Kennis Onderhandelen
Harvard methode voor onderhandelen uitgelegd
Onderhandelen volgens de Harvard methode: hoe doen andere ondernemers dat? Wij leggen je de methode uit, inclusief 4 stappen om het zelf toe te passen. Met de methode van Harvard voor onderhandelen kies je voor principieel onderhandelen. Dat is het tegenovergestelde van positioneel onderhandelen. In dat laatste geval stel je het eigen resultaat voorop. Bij principes onderhandelen zie je de andere partij als een medestander, in plaats van een tegenstander. Je probeert samen een probleem op te lossen, vanuit onderliggende belangen.
Afbeelding ter illustratie. Bron: Shutterstock
In 4 stappen volgens de Harvard methode onderhandelen
Dus wil je met de Harvard onderhandelen methode tot een oplossing komen? Dat doe je in 4 stappen:
1
Mensen vormen niet het probleem
Scheid de mensen van de problemen waar je tegenaan loopt. Mensen hebben emoties, ego’s en hun eigen manier van communiceren. Dat betekent dat je vroeg of laat met iemand te maken krijgt waarmee je niet makkelijk door één deur kunt.
Het probleem staat daar los van. Richt je dus op het probleem dat jullie ervaren, in plaats van de persoon die je tegenover je hebt. Voorkom frustraties, zoek in plaats daarvan met elkaar naar een eerlijke overeenkomst.
2
Richt je op de belangen in plaats van de posities
Mensen zeggen niet altijd wat ze bedoelen, of draaien er omheen om niemand voor het hoofd te stoten. Maak er je missie binnen het Harvard onderhandelen van om de belangen van die ander te identificeren. Wat vindt diegene echt belangrijk?
Hoe beter je het ‘waarom’ of ‘waarom niet’ van de ander begrijpt, des te makkelijker herken je specifiek gedrag en bepaalde zetten. Besef bovendien dat ieder ander meerdere belangen kan hebben. Ga uit van de (menselijke) basisbehoeften, in plaats van de posities die anderen in zeggen te nemen.
3
Gebruik wisselgeld voor wederzijds voordeel
Creëer tijdens de onderhandeling in ieder geval (een gevoel van) wederzijds voordeel. Gebruik wisselgeld om de ander iets toe te kunnen zeggen of voordeel te laten pakken. Door dit vooraf in te calculeren geef je niet meer weg dan je van plan was.
4
Dring aan op objectieve criteria
Gebruik objectieve criteria om voor alle betrokkenen te meten of er voldoende waarde in de win-win-situatie zit. Is er sprake van een eerlijke oplossing, een compromis dat iedereen voldoende oplevert? Hoe objectiever je dat meet, des te kleiner de kans dat er iemand ontevreden over is.
Harvard methode voor onderhandelen
De Harvard methode voor onderhandelen gaat uit van win-win, door naar een gezamenlijke oplossing te zoeken. Zo profiteert uiteindelijk iedereen, dus ook jijzelf.
