Blog Toni van Dam

Wat er vaak verkeerd gaat bij de samenwerking tussen marketing en sales

Dat marketing en sales als twee verschillende pilaren zijn ingericht binnen organisaties is al decennia oud. Bijna elke organisatie hoor je al erg lang over de mismatch tussen deze business units. Toni van Dam, social selling expert, hoort toch nog bij heel veel organisaties dat marketing en sales niet goed samenwerken, al wordt vaak gedacht van wel. Maar waar gaat het nou toch mis? En welke stappen kan je zetten om de 2 afdelingen in harmonie te laten werken om resultaten te laten groeien?

Toni van Dam 9 november 2022

Toni van dam social selling teamwork sales marketing

Toni van Dam

Social Selling en sales expert

Toni helpt ondernemers en organisaties een plan klaar te hebben om de klanten van vandaag on- & offline van dienst te zijn om salesdoelstellingen te overtreffen. Toni heeft al meer dan honderd organisaties geholpen succesvol te zijn met social selling. Toni is tevens docent op Nyenrode en auteur van het boek: De kracht van social selling.

De 'traditionele' rol van b2b marketing

De voornaamste rol van marketing in de b2b is om producten en diensten onder de aandacht te brengen van de doelgroep om zo te zorgen voor leads. Door het merk te laden, grotere doelgroepen te bereiken en content te genereren zorgt marketing ervoor dat potentiële kopers hun gegevens achterlaten zodat uiteindelijk sales deze kan opvolgen. Dit gaat dan om een marketing qualified lead (MQL) of een sales qualified lead (SQL). Een MQL is een potentiële klant in de oriëntatiefase of overweginsfase. Voorbeelden van een MQL zijn:

  • Een lead heeft meerdere keren een productpagina bekeken

  • Een lead heeft informatie opgevraagd

  • Een lead heeft een whitepaper gedownload

Een SQL is een potentiële klant in de beslissingsfase. Voorbeelden van een SQL zijn:

  • Een lead heeft gevraagd om een afspraak

  • Een lead wil telefonisch contact

  • Een lead heeft vragen over de prijs of het product

De 'traditionele' rol van sales

De voornaamste rol van b2b sales is om de genoemde leads te converteren naar een klant. Dit kan zijn door tijdens de afspraak de klant te helpen met het beslissingsproces door mee te denken met de oplossingen die het product of de service zal bieden aan de klant. Eigenlijk is het simpel: marketing zorgt voor de leads, en sales zorgt dat deze leads klanten worden.

Tijdens de training De kracht van Social Selling helpt The Social Selling Company in samenwerking met De Ondernemer het onbenutte potentieel van social selling te incasseren voor jouw onderneming. Je leert hoe je 20 procent van jouw new business online op kunt starten, onder andere door het maken van een woest aantrekkelijk LinkedIn-profiel en het creëren van topcontent voor droomklanten. Bekijk hier het volledige programma.

De frustraties

Ik merk dat er veel frustraties zijn tussen sales en marketing. Denk aan opmerkingen als: 'Marketing kost alleen maar geld en sales levert geld op' of 'Sales volgt onze leads niet goed op'.

Je leest hier dus best veel frustraties die ik nog regelmatig tegenkom. Ook bij organisaties waar door management wordt geclaimd dat marketing en sales goed samenwerken, zie je op de werkvloer nog steeds veel van deze frustraties voorbijkomen.

Gezamenlijk doel

Maar bij welke organisaties kom ik deze frustraties nou niet of minder tegen? Bij organisaties waar er een gemeenschappelijk doel is, zie je dat dit minder voorkomt. Zowel marketing als sales worden afgerekend op nieuwe klanten. Want wanneer marketing verantwoordelijk wordt voor conversie en niet meer alleen voor het aantal leads zie je dat de samenwerking met sales beter wordt opgezocht en niet alleen leads over de muur worden gegooid. En wanneer sales ook verantwoordelijk wordt voor het generen van leads, zoekt sales de marketingafdeling eerder op om aan te geven welke content ze nou echt nodig hebben voor het generen van goede leads en conversie. Uiteindelijk is het belangrijkste dat er een samenwerking komt tussen marketing en sales, dan zullen de frustraties al stukken minder worden.

Eerste stappen

De eerste stappen die gezet kunnen worden naar betere samenwerking tussen marketing en sales zijn:

  • Betrek sales bij de marketing meetings en visa versa

  • Laat sales meer vrij bij het delen van persoonlijke content

  • Maak het makkelijk voor sales om aan marketing te vragen specifieke content te schrijven

  • Maak sales ook verantwoordelijk om zelf leads te genereren

  • Richt gemeenschappelijke KPI,s (key performance indicators) in

  • Betrek sales bij het converteren van een MQL naar een SQL

Dit zijn natuurlijk een aantal stappen die als organisatie ingericht kunnen worden. Met als stip op de horizon: marketing en sales worden één afdeling. Want bij veel organisaties wordt dit al geclaimd door management. Maar de vraag is: voelt marketing en sales dit ook of wordt alleen gedacht dat het al goed is ingericht?

Tijdens de training De kracht van Social Selling helpt The Social Selling Company in samenwerking met De Ondernemer het onbenutte potentieel van social selling te incasseren voor jouw onderneming. Je leert hoe je 20 procent van jouw new business online op kunt starten, onder andere door het maken van een woest aantrekkelijk LinkedIn-profiel en het creëren van topcontent voor droomklanten. Bekijk hier het volledige programma.

Blijf op de hoogte van het laatste nieuws voor ondernemers.

Ontvang dagelijks onze nieuwsbrief en blijf op de hoogte van het laatste ondernemersnieuws