Nieuws Actueel

Ondernemer moet soften!

Rik Nizet 6 maart 2014

Wanneer je als ondernemer in een zakelijk overleg zit en het gesprek ‘stroef’ verloopt geeft dat vaak een ongemakkelijk gevoel. Gespannen zoek je naar de juiste woorden om weer op één lijn met je gesprekspartner te komen. En toch kom je niet nader tot elkaar. Frustrerend! Hét medicijn: SOFTEN.

Voor een succesvolle zakelijke relatie is het essentieel om je te verbinden. Een verbinding uit het hart, waarbij je een emotie achterlaat en iemand een goed gevoel geeft. Hiervoor hoef je helemaal niets speciaal te zeggen. Je moet het doen. Aangezien 93 procent van onze communicatie non-verbaal gebeurt, is het belangrijker te focussen op de gebaren in plaats van op de woorden. Juist daar ligt de sleutel tot verbinding.

Voorbeeld: Laura is financieel adviseur en heeft een afspraak bij één van haar vaste klanten. Bij dit bedrijf is men altijd zeer tevreden over haar werk en Laura heeft dan ook een goede band opgebouwd met de operationeel manager. Deze manager zal ze echter dit keer niet spreken, omdat deze inmiddels niet meer werkzaam is bij het bedrijf. Het gesprek met de nieuwe operationeel manager verloopt een beetje stroef. De manager kijkt kritisch naar de resultaten van de vorige projecten en geeft aan dat ze wel tevreden zijn, maar mompelt ook: “Tja ik weet het niet hoor. Als de prijs nou lager was…”. Ze leunt daarbij achterover in haar stoel, kijkt alleen nog maar naar het document in haar schoot en laat haar hoofd op haar handen rusten. Laura wordt een beetje onrustig. Ze waren toch altijd dik tevreden, vanwaar deze argwaan? Als reactie op de situatie begint ook zij oogcontact te vermijden, leunt ze achterover en zit ze met een gesloten houding. Een typische vecht-vlucht respons. Gaat hier ooit een goede zakelijke relatie uit ontstaan?

Contactmakers Een goed hulpmiddel hierbij zijn de contactmakers. Deze kunt u inzetten bij elk zakelijk contact zoals met een collega, klant of leidinggevende. U kunt ze goed onthouden door de beginletters SOFTEN:

Smile – glimlachen Open posture – open houding Forward lean – naar voren leunen Touch – aanraking Eye contact – oogcontact Nod – knikken

Hoe werkt ‘t? In een leuk gesprek met goede relatie, zet je deze contactmakers onbewust al automatisch in. Dat is ook logisch, want je hebt met deze mensen al een ‘klik’. Daar is de goede band immers uit ontstaan. Let de volgende keer wanneer je met een goede relatie in gesprek bent maar eens op zijn/haar non-verbale communicatie. De begroeting begint meestal al met een lach. Er volgt een korte aanraking en eenmaal in gesprek is er regelmatig oogcontact, wordt er instemmend geknikt en vaak ook weer gelachen!

Anders is dit bij zakelijke contacten. Bij het zakelijk flirten is contact niet zo vanzelfsprekend. Je hebt niet meteen een ‘klik’. Denk maar eens aan het eerste contact op een netwerkborrel. Of aan het contact met een lastige klant of een moeilijke collega. Oogcontact maken lukt vaak nog wel, maar daar blijft het meestal ook bij. Vaak zitten we zo in de luisterhouding dat we alle andere contactmakers compleet vergeten. Dat is jammer!

Verbinden Contactmakers werken volgens hetzelfde principe als ‘spiegelen’. Als je al een ‘klik’ met iemand hebt doe je het onbewust vanzelf al. Mensen die zich ‘verbonden’ voelen, nemen elkaars houding aan of nemen zelfs de mimiek van een ander over. Is de klik er nog niet, dan kun je ‘spiegelen’ inzetten om contact te maken. Met de contactmakers werkt het precies hetzelfde. Als mensen zich verbonden voelen, nemen ze vaak een open houding aan, hebben ze regelmatig oogcontact, geven ze elkaar weleens ‘letterlijk’ een schouderklopje en (glim)lachen ze regelmatig. Is de klik er niet, dan kun je de afstand verkleinen en verbinding zoeken door het inzetten van de contactmakers. Laura zou bijvoorbeeld in het gesprek met de operationeel manager de gespannen sfeer en haar vecht-vlucht respons kunnen doorbreken met een glimlach en het zoeken van oogcontact.

InternationaalContactmakers zijn universeel. SOFTEN werkt voor iedereen, ongeacht uit welk land of welke cultuur u komt. Dat maakt SOFTEN ook erg geschikt om te gebruiken bij internationale contacten!

Het klinkt allemaal heel vanzelfsprekend en simpel….en dat is het ook! We snappen het in ons hoofd allemaal best, maar we zetten de contactmakers te weinig in. Tijd om daar verandering in te brengen. Tijd voor het opbouwen van een succesvolle zakelijke relatie!