Nieuws Actueel

Geld verdienen met jezelf: Geen paniek!

Rik Nizet 16 december 2014

Of je nu op dit moment een vaste baan hebt maar iets anders wilt of in een ‘gouden kooi’ zit of die vaste baan gaat verliezen of al kwijt bent: het maakt als je het goed bekijkt niet zo erg veel uit, legt oud-bankier Tony de Bree in zijn nieuwste boek Geld verdienen met jezelf uit. Een voorpublicatie.

In alle vier de gevallen zeg ik tegen mensen die ik online en offline help: ‘Geen paniek.’ Want hoewel het niet altijd zo lijkt, is er naast veel slecht nieuws ook veel goed nieuws te melden over ander werk vinden om in je levensonderhoud te voorzien. Er zijn inderdaad steeds minder vaste banen in Nederland en in veel omringende landen, maar als je goed om je heen kijkt, is er werk genoeg te vinden. Oud werk en ook veel nieuw werk. Je moet er wel naar durven zoeken en snel in actie komen. En daar gaan we hieronder mee beginnen.

Weinig vaste banen, veel werkAls je de afgelopen jaren het nieuws hebt gevolgd, valt je op dat de werkgelegenheid in veel Europese landen snel aan het afnemen is. De experts verklaren die groeiende werkeloosheid door te wijzen op de ‘kwakkelende conjunctuur’ en ‘het afnemende consumentenvertrouwen’.

Sourcen & outsourcenHoewel daar ongetwijfeld een kern van waarheid in zit, is er fundamenteel iets heel anders aan de hand, net als aan het begin van de jaren tachtig, toen ik bij de AMRO Bank in dienst kwam. Want wat gebeurde er in die periode? Door de introductie van allerlei innovaties op het gebied van de ICT was er een geheel nieuwe situatie in de wereld ontstaan. Grote bedrijven konden elkaar wereldwijd beconcurreren, ze konden wereldwijd diensten en producten inkopen (sourcen), ze konden hun activiteiten gedeeltelijk of zelfs helemaal naar andere landen overplaatsen (delokalisatie) of ze konden beslissen om activiteiten door een partner in een ander land of lokaal te laten uitvoeren (outsourcen). En tegelijkertijd waren die bedrijven door die nieuwe ICT in staat om veel handmatig werk dat voor die tijd vooral door laaggeschoolde medewerkers werd uitgevoerd, gedeeltelijk of zelfs helemaal door software te vervangen (automatisering). En hetzelfde gebeurt nu weer. Veel mensen in het Westen verliezen hierdoor hun baan en worden zo gedwongen om op andere manieren aan voldoende inkomen te komen. Tegelijkertijd bezuinigen regeringen op sociale uitkeringen en andere voorzieningen, waardoor nog meer mensen in de financiële problemen dreigen te komen.

Het aantal zelfstandige ondernemers in Nederland, waaronder veel ZZP’ers, is de afgelopen jaren snel gestegen. Veel van die nieuwe ondernemers hebben het echter zwaar omdat ze vaak hun geld aan verkeerde dingen uitgeven, te veel geld betalen voor producten en diensten van derden en – net zo belangrijk – omdat wat ze ‘verkopen’ niet of nauwelijks afwijkt van wat concurrenten aanbieden. Iedereen is tegenwoordig coach, geeft les, is adviseur of heeft een webwinkel met dezelfde producten als iedereen. Het gevolg? De prijzen van je diensten en producten staan onder druk en je inkomsten zijn laag omdat je op prijs moet concurreren. Want de concurrentie in de traditionele offline wereld is moordend en daarom houden veel zelfstandige ondernemers het niet vol. De oplossing daarvoor ligt redelijk voor de hand: je moet ervoor zorgen dat je (a) je kunt onderscheiden van anderen en (b) niet meer afhankelijk bent van één bron van inkomsten. Je moet zorgen voor een zogenaamd ‘multi-inkomen’, van inkomsten uit een aantal producten en diensten tegelijk.

Goedkoop uitbestedenAls je goed om je heen kijkt, is er tegelijkertijd om een aantal redenen ook veel goed nieuws te melden. Er zijn inderdaad steeds minder vaste banen, maar er is werk genoeg. Internet biedt slimme offline en online ondernemers de gelegenheid om hetzelfde te doen als grote bedrijven eerder hebben gedaan: ze kunnen lokaal en wereldwijd via internet producten en diensten inkopen, ze kunnen bestaande activiteiten naar andere plekken in Nederland of naar het buitenland overplaatsen, ze kunnen veel werk goed en goedkoop uitbesteden en ze kunnen veel van de eigen activiteiten gedeeltelijk of helemaal automatiseren met goedkope software. Kortom, je kunt je met behulp van nieuwe technologie onderscheiden van je lokale concurrenten door slimmer kosten te besparen en geld te verdienen dan zij doen. En er is nog een ander, niet te onderschatten voordeel aan deze nieuwe manieren van werken: als je slim bent, heb je niet veel geld nodig om als ondernemer te beginnen. Je hebt immers niet de kosten van vast personeel, je hoeft geen groot pand te huren, je hebt geen dure managers nodig en je verspilt ook geen tijd en energie aan allerlei overbodige bezigheden zoals eindeloos vergaderen, rapporteren aan je baas en dagelijks honderden e-mails lezen en sturen.

En dat is goed nieuws voor iedereen, toch? Je huurt gewoon ergens ter wereld mensen in die klussen voor je doen. Jij onderneemt en je partners in binnen- en buitenland doen bijvoorbeeld de administratie of de ICT. In de praktijk zie je dat een vaste kern van een of twee mensen genoeg is om succesvol geld te kunnen verdienen.

Het nieuwe ondernemenIedereen heeft het voortdurend over ‘het nieuwe ondernemen’, maar als je het goed bekijkt, lijkt dat heel erg op hoe succesvolle zelfstandig ondernemers al lang zakendoen.

Onlangs nam ik contact op met een schilder uit de buurt. Ik was op zoek naar iemand die de buitenkant van het huis kon schilderen. Hij verwees me door naar zijn broer, die de offertes voor zijn rekening nam. Een andere broer bleek timmerman te zijn, dus die kon rot hout vervangen voordat er geschilderd werd. De kern van hun onderneming wordt dus gevormd door de drie broers en daaromheen hebben ze een flexibele schil van bekende en betrouwbare partners in de buurt die mee kunnen helpen als het nodig is.

Ditzelfde kun je dankzij nieuwe technologie dus als zelfstandig ondernemer in je eentje doen met mensen in je eigen buurt of stad. En waarom ook niet met mensen in de rest van Nederland of waar dan ook in de wereld? Veel succesvolle ondernemers gebruiken internet namelijk niet alleen om hun producten en diensten te verkopen, maar vooral om sneller, beter en goedkoper producten en diensten van mensen in de buurt, van vrienden of familie of van mensen waar ook ter wereld af te nemen. Dat is dé manier om je van je concurrenten te onderscheiden. Een van de meest succesvolle businessmodellen op dit moment is dan ook ‘koop wereldwijd in en verkoop lokaal’.

Hoe dat in de praktijk werkt? Dat gaat zo. Zoals je hierboven hebt kunnen lezen, stelde nieuwe technologie grote multinationals in staat om voor sommige activiteiten mensen in te huren, andere activiteiten aan andere bedrijven over te laten en een aantal eigen activiteiten naar een ander land over te plaatsen. Succesvolle zelfstandige ondernemers doen dus in feite al jaren hetzelfde. Het verschil met die grote bedrijven is dat ze meestal alleen zijn en dus maar beperkte tijd en capaciteit hebben om dingen te doen. Een van de belangrijkste beslissingen voor een ondernemer is dan ook: wat doe ik zelf en wat laat ik iemand anders doen? Bij het nemen van dit soort beslissingen, zijn er twee soorten kosten van belang: opportuniteitskosten en comparatieve kosten. Opportuniteitskosten zijn kosten die je maakt omdat je voor het een kiest en niet voor het ander. Die kosten kun je uitdrukken in geld, in tijd en ook in ‘energie’ of lol, als je wilt. Hoe dit in de praktijk werkt? Je stelt eerst je eigen fictieve uurloon vast op een bepaald bedrag, bijvoorbeeld 75 euro. Als de kraan in je huis lekt, kun je twee dingen doen: je kunt de loodgieter bellen en dat kost je 99 euro ex btw, of je doet het zelf, maar aangezien je geen expert bent, doe je er twee uur over en dat kost dus 150 euro ex btw. Je opportuniteitskosten zijn dan dus 150 – 99 = 51 euro: het bedrag dat je kunt besparen door iets uit te besteden aan een specialist. Hetzelfde geldt voor zaken doen binnen grote organisaties. Als je bijvoorbeeld een uur besteedt aan vergaderen of aan het lezen van tweets van iemand die je volgt, dan had je diezelfde tijd kunnen besteden aan het binnenhalen van een nieuwe klant of het binnenhouden van een bestaande klant. Of in plaats van een improductieve vergadering bijwonen had je een wandeling op het strand kunnen maken of een betaalde column voor een tijdschrift kunnen schrijven. Of je kunt 16 uur besteden aan het volgen van een klassikale cursus van 1200 euro over sociale-mediamarketing bij een traditioneel opleidingsinstituut, terwijl je in dezelfde tijd zelf een cursus had kunnen geven aan 12 klanten die je 1500 euro zou hebben opgeleverd. Of nog slimmer: je had hetzelfde over socialemediamarketing kunnen leren in vier uur via een gratis webinar in het Engels in combinatie met een gratis Engels e-book.

Videomarketing is op dit moment online heel hot en dus volg ik een serie gratis webinars op maandagavond met gemiddeld 1200 mensen wereldwijd in de virtuele klas. De webinars worden georganiseerd door de producenten van verschillende soorten videosoftware. In die seminars, die worden opgenomen en die klanten gratis kunnen terugzien, leren praktijkmensen je hoe je met die software op verschillende manieren video’s kunt produceren, hoe je beeld en geluid kunt toevoegen en hoe je met complementaire software, opleiding, zelfstudie en dienstverlening zelf video’s kunt produceren of dat juist uit kunt besteden aan derden. Je doet basiskennis op over het schrijven van scripts voor video’s, over het maken van verschillende typen online video’s en nog veel meer. Gratis opleiding, training en professionalisering is dus onderdeel van hun businessmodel als softwareleveranciers. Door mensen te leren hoe ze de software kunnen gebruiken om zelf geld te verdienen, maken ze van klanten loyale klanten en wordt de kans groter dat die klanten de software blijven gebruiken en complementaire producten en diensten aanschaffen, omdat dat hun weer tijd en geld scheelt.

Als je het voorbeeld goed leest, zie je dat er achter het oorspronkelijke businessmodel van het verkopen van software een paar verschillende verdienmodellen schuilgaan:

1. De organisatoren van de webinars verdienen geld aan de verkoop van software en verschillende upgrades en maandelijkse abonnementen.2. Ze krijgen commissie door het verkopen van elkaars complementaire producten en die van anderen. Dit noemen we affiliate marketing. De hoogte van die commissies verschilt sterk. Ze kunnen eenmalig zijn, omdat deelnemers software aanschaffen van een van hun partners die tijdens het webinar wordt gedemonstreerd, maar het kan ook een vast percentage van een maandelijks abonnement zijn. Dus dan krijg je elke maand je commissie uitbetaald totdat de betrokken klant het abonnement opzegt. Ik kreeg een aantal jaren geleden bijvoorbeeld elke maand een klein bedrag van een website waar ik e-books en software van koop, omdat een aantal van mijn klanten zich via mijn link voor die site had aangemeld. Het is vanwege de crisis geen groot bedrag, maar alle beetjes helpen, nietwaar?

3. Ze geven gratis software en opleidingen weg en ze doen de mensen die de verschillende online workshops en presentaties bijwonen speciale aanbiedingen. Die aanbiedingen kunnen nieuwe videotemplates zijn, gratis exemplaren van andere producten en diensten, een interessante bundeling van hun software met andere software, een uur gratis consultancy van een van de optredende experts of gratis deelname aan een besloten Facebook-groep. In alle gevallen zijn het aanbiedingen die erop gericht zijn om hun klanten zo snel mogelijk hun geïnvesteerde geld terug te laten verdienen. Doordat ze veel praktische kennis en ervaring opdoen tijdens deze gratis webinars, besparen de deelnemers bovendien veel geld omdat ze geen andere opleidingen en trainingen hoeven te volgen. En ten slotte winnen ze tijd. Ze kunnen nu eerder nieuwe producten en diensten aan de oplossing voor hun klanten toevoegen. Een duidelijke win-winsituatie dus. Dit model is een voorbeeld van wat we education marketing (educatiemarketing) noemen: je leidt je prospects en je klanten gratis op als onderdeel van je marketing- en verkoopactiviteiten en op die manier bouw je een relatie met ze op en bind je hen aan je.

Op deze manier verschillende inkomstenbronnen naast elkaar aanboren is trouwens een verstandige strategie voor iedere ondernemer. Het maakt je als ondernemer minder kwetsbaar voor het volledig of gedeeltelijk opdrogen van een bepaalde inkomstenstroom. Als je bijvoorbeeld interimmanager bent en even geen opdracht hebt, is het verstandig als je nog een of meer andere bronnen van inkomsten hebt. Risico spreiden door meerdere cashflows te genereren is dus aan te bevelen als je gaat ondernemen. Als je het zo bekijkt, is ondernemen in deeltijd eigenlijk niets anders dan het genereren van een tweede cashflow of zelfs meerdere extra cashflows naast je salaris uit je vaste baan – een vorm van langetermijnrisicospreiding!

Dit voorbeeld geeft aan hoeveel je als aanbieder en als klant in tijd en geld kunt besparen als je goed naar de opportuniteitskosten kijkt. Je kunt de geschatte inkomsten van verschillende mogelijkheden vooraf vergelijken en vervolgens kun je snel een keuze maken. Deze kosten spelen ook een rol als je moet beslissen of je iets zelf doet of het uitbesteedt. Fun speelt tenslotte ook een belangrijke rol. Natuurlijk kun je alles in geld uitrekenen, maar als ik naar mezelf kijk, dan weet ik hoe fantastisch ik het vind om met mijn zoon naar popconcerten in binnen- en buitenland te gaan en met mijn dochter gezellig te gaan eten. Ik kan in diezelfde tijd misschien vier keer mijn uurloon verdienen, maar die dingen met hen zijn me veel meer waard. Die les heb ik inmiddels wel geleerd.

Een ander belangrijk begrip voor zelfstandig ondernemers zijn zogenaamde comparatieve kosten. Dit zijn de totale kosten van een product of dienst in het ene land in vergelijking met de totale kosten voor hetzelfde product of dezelfde dienst met dezelfde kwaliteit in een ander land. En aangezien je kosten en je marges op de verkoop van producten en diensten – uitgedrukt in geld, tijd en fun – een belangrijk onderdeel van je businessmodel zijn, kan het je veel geld schelen als je bepaalde producten of diensten buiten Nederland afneemt. De prijsverschillen kunnen door bijvoorbeeld verschillen in btw, inkomstenbelasting maar vooral arbeidskosten enorm oplopen.

En dat geldt voor veel tastbare goederen, maar zeker voor digitale producten als artikelen, columns, blogs, tweets, mobiele websites, e-books, audiobestanden, video’s, software en muziek, en ook voor diensten als webhosting, ghostwriting, programmeren, webdesign, klantenservice, advisering, coaching en opleiding en training.

Toen ik in 2001 mijn eerste echte website in Nederland lanceerde, was de keuze aan hostingbedrijven relatief beperkt. Ik koos op basis van de prijs en zette mijn eerste sites live. Ik kon zelf programmeren en problemen oplossen, dus lange tijd liep alles naar tevredenheid. Het enige nadeel was dat de dienstverlening weinig flexibel was. Je moest alles per jaar vooraf betalen en de betrokken dienstverlener berekende zelfs kosten voor simpele, losse activiteiten. Daarnaast was de opslagruimte voor de sites relatief klein en waren de pakketten redelijk rigide. Je kon bijvoorbeeld niet per maand je pakket opzeggen of uitbreiden. Na verloop van tijd besloot ik om nieuwe sites bij Europese providers onder te brengen. De kosten per maand waren veel lager, de opslagruimte was veel groter en wat ook heel interessant was: je kon per maand opzeggen, upgraden en downgraden. Bovendien werd de service van de Nederlandse provider steeds slechter, de pakketten werden niet flexibeler en de totale kosten werden steeds hoger. In 2014 besloot ik dan ook het contract in Nederland op te zeggen en al mijn sites in het buitenland te laten hosten. De vaste kosten van bijvoorbeeld een .nl-domein zijn daar weliswaar hoger, maar de totale kosten zijn aanzienlijk lager dan in Nederland, en dat voor een veel groter pakket producten, voor betere service en voor flexibele pakketten.