Sales-expert Wessel Berkman: 'Commerciële vaardigheden blijven veranderen, en dat wordt onderschat'

Afgelopen SalesOutlook bij LinkedIn hoorde Wessel Berkman in de discussies dat er een grote verschuiving is in benodigde commerciële vaardigheden. Dit blijkt ook uit de diepgaande data analyses door LinkedIn. Vaardigheden van salesmedewerkers zijn nodig om het vak van sales professioneel uit te voeren, aldus Arno Nienhuis LTS Director Benelux van LinkedIn.

Klanten worden kritischer, kopen anders, er zijn meer beslissers/ beïnvloeders betrokken, een nieuwe generatie kopers is in opkomst en dat in een tijd van minder economische groei met in de meeste markten genoeg aanbieders van soortgelijke producten en diensten. Zorg dus maar dat je significant het verschil maakt met je commercie als cruciaal onderscheidend vermogen anders beland je in de prijsvechtersmarkt.

Om de verschuiving van skills concreter te maken, hieronder een paar voorbeelden die tot de basisvaardigheden en processen van een moderne ondernemer en marketeer horen:

• Klanten hebben al gekeken of je als verkoper (naast de organisatie) betrouwbaar bent voordat je aan tafel mag komen: hoe betrouwbaar zijn je verkopers als expert zelf op een bepaald gebied, waar en hoe zie je dat (bijvoorbeeld op LinkedIn)?
• Verkopers beschikken over de beste gerichte content waarmee je de klant uitdaagt op dromen en ambities, schurende vragen stelt over de oplossingsrichting en de oplossingsrichting aangeeft. Hoe draagt jullie marketing extreem bij met deze conversie verhogende content waar verkopers blij mee zijn omdat het conversie-verhogend werkt?
• De moderne verkoper heeft 40 procent meer informatie over de beslissers en beïnvloeders verzameld dan voorheen en heeft hiermee een klantstrategie bedacht: welke vragen ga ik stellen en welke offers they can’t refuse bied ik aan waarmee ik de klant totaal verras. Hoe ziet jullie exceptionele voorbereiding eruit?
• Klanten nemen minder tijd voor livegesprekken en online verkoopgesprekken duren korter: hoe gaan je verkopers je in minder keren dat ze langs mogen komen, in minder tijd en in een korter onlinemomenten toch grotere impact met vorm en inhoud maken?
• Klanten willen totaaloplossingen en leveranciers bieden producten en diensten die vaak een deeloplossing zijn. Hoe verkopen je verkopers totaaloplossingen zodat je de klant echt verrast?
• Klanten willen ook nadat ze hebben gekocht uitgedaagd worden, echter niet door accountmanagers die af en toe koffie komen drinken. Hoe ziet jullie Fan4Fan-aanpak eruit waarbij je verkopers structureel de beslissers en beïnvloeders uitdagen op de thema’s die bij hun spelen? (in plaats van algemene events met alles voor iedereen).

Gezonde marge is slagader van je bedrijf

Vaak wanneer je inzoomt op de details, blijkt er weinig concreet te zijn ingericht. Wat verwacht je dan van verkoop de komende jaren? Elk gebied vraagt om een gedetailleerde ministrategie en uitvoering. Vaak denken ondernemers: maar onze verkopers zijn toch best goed. Door iets harder werken, meer op aantal gesprekken te sturen, wat losse trainingen of wat extra marketing, komt het wel goed. Hoe lang zal nog dat werken?

Omzet met gezonde marge genereren is de slagader van je organisatie. Geen goede omzet met gezonde marge is einde verhaal in deze tijd. In de wereld is het momenteel code oranje. Natuurlijk kun je ook nog wel wat kosten snijden, maar welk toekomstperspectief geeft je dat? De voorbeelden om je heen lees je dagelijks in de krant. Op naar next level sales!