Fred Rutgers
Retailtrendwatcher/groeicoach
,,Ik ben in 1960 geboren in een winkel. Dat wil zeggen, mijn ouders hadden een boek- en kantoorboekhandel en ik ben bijna letterlijk geboren achter de kassa. Die winkel bepaalde het leven binnen ons gezin. De hele dag was iedereen bezig met die winkel en de gesprekken gingen altijd over de winkel, de klanten, de zorgen, de kansen en de dromen voor de toekomst. Het ondernemen is mij dus met de paplepel ingegeven."
Telkens als ik een ondernemer spreek heb ik de neigingom eerst te vragen: heb je al verkocht vandaag? En watmij dan opvalt is dat 'verkopen' toch wel schokkend laag staat op deto-do lijst van de gemiddelde ondernemer. En dat verbaasd mij enorm.
Te veel ondernemers hebben de welhaastnatuurlijke neiging om zich terug te trekken binnen de veilige murenvan hun kantoor. Lekker veilig achter je bureau kruipen om je bezigte houden met belangrijke zaken als administratie, marketing,inkoop. Ja, het moet allemaal ook gebeuren. Dat wil zeggen: dat moetook gebeuren, áls er is verkocht. Zonder verkoop heeft geen enkeleonderneming bestaansrecht. Omzet en cashflow is de kurk waar iederbedrijf op drijft.
Het liefst willen we natuurlijk omzet binnen halenmet een riante marge. Maar zelfs als je een keer genoegen moet nemenmet een wat kleinere marge moet je maar denken, dat vele kruimeltjesook een brood maken. Als je geen omzet maakt valt er straks namelijkook niets te administreren. Inkopen zonder verkoop zul je ook nietlang kunnen volhouden, als je dat wel doet raakt je magazijn overvolen je bankrekening gevaarlijk leeg. Slimme marketing kan helpen om omzet op niveau te krijgen, maar zonder omzet kun je die briljantemarketing actie waarschijnlijk niet financieren.
Lees ook: Fred Rutgers vraagt zich af: Hoe inflatiebestendig is jouw ondernemersinkomen?
En toch, heel veel ondernemers schuiven het maken van omzet (te) graag voor zich uit. Waarom eigenlijk? Verkoop is zo ongeveer het fundament is waar jouw bedrijf op staat. De afgelopen maanden heb ik hierover heel veel gesprekken gevoerd met ondernemers en dat leverde bijzondere inzichten op.
Veel ondernemers denken dat slimme marketing en een goede website vanzelf voldoende omzet brengt
De meeste ondernemers zijn trots op hun bedrijf en vakmanschap. Onbewust vinden ze dat klanten hun moeten vinden in plaats van dat zij telkens weer op zoek moeten naar klanten en omzet. Ze zijn dan wel trots op wie ze zijn en wat ze doen, maar schamen zich bijna om dat dagelijks weer te vertellen aan potentiële klanten. In mijn overtuiging is dat vreemd, want juist dat type verkoper is van grote toegevoegde waarde voor een bedrijf. De status van verkopers is (veel te) laag. Zeker op verkopers in de koude markt wordt door veel mensen neergekeken.
Als jij maar op voldoende deuren klopt gaan er uiteindelijk ook altijd voldoende open.
Veel ondernemers trekken het zich persoonlijk aan als hun aanbod door een prospect wordt afgewezen
Een afwijzing van jouw product heeft vrijwel nooit iets te maken met een afwijzing van jou als persoon. Als ik vandaag geen schoenen nodig heb staat dat echt helemaal los van jou. Geen enkele reden dus om je kantoor in te vluchten.
Ze voelen zich murw geslagen door telkens weer 'nee, dank u' te moeten horen
Ook hier moet je echt anders mee leren omgaan. Verkopen is niet opgeven! Als jij maar op voldoende deuren klopt gaan er uiteindelijk ook altijd voldoende open. Reken eens uit op hoeveel deuren jij moet kloppen om er weer een open te laten gaan. Stel dat je in één op de twintig gevallen tot een verkoop komt, probeer het dan eens anders te bekijken. Bij de achttiende afwijzing hoef je dan nog maar op gemiddeld twee deuren te bonzen om weer een order te scoren. Dat voelt al veel lekkerder.
Een afwijzing van jouw product heeft vrijwel nooit iets te maken met een afwijzing van jou als persoon. Als ik vandaag geen schoenen nodig heb staat dat echt helemaal los van jou. Geen enkele reden dus om je kantoor in te vluchten.
Misplaatste trots
Er zijn zelfs ondernemers die te trots zijn om zich te willen 'verlagen' tot actieve verkoop. Ik zit al zo lang in business dat ik dat toch niet meer zou hoeven doen? Trots zijn op jezelf en jouw bedrijf is prima, dat hoort ook. Maar durf ook trots te zijn op wat jij te vertellen en te verkopen hebt. Je hebt een prachtbedrijf, een onweerstaanbaar aanbod en je maakt kopers blij en tevreden met hun aankoop. Hoe mooi is dat? En bovendien door lekker te verkopen zorg je voor het succesvol voortbestaan van jouw bedrijf.
Iedereen heeft respect voor succesvolle ondernemers
Wil je respect afdwingen in jouw omgeving? Dan is dagelijks lekker verkopen dus een mooie manier om dat voor elkaar te krijgen. Schaam je dus nooit om te verkopen en wees er ook niet bang voor. Het ís de basis voor succesvol ondernemen. Probeer jezelf daarom aan te wennen om jezelf dagelijks af te vragen 'wat heb ik eigenlijk verkocht vandaag, en hoe kan ik morgen nog meer verkopen?'.
Vaak is het slim om je dag te beginnen met verkoop. Klim in de telefoon, stap in de auto of zet je actieproduct van de dag op je toonbank en haal eerst je target voordat je iets anders gaat doen. Na verloop van tijd merk je dat het een 'way of life' gaat worden en dat je, mede door het succes het steeds leuker gaat vinden. Kortom: verkopen moet, verkopen doet je goed.
