Eric Lippens en Steven Troch van Vraaghetdebelg.nl loodsen al meer dan tien jaar Nederlandse bedrijven door de Belgische markt. De twee adviseurs - Eric omschrijft zichzelf als de meest Nederlandse Belg, Steven als de meest Belgische - zagen genoeg mislukte avonturen voorbijkomen om er een lezing mee te vullen.
Met echte bedrijven, echte fouten en één terugkerend probleem: de Belg is geen Nederlander met een ander accent.
Lees ook: Van allebei failliet naar fusering: Pieter Pot bundelt krachten met Belgische verpakkingsvrije supermarkt voor snellere groei
Commercials op Vlaamse tv
Neem De Vries Trappen. In Nederland een prima lopend bedrijf, in België haast geen order. Tot ze hun aanpak veranderden. „Als jij bij een Belg direct een prijs noemt, denkt hij: dat is niet op maat”, zegt Steven. Wat werkte? Gesprek voeren, opmeten, en de volgende dag terugbellen met een prijs op maat. Resultaat: 48 procent meer omzet.
In Nederland bereik je een ondernemer puur digitaal. In België moet die een vertrouwd gezicht zien
Bij een fintechbedrijf in vastgoedfinanciering zag Eric precies hetzelfde. Die groeide in een jaar van één naar zes Belgische medewerkers. Niet omdat ze meer in Google Ads stopten, maar omdat ze fysiek aanwezig waren op ondernemersevents en door partnerships. „In Nederland bereik je een ondernemer puur digitaal. In België moet die een vertrouwd gezicht zien. Wie ben jij? Wat doe jij? Kan ik met ‘u’ eens babbelen?”
Belgische premier
Baars & Bloemhoff, leverancier in basismaterialen, probeerde het puur functioneel. De belofte aan Belgische timmerlieden: vandaag voor 17.00 uur besteld, morgen op de werf. Reactie van de Belg: ongeloof. „Als ik bij ‘Jos om de hoek’ bestel, doet die er tien dagen over. En jullie komen uit het noorden van Nederland?” Nul bestellingen.
De doorbraak kwam toen Baars & Bloemhoff de boodschap omzette in een grappige campagne met een bekende Belgische premier als referentie. In de laatste drie maanden van dat jaar haalden ze alsnog hun jaardoelstelling. Een functionele boodschap alleen overtuigt de Belg dus niet. Sfeer en gevoel doen het werk.
Omzet van 45 procent uit België
Kamera Express merkte het op hun productpagina’s. Vraaghetdebelg.nl deed een audit en adviseerde één kleine aanpassing: naast de ‘bestel nu’-knop een knop ‘vraag meer info’. Dat leverde 23 procent meer conversie op. „Een Belg wil een camera kopen, maar heeft eerst vragen. Geef hem die uitweg, en hij koopt.”
Daniëls Trappen haalde 45 procent van zijn omzet als Nederlands bedrijf uit België. Niet door slimme advertenties, maar door een foto van de hobby van de monteur op elke bestelwagen. Een Belg die een visser ziet staan, begint een gesprek. En een gesprek leidt tot vertrouwen. Vertrouwen leidt tot een order.
„De Belg vertrouwt je niet zomaar. Win dat vertrouwen door extra informatie te geven, persoonlijk te zijn en de tijd te nemen”, zegt Steven. „En durf die aanpak daarna ook in Nederland te gebruiken, want hij werkt daar ook.”
Lees ook: Ondernemers aan de grens luiden noodklok: ‘Afgelopen vijf jaar is mijn verkoop met 70 procent gedaald’
Zo doe je zaken in België
1 Neem de tijd voor de prijs
Noem niet meteen een bedrag. Bel terug met een aanbod op maat, dat wekt vertrouwen.
2 Zorg dat je fysiek aanwezig bent
Events, beurzen en netwerken werken in België beter dan alleen digitale campagnes.
3 Gebruik humor
Een puur functionele boodschap overtuigt de Belg niet. Sfeer en gevoel doen het werk.
4 Geef een uitweg
Zet naast je bestelknop altijd een ‘vraag meer info’-optie. De Belg wil eerst zijn vragen kwijt.
5 Maak het persoonlijk
Een gezicht, een verhaal, een hobby: de Belg koopt van mensen die hij kent.
