Door: Kluwer
Om opdrachten binnen te halen worden vaak kortingen gegeven. Veel verkopers realiseren zich echter niet altijd de consequenties.
Allereerst zal het in de toekomst moeilijk zijn de prijzen weer te verhogen. Bovendien ontstaat er tussen verschillende klanten een vorm van prijsdiscriminatie. Dat kan bij fusies tussen klanten of de overstap van een inkoper tot ongemakkelijke situaties leiden. Natuurlijk kan het rechtvaardig zijn een korting te geven. Maar weeg altijd goed af of je de korting in een later stadium kunt onderbouwen met geloofwaardige argumenten.
Meer afnemen
Je kunt klanten die korting willen, vragen meer producten/diensten af te nemen. Dat is vaak ook hard nodig, zo leert de praktijk: zelfs de kleinste korting vereist vaak een fikse volumevergroting, om de effectieve bijdrage gelijk te houden. Omgekeerd schiet bij prijsverhogingen en gelijkblijvende volumes de effectieve bijdrage omhoog. Prijsonderhandelen is dus niet alleen korting geven, maar ook prijsverhogingen (spreek overigens liever van 'prijsaanpassingen') doorvoeren. Enkele tips om prijsverhogingen door te voeren:
- Zorg dat je voldoende argumenten hebt voor de prijsaanpassing (grondstofprijsgrafieken, publicaties over vraag en aanbod).
- Pas je verhaal aan het type inkoper aan.
- Straal zelfvertrouwen uit.
- Kies het juiste moment in het gesprek, in elk geval niet aan het eind. Bij zakelijke typen kun je de prijsaanpassing direct aankaarten, mits goed onderbouwd. Bij conservatieve klanten kun je beter eerst de prijsaanpassing onderbouwen en pas dan de nieuwe prijs noemen.
- Creëer geen valse verwachtingen als de verhoging niet wordt geaccepteerd. Vraag liever naar de precieze redenen.
- Presenteer indien mogelijk de prijsverhoging in tijdsperspectief ('Dit komt neer op €20,-- per maand/week/dag'). Bij consumentenproducten benadruk je de hogere kassa-aanslag en de effectieve meerwinst.
- Trek na wanneer, en hoeveel, de klant zelf zijn prijzen verhoogde. Gebruik dit subtiel!
Reageert de klant negatief op een schriftelijk aangekondigde prijsaanpassing: maak een afspraak. - Neem je usp's/ssp's nog eens door. Je kunt ze nodig hebben om de aandacht van de klant te verleggen naar productvoordelen.
- Verstevig de zakelijke relatie. Doe eenmalig iets extra's, wat niets met de prijs te maken heeft.