Weinig tijd en toch nieuwe klanten werven? Het kan!

Femke den Ridder startte in 2004 haar lederwarenbedrijf Frixx. ,,We leveren aan groothandels en aan de horeca, en maken vooral lederen onderleggers voor op bureaus, lederen mappen voor hotels en relatieschenken’’, legt ze uit. ,,Al snel had ik zes medewerkers in dienst.’’

Maar de crisis trof het bedrijf hard. Femke: ,,De één na de andere grote klant trok zich terug, waardoor mijn bedrijf op de rand van de afgrond balanceerde.’’ Maar zoals een echte ondernemer betaamt, zette Femke door. ,,Het gaat nu weer beter en ik heb besloten een nieuwe tak binnen mijn bedrijf op te zetten om mijn kansen te spreiden. Ik ga lederen producten voor dames produceren, zoals tassen. Ook deze ga ik leveren aan de retailsector. Ik blijf business to business opereren.’’

Onderzoek: ‘ondernemers acquireren te weinig’

Het aanboren van een nieuwe doelgroep staat nu bovenaan haar prioriteitenlijst. ,,Ik wil een nieuwe markt bedienen. En dus plan ik wekelijks vijf á zes uur in de agenda om marktonderzoek te doen. Meestal doe ik dat in de avonduren, omdat ik verder geen tijd heb.’’ Femke is niet de enige ondernemer die maar weinig tijd kan investeren in het werven van nieuwe klanten. Uit onderzoek naar ondernemersdilemma’s dat De Amersfoortse (een merk van a.s.r.) tijdens de Week van de Ondernemer uitvoerde onder MKB-ondernemers, bleek dat de helft van de ondernemers 20% of minder van zijn tijd besteedt aan nieuwe klanten. Terwijl ze daar eigenlijk 30% of meer van hun tijd aan willen besteden. ,,Tijdgebrek is inderdaad een probleem’’, zegt Femke. ,,Daarom maak ik een strakke planning en hou ik me er aan. Want wanneer ik niks onderneem, krijg ik niet alle klanten die ik wil.’’

Elke ‘nee’ is een stapje dichter bij ‘ja’

Waar het Femke wél lukt om tijd te reserveren voor acquisitie, stelt menig ondernemer dit uit. ,,De meeste ondernemers vinden acquireren lastig’’, zegt retailspecialist Fred Rutgers. ,,Ze zijn bang voor de ‘nee’. Maar als één op de tien potentiële klanten ‘ja’ zegt, is elke ‘nee' weer een stapje dichter bij de ‘ja’. Wie dat in z’n achterhoofd houdt, heeft minder moeite met afwijzing. Probeer ook te leren van de ‘nee’. Waarom wil de klant niet bij je kopen? Vraag het hem.’’ En ken je doelgroep, zo benadrukt Rutgers. ,,Veel ondernemers blijven doen wat ze altijd deden voor de markt die ze al heel lang bedienen. Maar de wereld verandert. Wat eerst je doelgroep níet was, kan nu wel je doelgroep zijn. En omgekeerd. Kijk om je heen en pas je producten en dienstverlening voortdurend aan. Pas je sneller aan dan je concurrent, maar pas je nooit aan áán je concurrent.’’

Een klant wil de beste deal, niet per se de laagste prijs

Rutgers heeft nog meer tips voor ondernemers die met tijdgebrek kampen en nieuwe klanten willen aanboren. ,,Tijd is een kwestie van prioriteit. En acquisitie moet hoog op het lijstje staan van iedere ondernemer. Dus niet te veel over nadenken, gewoon doen. Pas op met het geven van kortingen om een klant voor je te winnen. Een klant wil de beste deal. Niet per se de laagste prijs. En zet je medewerkers niet te veel onder druk door bijvoorbeeld targets en bonussen af te spreken. Dat maakt medewerkers vaak te gretig waardoor ze klanten juist kunnen afstoten. Zorg er vooral voor dat je uniek bent met de manier waarop je je dienst of product aanbiedt. Ga op beurzen dus ook niet langs de voor de hand liggende stands. Maar bied je daar aan waar concurrenten niet komen. En lever toegevoegde waarde.

Klanten willen vandaag de dag vooral geïnspireerd worden. Zorg dat je een verhaal te vertellen hebt en een beleving kunt bieden. Dus verkoop niet alleen brood – dat kunnen supermarkten tenslotte beter en goedkoper – maar verkoop brood van de mooiste granen, gemaakt op een bijzondere manier. En breng dit verhaal ook over op de rest van de medewerkers. Zij zijn het vaak die nieuwe klanten voor zich kunnen winnen. En er is niets zo demotiverend voor een potentiële klant als ongeïnteresseerde en onbevlogen medewerkers die klanten min of meer negeren. Deel je missie met je team en neem ze mee in je verhaal.’’

Weten hoe je effectief nieuwe klanten werft in een veranderende wereld? Ga naar boostz.nl/deamersfoortse en volg binnenkort een interessant webinar van André Hagelen.