grotere kans op succes. En weet: als u de goedkoopste zegt te zijn bent u altijd te duur voor de inkoper!
- Een gedegen voorbereiding is 60% van de kracht van je onderhandelingen.
- Stel je in op het type waarmee je gaat onderhandelen en bestudeer de bijbehorende do's en dont's.
- Zijn er meerdere gesprekspartners uit verschillende disciplines, zorg dan dat je voor iedereen argumenten hebt om voor jouw prijs te kopen.
- Loop de argumenten stuk voor stuk na en oefen ze in combinatie met de acceptatievraag.
- Bestudeer de sterke en zwakke kanten van je mededingers, vooral in termen van toegevoegde waarden: waarom is het voor jou verantwoord een meerprijs ten opzichte van concurrenten te vragen?
- Beschrijf voor jezelf de sfeer waarin vorige prijsonderhandelingen zijn verlopen en schat de sfeer in voor de laatste onderhandeling; heb geen te positieve verwachtingen.
- Trek kleding aan waarin je je prettig voelt; dat kan je zelfvertrouwen beïnvloeden.
- Zorg dat je ruim op tijd bent om ter plekke alles nog eenmaal door te nemen; de laatste warming-up.
- Treed je gesprekspartners tegemoet met een brede glimlach, een rechte houding en een stevige handdruk; subtiel imponeergedrag beïnvloedt onbewust jouw gesprekspartners.
- Heb je te maken met 1 gesprekspartner, ga er dan niet tegenover zitten, maar op 90 graden. Je hebt dan meer kans om van de gesprekspartner een partner te maken.
- Wanneer je met meerdere gesprekspartners te maken hebt: laat je niet voor het tribunaal plaatsen!
- Probeer op een plek te gaan zitten waar je geen last hebt van tegenlicht.
- Schep de juiste sfeer, maar houd hierbij rekening met het type inkoper.
- Probeer zelf te beginnen met het prijsgesprek. Geef daarbij heel concreet het doel van dit gesprek aan: afronden. Degene die start, heeft voorlopig het initiatief en stuurt het gesprek meer dan de ander.
- Blijf geconcentreerd en dus scherp; vooral het collegiale type zal proberen je om de vinger te winden. Blijf ook alert bij externe ruis, zoals de telefoon of binnenkomende medewerkers. Schrijf onmiddellijk met een kernwoord op waar het gesprek werd gestopt.
- Let vanaf de start op non-verbale signalen van de inkoper en/of andere beslissers. Maar laat je niet afschrikken door, soms bewust, afstandelijk gedrag. Zie het als een uitdaging om het te doorbreken.
- Let ook op je eigen houding. Rechtop zitten, armen open op tafel, oogcontact en een natuurlijke smile, stralen zelfvertrouwen uit.
- Probeer niet de goedkoopste te zijn. Als je de goedkoopste wilt zijn, ben je altijd te duur.
- Presenteer jouw unique en strong selling points, die jouw meerprijs moeten verklaren, zonder de concurrent af te kraken. Afkraken werkt vroeg of laat tegen je.
- Spreek altijd over prijsverschil in plaats van over duur/der.
- Kondig geen prijsverhoging aan, maar spreek over een prijsaanpassing.
- Laat je niet verleiden uitvoerig in te gaan op triviale zaken. Het kan een tactiek van je gesprekspartner zijn om jou van je stuk te brengen. Complimenteer hem desnoods met de opmerkingen, noteer ze en zeg dat je er straks op terug zult komen.
- Voorkom de ‘concessieglijbaan'. Doe, zeker in de afrondende prijsonderhandeling, slechts eenmaal een prijsconcessie.
- Wees niet bang om de opdracht te vragen. De inkoper weet dat je daarvoor komt. Handel daar dus naar!
- Vraag om de opdracht door middel van een keuzevraag: ‘Zullen we in twee- of driemaal leveren?' ‘Zullen we de rode of de blauwe leveren?' ‘Wilt u ze nog deze week hebben, of liever volgende week?'
- Praat alsof de inkoper al voor jouw product gekozen heeft. Vaak komt de prijs daarna niet eens meer ter sprake!
- Gebruik de kracht van de stilte. Na het noemen van de prijs zwijg je en neem je een ontspannen houding aan. Wacht op de reactie van de klant.
- Als je toch een prijsconcessie moet doen, stel er een tegenconcessie tegenover, zoals snellere betaling, minder deelleveringen enz. Of leg de inkoper een morele claim op: voordat je toegeeft eis je dat je dan ook hier en nu de opdracht krijgt. Zo voorkom je dat de inkoper na je prijstoegeving besluit er nog eens over na te denken.
- Bedank voor de opdracht en loop niet meteen of te snel weg. Blijf rustig zitten voor de cooldown van het prijsgevecht.
- Wees hard voor de zaak, maar vriendelijk voor de mens!
[Bron: Wim Muys, Muys Management Center, www.mmcenter.nl]