Midden in de nacht gaat zijn telefoon. Een vliegtuig met vaccins heeft vertraging en de lading moet opnieuw gekoeld worden met droogijs. Voor Dennis, oprichter van Droogijs365, hoort dat inmiddels bij het ondernemerschap. „Dan moet je er staan. Anders komen die vaccins niet op de juiste temperatuur aan.”
Het typeert een les die hij de afgelopen jaren steeds opnieuw leerde: groeien verloopt zelden gecontroleerd. Nieuwe klanten brachten nieuwe risico’s mee, grotere volumes vroegen om investeringen en afhankelijkheid van leveranciers kwam hem duur te staan.
Zelf de bottleneck
Vier jaar geleden wist Dennis nauwelijks iets van de droogijsbranche. Via een familielid ontdekte hij welke kansen er lagen in deze markt en ontving hij een lening om te starten als wederverkoper. Hij reed het hele land door om klanten binnen te halen. „Ik werkte dagen en nachten door. Dat hield ik een tijd vol, thuis werd iedereen er minder blij van.”
Meer klanten betekende automatisch meer werk, en Dennis merkte dat hij zelf de bottleneck begon te worden. Dus gooide hij het proces om. Producenten leverden voortaan rechtstreeks aan klanten, zodat hij zich meer kon richten op sales en nieuwe opdrachten.
Intussen viel hem nog iets op. Kleine horecaklanten zorgden voor veel losse orders en weinig marge, terwijl de concurrentie stevig was. In de farmaceutische sector en voedingsindustrie lag dat anders. Daar ging het minder om prijs en veel meer om betrouwbaarheid.
Een andere markt
Die overstap veranderde alles. Waar Dennis eerder kleine orders factureerde, kreeg hij ineens te maken met grote volumes en serieuze bedragen. Zeker in de farmaceutische wereld telt elke levering mee. „In die sector kun je je geen fouten permitteren”, zegt Dennis. „Als er midden in de nacht iets geregeld moet worden, bellen ze jou.”
Zijn eerste grote deal kwam er overigens niet zonder bravoure. Dennis vertelde een potentiële klant dat hij al zeventig ton droogijs per week leverde. „Dat was zeker geen onzin, maar wel wat optimistisch voorgesteld”, zegt hij lachend. Toch zette hij door. „Soms moet je eerst die kans pakken en daarna bewijzen dat je het aankunt.”
Groei brengt nieuwe spanning
Met de groei namen ook de risico’s toe. Droogijs365 bleef afhankelijk van producenten. Viel daar iets stil, dan ontstonden direct problemen. Een keer ging het bijna mis. Dennis kan zich de stress en slapeloze nachten die daarop volgden, nog goed voor de geest halen. Daarna was de conclusie snel getrokken: die afhankelijkheid moest verdwijnen.
Samen met zijn compagnon ging hij op zoek naar investeerders voor een eigen productielijn en een locatie vlak bij Schiphol. Een grote stap, zeker voor een bedrijf dat nog volop in ontwikkeling was. Inmiddels produceert Droogijs365 tweehonderd ton droogijs per week en werken er twintig mensen.
Zuurstof van je bedrijf
Groei klinkt aantrekkelijk, totdat de investeringen sneller oplopen dan het geld binnenkomt. Voor iedere nieuwe klant moest Droogijs365 containers aanschaffen van duizend euro per stuk. „Tegen de tijd dat de eerste factuur betaald werd, hadden wij die investering al gedaan.”
Daarom kijkt Dennis nu anders naar omzetgroei dan in de beginjaren. Meer omzet levert niet automatisch meer ruimte op. Voorraden groeien mee, betaaltermijnen lopen door en vaste lasten stijgen ongemerkt verder. „Liquiditeit is echt de zuurstof van je bedrijf.”
Als overtuigingen je groei remmen
Onder al die groeistappen zat nog iets anders: twijfel. Dennis ontdekte hoeveel invloed overtuigingen hebben op de keuzes die je als ondernemer maakt.
„Wie denkt dat de markt misschien niet groeit, gaat automatisch voorzichtiger ondernemen. Dat is voor mij uiteindelijk de kern van ondernemen: niet in een perfect uitgestippeld groeiplan, wel in durven bewegen wanneer het spannend wordt. Je kunt blijven twijfelen, maar op een gegeven moment moet je een stap zetten. Ondernemen valt of staat met keuzes maken en weer doorgaan.”
Als adviseur Zakelijk bij ING helpt Anders Maars ondernemers om grip te houden op hun cashflow, zodat groei geen risico wordt maar een kans blijft.
„Veel ondernemers zien groei als het bewijs dat hun bedrijf succesvol is. Maar in die fase kan ook financiële druk ontstaan. Debiteuren lopen op, klanten betalen later of voorraden worden groter. Op papier groeit de winst, terwijl de cashflow achterblijft.
Daarom adviseer ik ondernemers om niet alleen naar omzet te kijken. Stuur ook actief op cashflow. Maak prognoses en werk met scenario’s, zodat je weet wat er gebeurt als de groei sneller gaat dan verwacht of tijdelijk afvlakt.
Dat geldt ook voor ondernemers die twijfelen over een investering of het aannemen van personeel. De neiging bestaat om eerst te groeien en daarna pas naar financiering te kijken. In de praktijk werkt het vaak andersom.
Ruimte houden om kansen te blijven pakken begint met grip houden op je werkkapitaal. Zorg voor voldoende buffers en flexibiliteit in je financiering. Ondernemers die inzicht hebben in hun cashflow kunnen sneller schakelen wanneer er kansen ontstaan.”
