Combined ShapeAcademy Sales

Van product verkopen naar ware sales: zo transformeerde de sales van Bidfood

Een product verkopen aan een klant: dat kan iedereen. Maar hoe kom je er nou achter wat de ware wens is van je klant? Hoe word je een onderdeel van de ambitie van je klant? En hoe kun jij jouw product daarop aanpassen? Dat vraagt om een ‘commerciële revolutie’. Bij groothandel Bidfood weten ze ondertussen hoe dat in z’n werk gaat. Wil jij je sales een boost geven net als Bidfood, De Ondernemer en De Commerciële Revolutie hebben de Sales Boost Academy ontwikkeld: hét programma voor mkb- en zzp-ondernemers die hun sales willen verbeteren. Klik hier als jij ook je omzet wilt verhogen.

Jette Pellemans 6 mei 2021

Tom van Zwol, vestigingsmanager Bidfood in Emmen en Hengelo. Foto: Lars Smook

Waar droom jij van? Dat is best een spannende vraag om er zo eens bij een kopje koffie in te gooien. Dat weet ook Tom van Zwol, vestigingsmanager van groothandel Bidfood in Emmen en Hengelo. Desondanks ging hij de uitdaging aan. ,,Ik heb veel klanten in het noorden van het land: restauranteigenaars, chef-koks, hoteliers. Nuchtere mensen die soms de wenkbrauwen fronsten als ik vroeg welke ambitie zij nog hadden voor de toekomst. Maar het leuke was: al gauw had ik de meeste interessante gesprekken. De één heeft een zakelijke droom om een tweede restaurant te openen. Een ander denkt meer aan het persoonlijke vlak: die wil zorgen voor een mooie legacy voor zijn kinderen. Een derde klant had eigenlijk nooit zo nagedacht over dromen, maar als je dan in gesprek raakt, komen er toch bepaalde ambities naar boven. Hoe leuk is het dan om mee te denken over hóe die droom te bereiken?”

Uitgebreid salesverbeterprogramma van ondernemer Wessel Berkman

Het bevragen van dromen en meer diepgaande gesprekken met klanten voeren is onderdeel van ‘De Commerciële Revolutie’ (DCR) waar ze bij Bidfood mee bezig zijn. Die revolutie is een uitgebreid salesverbeterprogramma van ondernemer Wessel Berkman, die een nieuwe manier van sales voorstaat. Een belangrijk doel van zijn trainingen is om ‘level 3 sales’ te bereiken. Dat concept houdt in dat je verder gaat dan alleen een product aanbieden voor een scherpe prijs (level 1) of extra, bijpassende producten levert (level 2) maar écht met de klant meedenkt over hoe zijn of haar ambities te verwezenlijken - level 3 dus.

In dat kader wil Bidfood niet alleen een bedrijf zijn dat etenswaren van A naar B brengt, ze willen een strategische totaalpartner zijn die meedenkt met de klant. Van Zwol: ,,Dat waren we hiervoor ook al, alleen zijn we door de trainingen van Wessel beter in staat om uit te leggen welke diensten en concepten we precies in huis hebben en hoe we die de klant daar verder mee zouden kunnen helpen.”

Focus nog meer op het bieden van meerwaarde

Met de nieuwe, versterkte saleswijze is de focus nog meer komen te liggen op het bieden van meerwaarde. Dat kan op allerlei vlakken zijn. Van Zwol: ,,Als iemands wens is om meer tijd over te houden voor zijn gezin, kunnen we bijvoorbeeld aanbieden om eens mee te kijken hoe hij door slimme inkoop tijd kan besparen in de keuken. Zo dragen we bij aan het succes van onze relatie, en dat is ook goed voor ons: hun succes is ons succes.”

Van Zwol en zo’n zeventig van zijn sales-collega’s volgden de Commerciële Revolutie-training. Een eerste opdracht was om uit te zoeken waar Bidfood in de basis voor staat, het neerzetten van de commerciële Blueprint zoals de trainers van De Commerciële Revolutie het noemen. Van Zwol: ,,In kleine groepen gingen we brainstormen over hoe we onszelf nou zien. Wat maakt Bidfood uniek? Waar staan we om bekend? Er zaten ook een paar tekstschrijvers in de groep die al die zinnen bundelden tot een boekje, het commerciële DNA van ons bedrijf. Elke dag hadden we weer een paar nieuwe pagina’s te pakken: dat was heel gaaf om te zien.”

Het boekje werd gedeeld binnen het hele bedrijf, van de vrachtwagenchauffeurs tot leden van het MT. ,,Het idee is dat iedereen meegaat in die cultuurverandering, iedere collega speelt een rol in dat proces. Zo’n verandering realiseer je natuurlijk niet van vandaag op morgen, en de één heeft misschien iets meer oefening nodig dan de ander, maar tot nu toe reageert iedereen enthousiast.

,,Dat vind ik zo tof: Het is een heel proces van samenwerken en innoveren. We kunnen er echt een stap verder door zetten"

Niet even één training, maar heel proces van samenwerken en innoveren

Aan het begin van het trainingstraject heeft de afdeling van Van Zwol doelen gesteld. Met hun nieuwe manier van sales willen ze graag meer nieuwe klanten binnen halen. Ook op het gebied van de persoonlijke gezondheid is Bidfood aan de slag gegaan. ,,Als al onze medewerkers tien procent fitter zijn dan onze concurrenten, ben ik er van overtuigd dat we betere resultaten kunnen boeken.” Daarom is dat ook een onderdeel van de Bidfood Blueprint Van Zwol en zijn collega’s starten tegenwoordig hun vergadersessies met een 7 minute workout. ,,De eerste keer liepen de zweetstraaltjes over mijn gezicht,” lacht Van Zwol. ,,Maar het werkt wel: de energie in de vergadering is een stuk beter.”

Van Zwol heeft in zijn ondertussen vijftienjarige loopbaan al heel wat trainingen gevolgd, meestal op het gebied van verkooptechnieken; maar dat kunstje heeft hij ondertussen wel onder de knie. Juist het opzetten en implementeren van de verschillende elementen, de commerciële Blueprint van het bedrijf verbeteren maakt het verschil volgens Van Zwol. ,,Dat vind ik zo tof aan deze trainingen van De Commerciële Revolutie: het is niet even één training, het is een heel proces van samenwerken en innoveren. We kunnen er echt een stap verder door zetten.”

Hier vind je meer over de mogelijkheden om ook jouw sales te laten groeien en ontwikkelen met de training van De Commerciële Revolutie, speciaal voor ondernemers in het midden- en kleinbedrijf én zzp-ondernemers.

Nu al een vraag over hoe jij je omzet kunt verhogen? Vul onderstaand formulier in en een van de specialisten van De Commerciële Revolutie belt je persoonlijk terug om je te helpen!