Zo bepaal je de kwaliteit van de winst van je onderneming

Er is veel literatuur over de kwaliteit van de winst en dan wordt vaak bedoeld in welke mate de directie samen met de accountant in staat is een hoge winst te rapporteren. Dat is niet het onderwerp in dit artikel, het gaat om de herkomst en stabiliteit van de winst.

Inzicht in de samenstelling van het resultaat

De kwaliteit van de winst is hoog indien het gebaseerd is op de kernactiviteiten, goed voorspelbaar is (kosten en opbrengsten hebben een stabiel karakter) en daadwerkelijk wordt omgezet in liquiditeit. Belangrijk is dus om de winst te kunnen herleiden naar klanten en/of activiteiten, producten en/of projecten tussentijds te volgen (resultaatontwikkeling) en de kapitaalbehoefte inzichtelijk te hebben. Hiertoe benodigd is managementinformatie die voorziet in omzet en resultaat, en financieringsbehoefte per klant/activiteit of project. Te weinig inzicht in de samenstelling van het resultaat leidt namelijk tot onvoldoende onderbouwde commerciële of investeringsbeslissingen met niet-voorziene resultaten als gevolg.

Wanneer is de kwaliteit van winst nu onvoldoende? Dit kan vanuit verschillende perspectieven worden beoordeeld. In dit artikel duiden we twee perspectieven, te weten: afnemende relatieve winst en beïnvloeding door regelgeving.

Omzet stijgt, winst stijgt, maar relatief neemt die af

Omzetgroei is vaak (terecht) één van de jaarlijkse doelstellingen van een onderneming. Wat echter vaak in de praktijk blijkt, is dat de extra omzet tegen een lagere prijs of mindere condities wordt aangenomen. Afhankelijk van de omvang betekent groei ook vaak dat de onderneming zich kwalificeert voor grotere opdrachtgevers en dus opdrachten of omzet. En juist daarin schuilen ook 'gevaren'.

Welke zijn dat dan? Groeien impliceert in principe ook uitbreiding van de infrastructuur (mensen, machines, huisvesting, financiering, etc.), die vervolgens weer is onder te verdelen in directe en indirecte kosten, alsmede variabele en vaste kosten, maar ook de aanloopkosten van nieuwe omzet en klanten. Vanuit de praktijk blijkt regelmatig dat de nieuwe omzet gecalculeerd wordt vanuit de aannames, dat volumegroei leidt tot betere inkoopcondities en een betere efficiency van de medewerkers en productiefaciliteit, dat vervolgens leidt tot een hogere dekkingsbijdrage voor de reeds bestaande (indirecte) organisatie. In dat geval is zelfs een iets lagere brutomarge dan gebruikelijk acceptabel en kan de prijs ook wat scherper, immers de nieuwe omzet levert toch een positieve dekkingsbijdrage ….

Wat is er op te merken aan voorgaande redenatie? Bedrijfseconomisch gezien klopt deze voorcalculatie ook over het algemeen wel. Wat echter vaak wordt onderschat, zijn de volgende invloeden:

• In tijden van hoogconjunctuur is uitbreiding én behouden van personeel in beginsel kostprijs verhogend, arbeid is/wordt steeds schaarser hetgeen zijn effect heeft op salarissen en tarieven.

• Volumevoordeel wordt vaak overschat en is eveneens in tijden van hoogconjunctuur lastig af te dwingen bij leveranciers, zij ervaren immers ook hoogconjunctuur en schaarste, en bovendien groeien de andere afnemers ook.

• Uitbreiding van een productiefaciliteit betekent ook investeren in vaak nieuwere machines met hogere capaciteit en verhoogde kwaliteit, deze zijn echter ook vaak duurder in aanschaf. Dit hoeft weliswaar niet kostprijsverhogend te werken, sterker nog, in principe heeft dit een positief effect op de kostprijs, maar kan wel pas over langere tijd én bij volledige bezetting gerealiseerd worden.

• In aanvang wordt de groei vaak overschat of tenminste verloopt de daadwerkelijke groei minder snel, waardoor de gecalculeerde dekkingsbijdrage lager uitvalt.

• De eenmalige aanloopkosten die gemaakt moeten worden om (eerste) leveringen ten uitvoer te brengen, zoals ontwerpkosten, proeforders, aanpassing processen/procedures, inwerken medewerkers, etc.

• Omzetgroei vraagt coördinatie vanuit de indirecte organisatie, zowel vanuit de Commercie, HRM, Financiën, Facilitair en Management. Hoewel er vrijwel altijd enige flexibiliteit is bij de indirecte organisatie en automatisering ook buitengewoon ondersteunend kan zijn, groeit een indirecte organisatie ook mee. En ook hier geldt dat de kosten van de extra medewerkers of middelen vaak hoger zijn dan de huidige kosten.

• Het bedienen van meer en vaak ook grotere klanten impliceert tevens het meer gaan voldoen aan verschillende klant specifieke eisen en wensen, zoals klanteigen kwaliteitssystemen, logistieke voorwaarden, betaaltermijnen, inkoopvoorwaarden, etc.

• Een groter wordende onderneming gaat ook grotere klanten bedienen, dit betekent dat de omzetverdeling over klanten tendeert naar meer grote klanten waardoor de afhankelijkheid van dit soort klanten gaat toenemen, hetgeen de onderhandelingspositie op termijn negatief kan beïnvloeden. Immers, de infrastructuur wordt meer en meer afgestemd op het bedienen van grote klanten, terwijl de infrastructuur van een onderneming vaak weinig flexibiliteit in kosten heeft.

Bovengenoemde aspecten zijn zeker geen reden om niet te willen groeien, echter de visie op groei en het calculeren van nieuwe omzet/projecten vraagt wel een bredere bedrijfskundige analyse van de diverse aspecten van een groeiende onderneming en een vertaling naar een actuele kostprijs. Alleen dan leidt groei ook daadwerkelijk tot een toenemende winst zowel in absolute als relatieve zin.

De winst stijgt vanwege beïnvloeding door regelgeving

De overheid introduceert regelmatig nieuwe wetgeving of stimuleringsmaatregelen waar ondernemingen van kunnen profiteren. Een goed voorbeeld hiervan is de automotive branche. Jarenlang zijn diverse automodellen fiscaal sterk bevoordeeld door afwijkende bijtellingsregelingen, waardoor autobedrijven bovengemiddelde marges konden realiseren op de verkoop.

Dergelijke invloed is echter wel van tijdelijke aard. Als ondernemer, maar ook als financier, is het noodzakelijk om scherp te blijven op de invloed van dergelijke – tijdelijke – stimuleringsmaatregelen.

Veel reden derhalve om de samenstelling van de winst te kunnen herleiden. Dit begint met managementinformatie waaruit per activiteit, product of klant de omzet, dekkingsbijdrage en het resultaat blijkt. De organisaties die dit op orde hebben groeien niet alleen in omzet, maar zien dit ook vertaald in een kwalitatief betere (hogere) winst!