Nieuws Retail

Hoe deze wijnimporteur mede dankzij toename verkoop winkels op niveau blijft

Hij had er net een jaar opzetten waarin hij alles een keer had meegemaakt: inkoop, verkoop, de restaurants, de groothandel, de rustige zomer en het drukke vierde kwartaal. Maar klaar voor de coronacrisis kun je nauwelijks zijn, zeker als je voornamelijk wijn levert aan restaurants. Het verhaal van beginnend wijnimporteur Diederick de Mos.

Thomas Hendriks 20 juni 2020

Heemskinderen 1

Proeverij tijdens de coronacrisis van De Vier Heemskinderen in Amsterdam, vier personen onder wie De Mos (linker tafel achterin)

,,Ik heb De Vier Heemskinderen op 1 januari 2019 overgenomen van de oude eigenaren. We zijn importeurs van bijzondere Franse wijnen. Inmiddels doen we ook wel iets uit Italië, maar het merendeel komt uit Frankrijk. Het eerste jaar was spannend. Ik was hiervoor bankier, maar je weet natuurlijk nooit of alle cijfers, alle berekeningen overeenkomen met de werkelijkheid. Het ging goed. Er zijn geen wijnboeren weggelopen, geen restaurants gestopt met afnemen.

Even wachten met verhuizen

Ik ben eigenaar, heb vier mensen in dienst. Het magazijn en kantoor staan in Friesland, waar de oprichter woont. Een onlogische plek, onze grootste markt is de Randstad, met name Amsterdam. Maar toen de crisis begon is de focus op verhuizen wat minder geworden. Bovendien, als ik nu nog een tijdje wacht kan ik misschien iets goedkoper huren dan ik eerst dacht. Het lanceren van een nieuwe website lag ook stil.

Ook inspelen op de behoefte van jouw klanten en dus je omzet verhogen? Download het onderzoeksrapport en krijg inzicht in het consumentengedrag.

Tweederde naar restaurants

We leverden alleen aan restaurants en winkels. Sinds de crisis zijn daar particulieren bijgekomen. Niet veel, maar het is toch een aardige omzet. Tweederde van onze wijn gaat naar restaurants, dus toen de crisis uitbrak dacht ik: daar gaat tweederde van mijn omzet. Maar dat viel mee, want de winkels zijn het veel beter gaan doen toen de restaurants dicht gingen. Ik bleef op vijftig procent van mijn normale niveau. In een restaurant kijk je niet op van 35 euro voor een fles wijn. Je zag dat mensen die normaal gesproken in een winkel een fles van een tientje meenemen, nu flessen gingen kopen van twintig euro.

En het was lang mooi weer. Dan gaat elke dag op een weekend dag lijken.

'Wijnen voor elke dag en een aantal bijzondere wijnen die je weglegt als geboortewijn'

Zelfde prijs voor restaurants als voor winkels

Toen de restaurants aan wie wij leveren met afhaal begonnen heb ik tegen ze gezegd: zolang jullie dicht moeten blijven, kun je de wijn voor dezelfde prijs in- en verkopen als de winkels. Daardoor konden ze er meer op verdienen en kon ik toch blijven leveren. Zo helpen we elkaar een handje.

Geen kannibalisatie op klantenbestand

Ik lever niet veel aan particulieren. Het betekent ook anders verpakken, anders bezorgen dan 180 flessen voor een restaurant. Maar toen de vraag kwam ben ik er wel op ingegaan. Ik heb onze prijslijst van 23 pagina’s teruggebracht tot 1 pagina met een aantal wijnen voor elke dag en een aantal bijzondere wijnen die je weglegt als geboortewijn. Het is nu een kleine twintig procent van mijn omzet. De marges zijn heel goed. En het is niet zo dat ik op mijn eigen klantenbestand kannibaliseer. Ze kunnen klant blijven, na de crisis.

Nieuwsbrieven en Instagram

Marketing doen we via verschillende kanalen: we hebben een emailbestand voor nieuwsbrieven en onze accountmanagers bellen en appen met iedereen. Social media gebruiken we ook, vooral Instagram. Onze wijnboeren zitten daar ook en je wilt ook laten zien wat je voor ze doet. We maken wel duidelijk dat we vooral voor professionals en vaste klanten zijn.

Mooie zomer, veel mensen blijven thuis

De rest van het jaar? We kunnen nog best een goede zomer draaien omdat veel mensen thuis blijven. En als er geen tweede golf komt is het najaar traditioneel goed voor 35 procent van de omzet. Inkopen zal niet snel goedkoper worden. Frans wijnboeren zijn nog niet zo ver. Daar valt niet mee te onderhandelen. Maar we kunnen het ook omdraaien: ik denk dat de prijsstijgingen van de afgelopen jaren wel even van de baan zijn."