Dit zijn de vier grootste misvattingen over onderhandelen

Voor zijn werk als diplomaat woonde Van Rossum lange tijd in het buitenland. Hij merkte dat onderhandelen in andere landen een ander imago heeft dan in Nederland. ,,Mensen hebben meteen de associatie met ‘minder hoeven betalen voor iets’, en vooral winnen: je moet zorgen dat je de ander te slim af bent en krijgt wat jij wil. Maar onderhandelen gaat net zo goed over de relatie met de ander als het resultaat. Aan een goede onderhandeling houd je beiden een goed gevoel over,’’ zegt hij in het AD.

Onderhandelen is een kwestie van durven, zegt hij. ,,Onderhandelen kan eng en onwennig zijn, maar door het te oefenen kun je er beter in worden.’’ Van Rossum geeft ook workshops waarin hij deelnemers handvatten geeft voor een succesvolle onderhandeling, zoals bij de Young Ladies Business Academy van reisondernemer Elske Doets. ,,Bij zo’n workshop leg ik niet alleen de theorie uit, maar oefenen we ook de praktijk met simulaties. Ik hoop altijd dat ik iets trigger bij de deelnemers, en dat ze wat ze geleerd hebben mee kunnen nemen in de rest van hun carrière.’’

Ook beter onderhandelen? Zorg dat je niet meegaat in deze misvattingen:

1. Onderhandelen is een wedstrijd

Van Rossum: ,,Veel mensen zien een onderhandeling als een wedstrijdje armpje drukken: er is een winnaar en een verliezer. Maar dat is juist niet hoe je het moet zien als je ook op de lange termijn succesvol wil zijn. Als jij alles krijgt wat je wil, en de ander niet, dan betekent dat waarschijnlijk dat diegene de volgende keer wel twee keer na zal denken voor hij weer een deal met je wil sluiten.

Stel, je wil een auto kopen. Dan is het verleidelijk om te denken: die moet ik hebben voor de laagste prijs. Maar dat is niet het enige: je wil ook dat de auto betrouwbaar is, en je wil je niet blauw betalen aan servicekosten als de auto onderhoud nodig heeft. De verkoper wil niet alleen de hoogste prijs krijgen voor de auto: het is ook van belang dat hij de auto überhaupt verkoopt. Aan welke uitkomst hebben jullie beiden het meest? Misschien kun je voor een iets hogere prijs wel korting krijgen op de servicekosten, of kun je een gratis set winterbanden erbij krijgen. Daar heeft de verkoper ook wat aan: de kans is groot dat jij als klant weer terugkomt als je weer een nieuwe auto wil kopen, en deze verkoper aanraadt in je omgeving.

2. Vrouwen kunnen niet onderhandelen

,,Er wordt vaak gezegd dat vrouwen minder verdienen dan mannen omdat ze minder goed kunnen onderhandelen. Maar dat klopt niet. Vrouwen kunnen juist heel goed onderhandelen. Ze kunnen over het algemeen goed luisteren, zijn empathisch en creatief en houden ook oog voor de wensen van de andere partij. Maar waar ze het minder goed doen dan mannen, is dat ze niet goed onderhandelen voor hun eigen belangen.

Meer dan mannen wordt vrouwen vanaf een jonge leeftijd geleerd het groepsbelang boven hun eigen belang te stellen. Hen wordt geleerd eerder aan de ander te denken dan aan zichzelf. Vrouwen zijn daardoor voorzichtiger dan mannen, en vragen minder makkelijk om wat ze willen.

Daarbij belonen veel organisaties vooral mannelijk gedrag in onderhandelingen. Een masculiene opstelling - een grote bek hebben en keihard zijn - wordt vaak beloond met promoties en meer salaris. Natuurlijk is het goed als ook vrouwen zich via training bekwamen in het onderhandelen, maar dat is niet voldoende. Ook het systeem zou zich aan moeten passen aan een andere manier van onderhandelen.’’

3. Geld is het belangrijkste

,,Als Nederlanders denken aan onderhandelen, denken ze vaak meteen aan geld: zorgen dat je de laagste prijs krijgt voor een product, het hoogst mogelijke salaris voor je werk. Maar dat is vaak niet de beste uitkomst. Je zou breder moeten denken. Als je met je werkgever onderhandelt over een hoger salaris en je alleen op dat hogere bedrag richt, loop je waarschijnlijk kansen mis.

Bekijk ook de belangen van je werkgever. Welk probleem kunnen jullie samen oplossen? Veel bedrijven hebben bijvoorbeeld te maken met hogere inkoopprijzen. Wat als jij iets kan doen om de kosten te verminderen? Verbind daar een beloning aan: als jij iedere maand kan zorgen voor een kostenbesparing van zoveel euro, dan krijg je aan het eind van het jaar een bonus. Of kijk of er mogelijkheden zijn voor je ontwikkeling. Misschien heeft je werkgever geen geld over voor een loonsverhoging, maar zit er nog wel iets in het potje met opleidingsbudget.’’

4. Een ‘nee’ is het einde van de onderhandeling

,,Ten eerste is een ‘nee’ goed te voorkomen met een gedegen voorbereiding. Bedenk goed wat jij precies wil bereiken. Zijn het meerdere dingen, wat zou je dan het liefst willen als je moest kiezen? Waar zit voor jou de grens van hoe ver jij wil gaan in het compromis? Heb je alternatieven als je hier niet kan krijgen wat jij wil, en zou je daar gebruik van maken.

Stel dat je aangenomen bent voor een nieuwe baan en in gesprek bent over de arbeidsvoorwaarden. Veel mensen zijn al blij dat ze de baan hebben, om meer durven ze niet te vragen. Maar wat is het ergste dat er kan gebeuren? Ze schreeuwen heel hard ‘nee!’ en schoppen je de kamer uit. Dat is erg, maar dan kun je je afvragen of je eigenlijk wel voor zo’n soort bedrijf wil werken.

Het bedrijf zal je waarschijnlijk best tegemoet willen komen. Krijg je toch een ‘nee’, omdat er bijvoorbeeld nu geen budget is, laat je daar dan niet mee wegsturen. Als werknemer wil je groeien en weten dat er in de toekomst mogelijkheden voor je zijn, daar is de werkgever zich heus wel van bewust. Onderzoek of er op de langere termijn mogelijkheden zijn. Als jij de komende maanden bepaalde resultaten laat zien en je waarde voor het bedrijf hebt bewezen, kan je salaris dan wel verhoogd worden?’’