Nieuws Actueel

Van lead naar sale

Martijn Vervest 4 augustus 2014

Veel ondernemers worstelen met de vraag hoe ze een klantcontact omzetten in een verkoop. Of anders: hoe maak je van een lead een sale? Met de juiste strategie verhoog je je conversie. Als ondernemer steek je misschien veel tijd in het verzamelen van leads. Je vraagt je af hoeveel mensen zich inschrijven voor je nieuwsbrief en of je veel likes hebt Facebook. Veel volgers op Twitter? Of krijg je veel offerteaanvragen? Leuke informatie, maar je hebt er pas wat aan als je er een goed vervolg aan geeft. Met de volgende tips heb je meer handvatten om meer verkoop uit je leads te halen. Geef altijd gevolg aan een lead, ook al lijkt hij waardeloosDe waarde van een lead kun je pas beoordelen als je de juiste vervolgstappen hebt genomen. Af en toe kan een waardeloos ogende lead je toch een mooie order opleveren. En iemand die je al als klant had gerekend valt opeens weg. Ga daarom op elke lead in en doe alsof het een trouwe klant van je kan worden. Mocht het niet meteen een verkoop opleveren, kan dat altijd in de toekomst nog gebeuren.Reageer snel, maar niet téAls je snel op potentiële klanten reageert vergroot je je kans van slagen. Maar pas ook op. Niks is zo vervelend als een winkel binnenlopen en gelijk een verkoper naast je hebben staan. Dat geldt ook voor jouw bedrijf. Geef de ruimte om rond te kijken. Hoeveel tijd je moet wachten is afhankelijk van je bedrijfstak. Verkoop je mobiele telefoons, dan zul je binnen een uur moeten reageren. Ben je makelaar, dan is een dag wachten geen probleem. Win het vertrouwen Een van de grootste uitdagingen van het verkopen is het vertrouwen te winnen van een lead. Hoewel de potentiële klant meestal zelf interesse heeft getoond, zullen ze afhoudend reageren als je de verkoop te snel wilt binnenslepen. Zorg dat je je eigen producten of diensten tot in de puntjes kent zodat je alle vragen kunt beantwoorden. Wees bovendien vriendelijk en geduldig. Luister goed naar de wensen van de klant en laat zien dat je wil meedenken over een oplossing. Houd je aan je beloftesAls je contact hebt gehad met een mogelijke klant, kan het aantrekkelijk zijn om hem met een aanbieding op maat over de streep te trekken. Dat kan bijvoorbeeld door een gratis proefmaand aan te bieden of aanvullende informatie te sturen waar hij echt wat aan heeft. Wees dan niet zo slordig door je niet aan je beloftes te houden. Deel je klantenbestand inMaak een onderscheid van klanten in je bestand. Leg een scheiding aan tussen mensen die je snel moet benaderen en hen waarvan je niet verwacht dat ze gelijk iets bij je kopen. Die laatste groep houdt je af en toe contact mee of je zoekt uit hoe het met hun zaken gaat. Wellicht bestaat er later de mogelijkheid een prospect naar de meer urgente bak te plaatsen. Verwacht je helemaal niks meer van de klant, haal hem dan uit je systeem en steek er geen moeite meer in. Geef een persoonlijke reactie Zeker bij kleinere bedrijven is een persoonlijke reactie belangrijk. Vaak is persoonlijk contact zelfs de reden om met kleinere bedrijven zaken te doen. Een automatisch antwoord, dat ook niet helemaal aansluit bij de behoefte/vraag van de klant is dan dodelijk. Laat ruimte voor een ‘nee’Nieuwe klanten zijn vaak als de dood een verkoop ingerommeld te worden. Geef ze daarom de kans om in een vroeg stadium nee te zeggen. Laat dan blijken dat je hierdoor niet op je tenen bent getrapt. Juist door je zo op te stellen daalt de weerstand en win je vertrouwen. Lees verder