Hoogleraar Cor Molenaar benadrukt: 'Ondernemer, omarm de verandering'

Corona heeft veel veranderd. Of beter: veel veranderingen versneld. ,,We leven in een wezenlijk andere wereld. We zijn van een aanbodeconomie in een vraageconomie gekomen. Het is niet meer 'dit is mijn product, kom het kopen'. Maar het is: 'dit is mijn behoefte als consument.' Dat is een draai van 180 graden.” Cor Molenaar was een van de studiogasten tijdens ons wekelijkse radioprogramma Met de kennis van nu, hierboven terug te luisteren.

Meer dan alleen online kopen

Het is volgens de bijzonder hoogleraar eMarketing en Distance Selling aan de Erasmus Universiteit te simpel om alleen te zeggen 'dat consumenten meer online gaan kopen'. ,,Natuurlijk zie je dat terug in de aantallen. Maar internet is niet een doel op zich. Het gaat om klantgegevens. Internetondernemers kennen hun klanten gewoon beter. Ze weten alles, wanneer ze komen, hoe lang ze blijven, waar ze naar zoeken, wie ze zijn. Die stap moeten de fysieke winkeliers nog zetten. Het kennen van het klantgedrag is niet de nieuwe pot met goud. Het is de basis van ieder bedrijf.”

Begrijp Molenaar goed: het kennen van het klantgedrag is simpel, maar niet makkelijk. ,,Het is volslagen onvoorspelbaar geworden. Ze klikken op alles. Er is wel een rode lijn: er wordt niet meer gezocht naar specifieke producten, maar naar oplossingen voor behoeftes.”

'Strijd op leven en dood' haalt beste in ondernemers naar boven

Als de fysieke retail wil overleven, moeten de winkeliers zich aanpassen. ,,Omarm de verandering! Dan overleef je en dan heb je ook lol. Neem nou een kledingzaak. Gedragen kleding is helemaal hot. Daar kun je als kledingwinkelier allemaal leuke dingen mee doen. Verkoop nieuwe kleding en neem het over een half jaar terug en geef de helft van het geld als een tegoedbon. De klant koopt daar weer nieuwe spullen voor en jij verkoopt de gedragen kleding als vintage. Zo krijg je nieuwe klanten erbij en je bent aan het ondernemen. Maar ze doen het niet.”

Hoewel Molenaar het doet klinken als een strijd op leven en dood voor de retail, zitten er ook mooie kanten aan. Het is ondernemen op het scherpst van de snede en dat haalt het beste in ondernemers naar boven. ,,Ik was vanochtend bij mijn bakker. Die zei: 'Cor, ik ga wat nieuws doen. Mensen willen meer luxe. Ik ga daarom niet meer alleen brood verkopen, maar ik maak er een verwenwinkel van. Dan verkoop ik ook bonbons, patisserie, en ook brood.' Dan denk ik: die man snapt het.”