In de makelaardij zie ik het dagelijks. Mensen zeggen dat ze rationeel beslissen, maar in werkelijkheid zoeken ze vooral bevestiging. Bevestiging dat ze de juiste keuze maken, dat ze geen spijt krijgen en dat ze kunnen vertrouwen op de persoon die hen begeleidt in het realiseren van hun woonwens. Dit gedrag gaat zelden over de laagste prijs. Het gaat vooral over het hebben van een goed gevoel. Voelt deze keuze veilig? Voelt deze keuze goed? En precies datzelfde gedrag vertonen mensen bij het kiezen voor een accountant, coach, aannemer, fysiotherapeut, kapper of marketingbureau.
Bij een woning bekijken mensen vaak tientallen huizen online, maar bezichtigen er slechts een paar. Die eerste selectie gebeurt volledig digitaal. Op basis van foto’s, verhalen, uitstraling en een gevoel dat online wordt overgedragen. Pas daarna volgt een gesprek. Dit gedrag van mensen is geen toeval: dat is risicobeperking.
En exact zo werkt het ook bij jouw klanten. Daarom volgen vier belangrijke lessen om op hun gedrag in te spelen en meer klanten aan te trekken.
Lees ook: 41 procent meer aanvragen zonder extra marketingbudget: waarom digitaal vertrouwen de nieuwe valuta is
Klanten kiezen wat het minst spannend voelt
Veel bedrijven denken te concurreren op prijs of kwaliteit, maar in de praktijk kiezen mensen vaak niet voor de goedkoopste of de beste optie, maar voor de veiligste. Zo maken mensen vaak een keuze voor de makelaar waarmee een familielid heeft gewerkt, de ondernemer die ze al vaker voorbij hebben zien komen en herkenbaar is, of de partij die professioneel en vertrouwd oogt.
Niet altijd omdat het bedrijf de betere optie is, maar omdat die minder risico uitstraalt en vertrouwd overkomt. Voor ondernemers betekent dit: als je onbekend bent, ben je spannend. En onbekend en spannend verliest bijna altijd van een bedrijf dat bekend en vertrouwd is.
Overtuigen gebeurt vóór het gesprek
Veel ondernemers proberen te overtuigen in het gesprek. Met bijzondere argumenten en USP’s, gebracht met veel uitleg en logica. Maar bij grote beslissingen is de keuze vaak al gemaakt voordat dat gesprek plaatsvindt.
In de makelaardij merk ik dit direct. Sommige makelaars beginnen het gesprek met een duidelijke voorsprong. Niet door wat ze zeggen, maar door wat mensen al over hen hebben gezien en gehoord. Online zichtbaarheid, voorbeelden en verhalen doen het voorwerk. Het gesprek is vaak alleen nog de bevestiging voor de gedachte die mensen vooraf vaak al hebben: dit is de juiste, veilige keuze voor het realiseren van mijn woonwensen.
Mensen willen zichzelf herkennen in de keuze
Bij het kopen van een huis kijken mensen niet alleen naar het huis, maar ook naar het verhaal. Past dit bij wie wij zijn? Past dit bij hoe wij willen leven? Heeft het alle voorzieningen die wij nodig hebben? Is dit de juiste woning voor ons? Dat geldt net zo goed bij ondernemerskeuzes. Klanten kiezen partijen waarin ze zichzelf herkennen en aansluit bij wie ze zijn. In toon, aanpak en visie. Daarbij werkt een neutrale boodschap averechts. Wie er voor iedereen wil zijn, voelt voor niemand als de juiste keuze.
Hoe groter de aankoop, hoe belangrijker vertrouwen wordt
Bij een grote aankoop zoeken mensen veiligheid. Ze willen bewijs, ervaring, expertise en voorbeelden. Iemand die rust en autoriteit uitstraalt en het gevoel uitstraalt de juiste keuze te zijn in hun situatie. Daarom werken reviews, cases en zichtbaarheid zo goed. Niet omdat ze informeren, maar omdat ze twijfel verminderen. Twijfel is de grootste vijand van elke aankoop en het maken van belangrijke beslissingen.
Wat betekenen deze lessen voor jou als ondernemer?
Je hoeft geen huizen te verkopen om hiervan te profiteren. Je moet alleen begrijpen dat jouw klant steeds vaker exact hetzelfde doet:
Jouw klant vergelijkt.
Jouw klant ervaart.
Jouw klant zoekt zekerheid.
En kiest wat vertrouwd voelt.
Als jouw online uitstraling niet laat zien wie je bent, hoe je werkt en waarom je de meest betrouwbare keuze bent, dan verlies je steeds vaker klanten. Zelfs als je inhoudelijk veel beter bent dan je concurrent…
Wie begrijpt hoe mensen huizen kopen, begrijpt hoe klanten kiezen. Mensen kopen geen producten of diensten. Ze kopen zekerheid.
En dat inzicht is goud waard voor elke ondernemer.
Lees ook: Geen trends en dansjes, maar traditie, kennis en ambacht: ‘TikTok is de nieuwe etalage voor lokale ondernemers’.
