Leasing is vooral bekend van auto’s en kantoormachines. In de markt voor kopieermachines is vendor leasing zelfs de standaardoplossing. Vrijwel alle kopieermachines worden geleverd in een leaseformule, waarbij de gebruiker voor het gebruik van deze apparaten gespreid betaalt, over een termijn van – gewoonlijk – 60 maanden, naast eventuele kosten voor service, onderhoud, reparaties en andere diensten. Inmiddels is leasen is de meest gebruikte manier van financieren in het MKB. Tegenwoordig kun je bijna elk bedrijfsmiddel leasen, zoals transportmaterieel, bouwmachines, productiemachines, robots, medische apparatuur, ICT en kantoorinrichting. In feite is vendor lease interessant voor elke partij die dergelijke bedrijfsmiddelen levert.
Beter uitbesteden dan zelf doen
Heb je als importeur, dealer, verkooporganisatie of onderhoudsbedrijf commercieel contact met de eindklant, dan zou je een vendor lease-programma moeten hebben. Het maakt niet uit hoe groot je bent, al verkoop je bij wijze van spreken 1 machine per jaar. Dank zij vendor leasing wordt het de koper makkelijker gemaakt om bij jou te kopen. Als het al dan niet verkrijgen van financiering de aankoop bepaalt, ben je erbij gebaat om de koper op een vlotte manier aan financiering te helpen. Anders gaat hij naar een ander. Er is nog een reden: als je vendor lease biedt, kun je de lease uitbreiden met onderhoud, verzekeringen, levering van supplies, etc. En een leasecontract is een bindmiddel met je klant. Je weet precies wanneer de lease afloopt en dus ook wanneer de klant gaat nadenken over vervanging van het geleaste bedrijfsmiddel. Oftewel, wanneer hij of zij toe is aan een nieuwe aanbieding van jou. Bovendien heb je zicht op het gebruik van het object zodat je nog in de looptijd van de lease je klant al een uitbreiding of aanpassing kunt adviseren. Samenwerking met een leasemaatschappij stelt jou in staat de verkoop van het object als daadwerkelijk gerealiseerde omzet te boeken, terwijl de koper-eindgebruiker de investeringssom niet in één keer op tafel hoeft te leggen, maar gespreid kan betalen.
Financiële grenzen
“Wat je in ieder geval beter niet kunt doen, is zelf een vendor lease programma financieren. Eenvoudigweg omdat je dan zelf de aanschaf van het bedrijfsmiddel in één keer moet financieren, terwijl je klant in termijnen terugbetaalt, elke maand een klein stukje,” zegt Stephan van Beek, voorzitter van de Nederlandse Vereniging van Leasemaatschappijen (NVL). De NVL is de belangenvereniging van partijen die zich richten op leasing van bedrijfsmiddelen – ook wel equipment leasing genoemd. De NVL treedt ook op als kenniscentrum op het gebied van equipment leasing, voor gebruikers, aanbieders en tussenpersonen. De meeste leasemaatschappijen zijn lid van de NVL. Ook zijn de betere adviseurs en tussenpersonen zijn aangesloten.
“Als je meer contracten moet financieren, loop je snel tegen je financiële grenzen aan. En hoe beter je business gaat, hoe eerder je in de knel komt. Het is beter een professionele leasemaatschappij in te schakelen.” “De zoektocht naar de mogelijkheden voor vendor lease of naar een goede leasepartner begint bij NVL.” Dat zegt Peter-Jan Bentein, secretaris van de NVL. “Het opzetten van een vendor lease programma is kinderlijk eenvoudig, want de leasemaatschappij is erop ingericht om snel goedkeuring te verlenen op een aanvraag, het papierwerk zoveel mogelijk te beperken, en zelfs de facturatie uit handen te nemen.”
Risicomanagement
De leasevorm die bij vendor lease het meest wordt toegepast, is operational lease. Er zijn verschillende routes naar vendor leasing. Je kunt je klant of prospect voor financiering van de aanschaf in contact brengen met een leasemaatschappij. Vervolgens onderhandelen zij met elkaar een leasecontract uit waar jij als leverancier verder buiten staat. Maar je kunt ook zelf een standaard leasecontract aanbieden dat je vooraf met een bepaalde leasemaatschappij hebt gearrangeerd. Het kan aantrekkelijk zijn om als vendor zelf een rol te spelen in de leasestructuur, bijvoorbeeld door te voorzien in het onderhoud en reparatie van het object of door een terugkoopverbintenis aan te gaan. Binnen zo’n arrangement maak je met de leasemaatschappij afspraken over de kredietacceptatie van de eindgebruiker. Niet alleen wordt het kredietproces op voorhand vastgelegd, maar ook wordt gekeken naar de acceptatiecriteria. Aangezien het gaat om vrijwel altijd dezelfde objecten zal de leasemaatschappij voorafgaand duidelijke richtlijnen kunnen geven over de financierbaarheid van de debiteur/eindgebruiker. Dat maakt het voor jou als leverancier een stuk makkelijker: als een klant voldoet aan die (acceptatie)criteria, is het vrijwel zeker dat de leasemaatschappij fiat zal geven voor de financiering van de transactie. Sterker nog, het is slim om alvast rekening te houden met deze criteria bij het zoeken naar prospects in de markt, en dus de commerciële activiteiten gericht uit te voeren. Je hebt immers een richtlijn voor risicomanagement. Binnen het vendor lease-programma worden ook afspraken gemaakt over wat te doen als je klant zijn financiële verplichtingen niet nakomt.
Kortom: vendor leasing kent meerdere verschijningsvormen met variaties in de intensiteit van de afspraken tussen leverancier en leasemaatschappij. Het voorwerk is al gedaan, je hoeft alleen maar bij de juiste leasemaatschappij aan te kloppen. Er zijn genoeg adviseurs die je de weg kunnen wijzen.
Kijk op https://nvl-lease.nl/ voor meer informatie over vendor lease.
