Onderhandelen: complete gids met alle tips voor jouw onderhandeling

Wat is onderhandelen? Hard of juist zacht

Natuurlijk kun je op allerlei manieren onderhandelen. En sterker nog, op de vraag ‘wat is onderhandelen’ zijn allerlei antwoorden mogelijk. Je kunt je als onderhandelaar op allerlei manieren opstellen, afhankelijk van wat de situatie vraagt.

Dus ben je benieuwd naar de betekenis van onderhandelen of wil je weten hoe je dat goed aanpakt? En zoek je naar objectieve onderhandeling criteria of naar praktische voorbeelden? Wij delen ze met je. En we leggen je zo goed mogelijk uit hoe onderhandelen werkt en hoe je daar zelf mee aan de slag kunt.

Er zijn bijvoorbeeld meerdere manieren van onderhandelen, afhankelijk van de insteek die je kiest:

• Integratief
  Wil je er vooral samen met de ander uitkomen? Dat is belangrijk bij een langere of doorlopende relatie. Je gaat uit van win-win, door je zo constructief mogelijk op te stellen.

• Distributief
  Gaat het aan de andere kant om een korte relatie of zelfs een eenmalige deal? Dan kun je een meer distributieve stijl kiezen. Je gaat er harder in. Op die manier kom je tot een win-verlies situatie, waarin je hopelijk behaalt wat je belangrijk vindt.

5 tips om beter te onderhandelen

Daarnaast kun je een aantal tips gebruiken om beter te leren onderhandelen. Zo zorg je ervoor dat je scherp kunt onderhandelen, zonder dat je meteen bot bent. Het maakt je niet automatisch de beste onderhandelaar die er is, maar je leert wel hoe je dat aanpakt en waar je allemaal rekening mee kunt houden.

Zorg er tijdens het onderhandelen bijvoorbeeld voor dat je rekening houdt met deze aspecten:

• Focus op de inhoud
  Het draait tijdens de onderhandelingen om de inhoud, niet om onderlinge relaties of wat je ervan vindt. Sterker nog, het is niet belangrijk wat jij vindt van de opstelling van de ander. Zorg ervoor dat je op de inhoud blijft focussen, ook als de ander je van de wijs probeert te brengen.
  Tip: vind je het lastig om die focus te houden? Schrijf een paar belangrijke punten voor jezelf op. Kijk daar weer naar als je wilt weten wat je ook alweer belangrijk vond.

• Bedenk de belangen
  Zodra je weet wat je zelf belangrijk vindt ben je halverwege. Zorg er daarnaast voor dat je weet waar de ander op uit is. Dat wil zeggen, probeer dat zo goed mogelijk in te schatten. Welke rol speelt de ander en aan wie moet hij of zij verantwoordelijkheid afleggen? Hebben jullie al eerdere gesprekken gehad en zijn er andere afhankelijkheden? Houd er allemaal rekening mee om de positie van de ander beter te begrijpen.

• Omarm creativiteit
  Een onderhandeling is per definitie een uiting van creativiteit. Als er één oplossing was die iedereen past zou er geen onderhandeling plaatsvinden. Ga er dus met een creatieve mindset in. En motiveer jezelf om op zoek te gaan naar een oplossing waar iedereen zich in kan vinden, inclusief jezelf. Dat gaat anders zijn dan wanneer je het helemaal zelf had mogen beslissen, omdat je rekening moet houden met anderen.

• Maak het meetbaar
  Maak de afspraken die je tijdens de onderhandeling maakt zo meetbaar mogelijk. Zorg ervoor dat je na kunt gaan of anderen zich aan de afspraken houden, en toon ook zelf aan welke stappen je zet. Zo weet je zeker dat niemand achteraf kan zeggen dat er eigenlijk iets anders afgesproken was.

• Neem de tijd
  Houd er rekening mee dat de betekenis van onderhandelen eigenlijk al beschrijft dat het een activiteit is. En dat die activiteit dus even kan duren, misschien wel meer dan één sessie. Neem er de tijd voor, ook als dat betekent dat jullie er de eerste keer niet meteen uit kunnen komen.

Ken de onderhandelingstafel

Zorg ervoor dat jij je voor de onderhandelingen richt op je eigen belangen, op jouw onderhandelstijl en op de anderen aan tafel. Probeer de situatie vooraf zo goed mogelijk in kaart te brengen. Een goede voorbereiding is het halve werk. En belangrijker nog, als je de situatie goed kent of hebt in kunnen schatten kun je jouw denkkracht inzetten voor het creatieve proces. Zorg er dus voor dat je bent voorbereid:

• Wie zit er aan tafel?
  Met wie zal je de onderhandeling doen? En wat wil diegene waarschijnlijk?

• Begrijp wat er gebeurt
  Houd overzicht, door af en toe even uit te zoomen. Wat probeert die ander te zeggen?

• Ken de tips en tricks
  Zorg dat je weet welke trucs anderen kunnen gebruiken, om je niet te laten verwarren.

Onderhandelen: meer succes tijdens de onderhandeling

Met de bovenstaande tips én een goede onderhandelcursus leer je de dirty tricks kennen. Er valt ontzettend veel te leren, waar je als onderhandelaar iedere keer van groeit.