Eveline en haar man en zakenpartner Dennis hebben net een event achter de rug. „Er waren schoenmakers over uit Engeland en Italië, in de winkel werden drankjes geserveerd en klanten konden hun voeten laten meten”, vertelt Eveline.
‘De winkel’ is de The Hand-shop in het Conservatorium Hotel in Amsterdam, goed voor 40 procent van de omzet van de exclusieve schoenhandel. Het grootste gedeelte van de business verloopt nog steeds online. Via de webshop bereikt The Hand sinds 2018 wereldwijd de happy few die duizenden euro’s voor een paar leren loafers kunnen neertellen.
De Benelux was te klein
Het was Dennis die het concept van online verkoop van luxe, handgemaakte schoenen begon. „Ik wist dat de Benelux te klein was voor dit type schoen”, vertelt hij. Om een mondiale clientèle aan te boren, was online gaan een logische zet. „Wat ons uniek maakt is dat we verschillende, wereldwijd bekende schoenmakers onder één dak aanbieden en dat we via onze webshop toch de klantbeleving en expertise van offline bieden.”
The Hand werkt samen met ambachtelijke merken als Edward Green, John Lobb (onderdeel van de Hermès Group) en Saint Crispin’s, merken die hun schoenen niet door de minsten laten verkopen. „De wat grotere hebben ongeveer 50 schoenmakers aan het werk, de boetiekateliers zo’n 10 à 15.”
Dennis kwam na het eerste online contact vaak bij klanten over de vloer of op kantoor. Daarnaast waren er af en toe The Hand-pop-ups in chique hotels, maar dat was ‘veel gesleep met spullen en schoenendozen’. Daarom opende het echtpaar in 2023 een fysieke The Hand-locatie in Amsterdam. „We hebben echt een ‘The Hand-wereld’ gecreëerd. Het is als het ware een flagshipstore. Maar onze corebusiness blijft online”, vertelt hij. De winkel is van donderdag tot en met zaterdag geopend voor walk-ins en daarnaast op afspraak.
Lees ook: Dit familiebedrijf verkoopt luxe espressomachines van 25.000 euro over de hele wereld
Tienduizenden euro’s per paar
The Hand heeft een ready-to-wear aanbod en een custom made-tak. De ready-to-wear schoenen gaan vanaf zo’n 1000 euro. „Eerst hadden we ook nog wel modelletjes voor 600 euro, maar nu niet meer, we focussen ons echt op de top van het allerhoogste segment. Dus ook de sneakers die we verkopen – ja, die hebben we ook – gaan vanaf ongeveer 1000 euro”, aldus Dennis.
Zoek je een handgemaakte leren schoen die volledig op jouw voet is afgestemd? Dan betaal je gemiddeld tussen 2000 en 4000 euro. Dennis: „Maar the sky is the limit, het kan oplopen tot de tienduizenden euro’s, afhankelijk van het leertype en de kleurencombinatie.” Sommige klanten kiezen er zelfs voor om een eigen leest te laten ontwikkelen, maar dat zijn de uitzonderingen.” De gemiddelde uitgave in de webshop is 1250 euro. „Er zit ook wel eens een bestelling van een paar sokken à 80 euro tussen. Dus dan weet je ongeveer wat de bovenkant doet.”
Dennis weet na jarenlange ervaring precies hoe hij een klant aan de perfecte schoen helpt. „Het gaat uiteindelijk allemaal om de juiste fit. Anders verkoop je een schoen die onder in de kast blijft liggen.” Via Instagram DM, e-mail en WhatsApp begeleidt hij klanten die via meetthehand.com of Instagram binnenkomen. „Op basis van welke merken ze dragen, wat daar dan ‘mis’ mee is, waar er een vouw ontstaat of waar de schoen wringt weet ik welke pasvorm of wat voor materiaal ik moet adviseren. Soms sturen we buitenlandse klanten een aantal pasmodellen op om daarna verder te gaan.”
De schoenendozen stapelden zich op in wat later de babykamer werd
Eveline Roks eigenaar The Hand
Partners in crime (en business)
In 2020 stapte ook zijn vrouw Eveline in de zaak. Hoewel ik al vanaf het begin letterlijk midden in de business zat. De schoenendozen stapelden zich op in wat later de babykamer werd.” Ze ontmoetten elkaar toen ze beiden werkzaam waren bij DSM en werken inmiddels samen als een geoliede machine. Dennis doet de inkoop en verkoop en het meeste klantcontact, Eveline buigt zich over marketing, e-commerce en het concept.
Over het samenwerken als stel zeggen ze: „We respecteren elkaars expertise. En het gaat ook met ups en downs. Soms zit je op één lijn qua strategische beslissingen, soms ook niet. Maar we ervaren het vooral als heel waardevol om dit samen te doen.”
Eveline en Dennis hebben zes parttimers in dienst en werken met een aantal freelancers op het gebied van webdesign en SEO. „Dat ontwikkelt en wij blijven mee ontwikkelen. We maken veel gebruik van AI om onze expertise beter te benutten en de online verkoop verder op te schalen, bijvoorbeeld door onze kennis beter te structureren. Op de lange termijn kan ik me voorstellen dat we AI-bots trainen voor het klantcontact”, zegt Dennis.
Van Hawaï tot Hongkong
Klanten van The Hand kunnen het materiaal, de zool en de look van een schoen volledig personaliseren. „Wij adviseren en kijken bijvoorbeeld naar welke leest goed bij de voetvorm past. Soms komt een klant binnen met het idee dat ‘ie een schoen van merk X wil, maar gaat hij naar buiten met iets heel anders, omdat dat veel beter bij zijn voet en wensen blijkt te passen”, aldus Eveline.
We maken veel gebruik van AI om onze expertise beter te benutten en de online verkoop verder op te schalen, bijvoorbeeld door onze kennis beter te structureren
Dennis de Water eigenaar The Hand
Die klanten wonen over de hele wereld, van Hawaï tot New York en Hongkong. „Het zijn acteurs, Quote 500-ondernemers, Thaise filmsterren. Over het algemeen mensen die van alles in hun leven de allerbeste kwaliteit willen en zich die kunnen veroorloven. Van wijn tot eten en dus schoenen. Als ze eenmaal bij ons kopen, komen ze vaak hetzelfde jaar nog terug voor een volgende aankoop: onze repeat customer rate is 50 procent. Het laat zien hoe goed we in relatiebouw zijn, dat is ook echt waar het in deze business om gaat”, zegt Dennis.
Het off- en onlinegedeelte vullen elkaar hierin mooi aan. Eveline: „Als we aan hotelgasten verkopen, komen ze later vaak online terug. En als mensen online kopen en ze zijn in Amsterdam, komen ze ons bijna altijd even opzoeken!”
Zoeken naar gezonde cashflow
De zaken gaan goed, het bedrijf groeit jaarlijks met double digits. Waar ze acht jaar geleden nog aanklopten bij de grote schoenmakers, is het nu vaak andersom. Tegelijkertijd kennen Eveline en Dennis, net als andere ondernemers, de nodige zorgen. De voorraad aan luxeschoenen moet voorgefinancierd worden en de groei van de online infrastructuur is ook een investering. „Banken maken het ondernemers niet erg makkelijk hè? Het blijft altijd zoeken naar een gezonde cashflow en daar kun je soms wakker van liggen. Ik denk dat veel ondernemers dat zullen herkennen”, zegt Eveline.
Om hun onderneming zonder hulp van de bank serieus te laten groeien, haakte het koppel investeerders aan voor meer dan een half miljoen euro. Dennis: „Dat is voor ons een hele belangrijke groeistap geweest. We zijn nog steeds ruim meerderheidsaandeelhouders van The Hand en werken vooral nauw samen met de investeerders om het model verder te ontwikkelen. Het blijft een soort balanceeract tussen de daily business en het bouwen aan je model voor de toekomst.”
Schoenen voor Willem-Alexander
Wat de toekomst brengt, is in ieder geval nog meer online groei. Eveline: „We willen de wereld verder veroveren. Momenteel zijn we heel concreet bezig met de Duitse en Amerikaanse markt.” Alhoewel Dennis alles van schoenen weet, blijft hij bij zijn commerciële leest. „Maar, ik zou het best graag nog een keer van A tot Z helemaal zelf willen doen, zo’n schoen maken.”
Voor wie ze heel graag nog wel eens een schoen zouden willen maken? „Koning Willem-Alexander! Onze schoenmakers maken ook de schoenen voor de Britse koning . Maar onze eigen koning is nog nooit in de winkel geweest. Waar blijft hij?” zegt Eveline grappend.
Lees ook: ‘Dikke middelvinger’ van Nooch: 1.000 nieuwe zero waste-sneakers tegen fast fashion
