Marieke Dam - Werving en arbeidsmarkt Specialist
Hoe werf en behoud je succesvol talent? Marieke Dam versterkt HR- en recruitmentprofessionals door praktische HR- en wervingsstrategieën te delen die inzicht, invloed en resultaat opleveren. Haar kracht van invloed deelde zij al met organisaties zoals Accor, Warande en COC Nederland. En met succes! Benieuwd wat ze voor jouw arbeidsmarktvraagstukken kan betekenen: Marieke is eigenaar van YODA HR & Recruitment, wereldwijd uniek als eerste Cialdini Certified HR en Recruitment bureau.
Het concept van autoriteit in de gedragswetenschap zegt dat mensen eerder vertrouwen op adviezen van erkende experts – een arts, wetenschapper, of een ervaren vakgenoot. Zelfs als jijzelf niet de ultieme expert bent op een bepaald gebied, kun je alsnog het vertrouwen van je klanten winnen door subtiel te verwijzen naar autoriteit.
De kracht van een introductie met autoriteit
Een bekend voorbeeld komt uit de vastgoedwereld in Londen. Een makelaarskantoor merkte dat potentiële klanten wel afspraken maakten, maar minder vaak dan gewenst overgingen tot het tekenen van een contract. Steve Martin, een gedragswetenschapper en partner van drs. Robert Cialdini, stelde een simpele verandering voor. In plaats van de gebruikelijke introductie, introduceerde de receptionist de makelaar met een korte toelichting: ,,Ik verbind u door met Peter, hij heeft twintig jaar ervaring in dit gebied en is dé expert in onze regio.”
Lees ook: Anders personeel werven: hoe zou jij achter die kandidaat aangaan als deze 10.000 euro waard is?
Het resultaat? Een stijging van 15 procent in getekende contracten en zelfs 20 procent meer afspraken. Het simpele extra zinnetje versterkte de positie van de makelaar en maakte het voor klanten makkelijker hem te vertrouwen. Klanten wisten dat ze in goede handen waren, ook al hadden ze zelf misschien weinig kennis van de lokale vastgoedmarkt.
Waarom het werkt: de wetenschap achter autoriteit
Deze kracht van autoriteit is geen nieuw fenomeen. Studies tonen al jarenlang aan dat mensen sneller luisteren naar autoriteiten. Uit onderzoek blijkt dat 65 procent van de consumenten eerder geneigd is om producten te kiezen die door experts worden aanbevolen. Het draait om een gevoel van vertrouwen en zekerheid dat alleen een betrouwbare bron kan geven
Een andere studie van Smith et al. toonde aan dat zelfs een indirecte verwijzing naar een autoriteit, zoals een artikel van een gerenommeerd instituut, de keuze van consumenten kan beïnvloeden. Het bewijs is duidelijk: autoriteit werkt, en dat geldt voor elk soort onderneming, of het nu groot of klein is.
Hoe kun je dit toepassen in jouw bedrijf?
Hoe kun je als ondernemer deze kennis praktisch inzetten om klantvertrouwen te winnen en je omzet te verhogen? Hier zijn drie eenvoudige, praktische stappen die je vandaag nog kunt inzetten:
1 Gebruik expertise in je introducties
Als jij zelf veel ervaring hebt, of een teamlid dat heeft, benadruk dit dan in klantgesprekken en communicatie. Een zin als: ‘mijn collega Laura heeft al meer dan tien jaar ervaring in klantstrategie en heeft veel succesvolle projecten geleid’, maakt direct indruk en bouwt vertrouwen op.
2 Verbind je met erkende experts
Zoek partnerschappen met autoriteiten in jouw branche. Nodig een expert uit om een artikel te schrijven op je blog of om jouw product te testen. Het werkt ook om op je website te vermelden dat je erkende professionals hebt geconsulteerd of dat je product positieve reviews heeft van een expert.
3 Gebruik externe referenties in je communicatie
Verwijs naar onafhankelijke onderzoeken of media-aandacht die jouw diensten onderbouwen. Als jouw bedrijf duurzaam werkt, deel dan bijvoorbeeld een rapport dat deze aanpak bevestigt. Klanten waarderen eerlijke, goed onderbouwde claims, wat hen motiveert om de keuze voor jouw bedrijf te maken.
Lees ook: De toekomst van recruitment: ‘Surfen op de golven van menselijk gedrag en technologie’
Wat kun je winnen?
Door autoriteit slim te ‘lenen,’ bouw je niet alleen aan het vertrouwen van klanten, maar versterk je ook de loyaliteit op lange termijn. Uit onderzoek blijkt dat bedrijven die autoriteit effectief inzetten gemiddeld 20 procent hogere klanttevredenheid en zelfs 25 procent meer herhaalaankopen realiseren. Als je deze strategie goed toepast, kunnen klanten niet alleen vaker ja zeggen tegen je producten, maar ook loyaal blijven aan jouw merk.
Probeer het uit en zie hoe jouw onderneming door deze simpele, maar krachtige benadering kan groeien.
Bekijk hier de voorwaarden.
