Door: Kluwer
Veel mensen hebben moeite een prijsgesprek af te sluiten. Daarvoor zijn verschillende redenen, zowel aan inkoop- als aan verkoopkant.
Redenen voor de inkoper zijn bijvoorbeeld:
- Angst om te snel een beslissing te nemen. Met name analytische en conservatieve typen zijn geneigd beslissingen uit te stellen. Gebruik dan de step-by-step methode: vertaal elk productkenmerk naar een specifiek voordeel voor de inkoper en stel de acceptatievraag: 'Ik mag aannemen dat u het hiermee eens bent?' of 'Ik begrijp toch goed dat u dat belangrijk vindt? Na enkele keren instemmen wordt de angst om te beslissen kleiner.
- Angst voor een verkeerde beslissing. De conservatieve inkoper stelt in deze situatie verschillende onzekerheidsvragen, zoals 'Klopt dat wel? Kan ik daar van op aan? Weet u dat zeker?' en de analytische inkoper wil meer feiten en cijfers. Als je deze vertragingsgedachten niet boven tafel krijgt door juist te reageren of de juiste vragen naar wensen en eisen te stellen, loop je de kans niet te slagen.
- Nog niet overtuigd. Oftewel, volgens de inkoper zijn prijs en kwaliteit nog niet in evenwicht. Vooral het zakelijke type wil overtuigd worden van de prijs/kwaliteit-verhouding.
- Loyaliteit naar huidige leverancier. Vooral collegiale en conservatieve typen zullen de prijsonderhandeling uitstellen om met hun huidige leverancier te praten over het nieuwe aanbod. Blijf veelvuldig bellen of bezoeken, anders vervagen de contacten en zal de inkoper bij zijn leverancier blijven.
- Bewust uitstellen. Professionele, doorgewinterde inkopers kunnen bewust de onderhandeling uitstellen om nog een prijsconcessie los te krijgen. Vooral analytische en zakelijke typen zijn goed in dit soort blufpoker.
Redenen voor de verkoper zijn bijvoorbeeld:
- De angst om 'nee' te horen. Verkopers vragen na het noemen van de prijs meestal niet direct om de opdracht. Maar wat is er tegen om te vragen: 'Deze .. kosten €xx. Wanneer wilt u ze hebben, deze of liever volgende week?' Meestal wordt na het noemen van de prijs stug doorgeargumenteerd, waarmee de verkoper riskeert dat hij zich weer verder van de opdracht afpraat.
- Te veel begrip voor prijsweerstand. Veel inkopers stellen dat ze nog even over de prijs willen nadenken. De verkoper reageert begripvol en hoort nooit meer iets. Voor verkopers die duurder zijn dan concurrenten is de uitdaging: overtuigen met unique en strong selling points.
- Het niet herkennen van koopsignalen. Koopsignalen zijn vragen die te maken hebben met situaties die volgen uit de opdracht. 'Wat zijn de betalingscondities?' 'Telt dit product ook mee voor onze jaarbonus?' De verkoper moet deze vragen beantwoorden én direct een afsluitvraag stellen.
- Niet beheersen van afsluittechnieken. Eén van de beste afsluittechnieken is de keuzevraag: 'Zal ik de levering noteren voor deze week of liever volgende week? Met deze afsluittechniek worden opdrachten verbazingwekkend snel binnengehaald. Ook inkopers willen namelijk (onbewust) geholpen worden in hun keuze.
Beschikt U niet over de assertiviteit om deze afsluittechnieken toe te passen? Heeft u geen inzicht in non-verbale signalen en herkent u het juiste type inkoper niet, dan zult u steeds weer vertraging oplopen.
Toch loopt ook de meest succesvolle onderhandelaar wel eens een opdracht mis. Hoe u daarmee omgaat bepaalt het verloop van volgende onderhandelingen. Bel of bezoek de klant om te informeren naar de redenen. Vraag ook naar positieve ervaringen met uw bedrijf . En vraag wat er beter moet!