Dik vijftien jaar geleden klopte Ernst & Young bij ons aan. Ze waren gecharmeerd van AFAS en zochten software waarin je ook belastingen kon regelen, een fiscaal product dus. Er was alleen één klein probleempje, of eigenlijk twee: zo’n product hadden we niet én Ernst & Young was een paar maatjes te groot voor ons. Tegelijkertijd voelden we aan alles dat we een enorme sprong voorwaarts zouden maken als we dit voor elkaar zouden boksen.
Lees ook: ‘Echt een succes maken van je onderneming? Skip borrels en besturen en kies vaker voor je product’
Om de tafel
Dus gingen we met hen om tafel. We vertelden dat we hier geen ervaring mee hadden, maar dat onze inschatting was dat het wel zou lukken als we het in een soort partnership zouden doen. We gingen samen aan de slag, het product werd een succes en inmiddels hebben we meer dan elfhonderd accountantskantoren als klant.
Op dezelfde manier ontwikkelden we samen met YoungCapital een flexproduct, met als resultaat meer dan driehonderd klanten in de flex, en met HSB Bouw een bouwproduct. Ook dat was een succes.
Ik denk dus dat het slim is om af en toe te kiezen voor de klant die je nét niet aankunt, als je het goed aanpakt tenminste.
Kunst van zaken doen
Laten we beginnen bij wat je vooral niet moet doen. Dat is allereerst salesmensen iets laten verkopen waarvan de productmensen weten dat het niet realistisch is. Je belooft dan dingen die je niet kunt waarmaken. De kunst van goed zakendoen is dat je inhoud en sales standaard op één lijn krijgt. Dit soort beslissingen neem je dus ook altijd samen met meerdere disciplines.
Wat ook echt onverstandig is, is alleen kiezen voor een klant omdat het een grote naam is of omdat je er 30 of 40 procent van je omzet mee kunt binnenhalen. Je maakt jezelf dan afhankelijk. Als zo’n klant bijvoorbeeld aan de prijsknop gaat draaien, kun je niet meer terug.
Toekomstdromen waarmaken
Waarom kies je dan wel? Om de inhoudelijke uitdaging. Een klant die je nét niet aankunt, moet je challengen op iets dat past bij jouw toekomstdromen en zorgen voor een vliegwieleffect.
Het is dan wel zaak om eerlijk te zijn over wat je nog niet kunt. Dat vindt de ondernemer in jou misschien lastig, omdat je bang bent dat je de klant dan niet scoort. Terwijl ik ervan overtuigd ben dat eerlijkheid een ongelofelijk krachtig instrument is. In het geval van YoungCapital: 75 procent van wat je vraagt hebben we. En die laatste 25 procent gaan we samen maken. Dat samen is echt de crux. Je vraagt ook commitment van een klant.
Als je de klus eenmaal hebt, moet het natuurlijk wel goedkomen. Wij richten in zulke situaties een speciaal team in, met mensen uit verschillende disciplines én een directeur. Zo weten we zeker dat we kort op de bal spelen en snel kunnen schakelen als dat nodig is.
Uh… niet de bedoeling
Snel kunnen schakelen en samen optrekken is sowieso superbelangrijk. Want ik weet niet hoe het bij jou is, maar bij ons gebeurt het ook nog wel eens dat een klant die rechttoe rechtaan leek opeens iets heel anders met ons product doet dan wij hadden verwacht. En dan komt de ‘net niet aankunnen’-kwestie alsnog op tafel.
Zo werd VakantieVeilingen jaren geleden onze klant. Het bedrijf was toen nog een startup en wilde dat de journaalpost automatisch werd geïntegreerd zodra een klant iets kocht op de website. Prachtig, want dan komt er geen mens meer aan te pas. Dat kon prima met een zogenoemde API-koppeling.
‘Hoeveel orders kunnen jullie aan?’, vroegen ze ons. Wij zeiden: ‘Genoeg! Zeker honderden, en als het moet ook duizenden per dag.’
Maar VakantieVeilingen groeide als een jekko en ineens hadden we het over tachtigduizend orders per dag en vier miljoen journaalposten per maand. Zó veel kon ons systeem dus niet lekker verhapstukken. Het resultaat was minutenlang wachten voordat posten verwerkt waren.
Beter voor iedereen
Ook hier geldt: sámen zijn we hier hartstikke goed uitgekomen. VakantieVeilingen heeft haar werkwijze ietsje aangepast, waardoor er minder journaalposten per dag kwamen. Wij voerden optimalisaties in onze software door, waardoor de koppelingen sneller werkten. Helemaal goed. En extra mooi meegenomen: doordat wij standaardsoftware hebben, ervaren meteen álle klanten de voordelen van die optimalisaties.
Goed. Terug naar de klant die je nét niet aankunt. Nu zijn we samen met een groot bedrijf bezig om internationale mogelijkheden te verkennen. En dat roept weer allemaal nieuwe vragen en uitdagingen op. Bijvoorbeeld over cao’s in andere landen, en hoe we die vertalen naar onze software. Superinteressant!
Als je af en toe nét even buiten je comfortzone gaat, voorkom je dat je stil komt te staan. Je brengt je bedrijf steeds een stap verder. Precies dát is de kern van ondernemerschap.
Lees ook: Bas van der Veldt (AFAS): ‘Vergeet je gunfactor niet, je hebt ’m nodig’
