Snel schakelen en schaalbaar zijn: zo wil MotorKledingCenter heel Europa veroveren

Hij is 31 jaar oud, maar Mark Bos van MotorKledingCenter(.nl) klinkt als volleerd ondernemer met tientallen jaren ervaring. Zijn toon is zelfverzekerd en helder, zijn aanpak blijkt even doordacht als effectief. ,,Als retailer moet je niet alleen maar een winkel draaiend houden, je moet óók zorgen dat je een sociale of maatschappelijke rol vervult. Daarmee creëer je zelf je bestaansrecht.”

De indrukwekkende groei van MotorKledingCenter laat zien dat Bos weet waar hij over praat. Sinds hij in 2011 de kwakkelende zaak van vader André overnam, wisten zoon Mark en zijn team het bedrijf uit te bouwen tot een succesformule. ,,We begonnen met één winkel en vijf man personeel, ondertussen zitten we op acht ‘superstores’ (alle locaties hebben meer dan duizend vierkante meter winkeloppervlak, red.) en hebben we zo’n 120 mensen in dienst. En ja, je mag best zeggen dat we het druk hebben.”

Gefocuste aanpak en ruim assortiment

Dat de winkelformule in alle windstreken aanslaat, komt volgens Bos ten eerste door de gefocuste aanpak en het ruime assortiment: ,,Wij kozen heel bewust voor een andere aanpak dan gebruikelijk was in de motorkledingmarkt. Voorheen gold kleding als een bijzaak in veel motorwinkels, dan was er – bij wijze van spreken – een hoekje in het bedrijf waar moeders de vrouw kleding verkocht. Ons succes is geweest dat we de motorkleding los hebben getrokken van de motorzaak.”

Neem de splinternieuwe winkel in Venlo: ,,Die zit weliswaar in hetzelfde pand als een motorspecialist, maar wel op een eigen verdieping. Wij zijn de specialist voor kleding, met een veel ruimere keuze aan merken, vormen en stijlen dan vroeger gewoon was. Zo liggen er niet tien spijkerbroeken voor motorrijders, maar bieden we een complete Jeans Wall met zo’n tachtig verschillende soorten. Als het goed is, hoeven we nooit ‘nee’ te verkopen.”

Publiek heeft behoefte aan goede speciaalzaak

Naast het ruime assortiment en fysieke winkels leunt Bos’ bedrijf ook op een uitgebreide webshop en een gedegen online strategie. ,,We hebben vele duizenden uren aan video’s opgenomen, waarin we producten laten zien en vragen beantwoorden. Dat is goed om het publiek aan ons te binden, maar onze winkels blijven onmisbaar. Een motorpak mag er leuk uit zien, maar heeft – meer dan andere kleding – ook met veiligheid te maken: is de maat goed, zitten de beschermende elementen op de juiste plek? Dat advies geven we op de website maar uiteindelijk is het slim om het product even te passen. Daarom is er zo’n behoefte aan een goede speciaalzaak.”

Een écht succesvolle winkelier moet verder gaan, meent Bos. ,,Sinds een paar jaar proberen we ook een andere functie te geven aan de winkels. Het zijn langzaam maar zeker plekken geworden voor sociale ontmoetingen tussen motorrijders: je komt er niet alleen om motorspullen te kopen, maar ook om gezellig een kop koffie te drinken, bij te kletsen in onze Bikers Lounges of samen de wedstrijden van de Moto GP te kijken.”

Loyaliteit van klanten

MotorKledingCenter neemt dus zelf het voortouw om de doelgroep te verbinden en te mobiliseren. ,,Motorrijden is een hobby of zelfs een passie voor veel mensen, en motorrijders zijn graag met mensen die ook van motorrijden houden. Je ziet niet voor niets dat onze vestigingen steeds vaker het startpunt worden van motorritjes. Op dat aspect spelen wij in: de ene keer organiseren we een workshop waarbij een technisch specialist uitlegt hoe je zelf je ketting kunt smeren, een andere keer is er een expert die alles weet over de nieuwste navigatiesystemen, of we organiseren we een bochtentraining.”

Het kost veel inzet, maar uiteindelijk is die aanpak bijzonder goed voor de omzet, verzekert Bos. ,,Het zijn allemaal niet-commerciële acties waar we in principe niets aan verdienen, maar wel veel loyaliteit van onze klanten voor terugkrijgen. Het gaat er niet zozeer om dat ze elke keer iets kopen, als ze maar wel meteen aan ons denken zodra ze wél iets nodig hebben.”

Corona: snel schakelen

Hoewel de coronacrisis ook bij MotorKledingCenter een streep haalde door veel geplande evenementen, betekende de lockdown niet louter slecht nieuws voor de onderneming. Bos: ,,Hoe heftig de situatie ook was, wij hadden het ‘geluk’ dat motorrijders hun hobby tijdens de coronatijd uit konden blijven oefenen. Op een motor zit je immers geïsoleerd, op ruime afstand van andere mensen. Dat zorgde voor een hogere vraag en dat zagen wij in de omzet van onze Nederlandse winkels, die we volgens de regels van de RIVM open hielden. Onze winkel in België had het veel zwaarder, die moest wel zeven weken sluiten.”

Bovendien slaagde Bos er in om, zoals het een motorrijder betaamt, snel te schakelen. ,,In eerste instantie bleven rijscholen dicht, waardoor niemand zijn motorexamen haalde. In principe kostte dat ons klanten, maar zodra er weer gelest kon worden mocht dat alleen in eigen kleding. Dus hadden ineens heel veel mensen behoefte aan motorkleding: daarop hebben wij meteen startersets samengesteld voor een vaste setprijs en die boodschap wereldkundig gemaakt in onder meer nieuwsbrieven. Zo hebben we toch snel kunnen inspelen op een grillige markt.”

Foto boven: een blik in de winkelruimte van MotorKledingCenter.

Next: Europa

Dat het MotorKledingCenter voor de wind gaat, valt ook andere partijen op. Begin dit jaar wist Bos, ondanks de hindernissen die corona met zich mee bracht, een meerderheidsbelang te verkopen aan het grote, internationale motorkledingmerk Richa. ,,Die gesprekken liepen al een tijd, maar toen kwam corona. Precies een week na de ‘lockdown’ zouden wij bij de notaris zitten, dus dat was wel even spannend. Uiteindelijk hebben we deal toch rond kunnen maken, deze investering betekent heel goed nieuws voor de toekomst.”

Ondanks de invloed van Richa blijven de winkels zogenoemde multibrand stores met verschillende kledingmerken. Belangrijker is dat Bos dankzij de nieuwe samenwerking zijn pijlen kan richten op uitbreiding in de rest van Europa. ,,Wij zijn in de Benelux de meest vooruitstrevende en grootste retailer in ons vakgebied, maar omdat we een heel schaalbaar concept hebben neergezet kunnen we dat ook heel goed uitrollen in andere landen. De volledige opzet van onze winkels, tot en met het compleet nieuwe IT-systeem ‘aan de achterkant’, is zo bedacht dat we het vrijwel overal kunnen implementeren.”

Als groep beschikt het nieuwe samenwerkingsverband tussen Richa en MotorKledingCenter nu al over dertien verkooppunten. ,,En dat worden er de komende jaren alleen maar meer”, voorspelt Bos. ,,Want schaal is een andere manier om sterk te staan en te overleven: zorg dat je naast een goed concept vooral ook veel winkels, veel markten en veel afzetpunten hebt.”