Jorg Hartog
Match-day
Een bevlogen expert op het gebied van acquisitie en new businessdevelopment. De betrokkenheid van Jorg in de missie van Match-day komt tot uiting in zijn vastberadenheid om bedrijven te helpen bij het aan tafel komen met nieuwe potentiële klanten. Vanaf zijn allereerste baan na zijn studie heeft Jorg zich persoonlijk toegewijd aan acquisitie, waarbij hij een aanzienlijke leercurve doorgemaakt heeft in het voeren van succesvolle gesprekken. Hij heeft een diepgeworteld geloof in de altijd aanwezige verkoopkansen.
Naast zijn passie voor acquisitie heeft Jorg een grote interesse in marketing, met name de complexe haat-liefde verhouding tussen marketing en sales boeit hem mateloos. Jorg’s expertise beloven nieuwe perspectieven te werpen op het cruciale samenspel tussen marketing en sales, en kunnen professionals in dit vakgebied inspireren om hun verkoopvaardigheden naar nieuwe hoogten te tillen.
In de snel veranderende wereld van B2B-verkoop, waar digitale interacties de overhand nemen, is er een duidelijke verschuiving zichtbaar. Volgens het Amerikaanse onderzoeksbureau Gartner zal tegen 2025 naar schatting 80 procent van de B2B-verkoopinteracties digitaal plaatsvinden, met een voorkeur voor video-oproepen. McKinsey voegt hieraan toe dat meer dan 75 procent van de kopers de voorkeur geeft aan remote interacties boven face-to-face opties. Deze cijfers onthullen een onmiskenbare trend: de opkomst van remote sales als een dominante kracht in B2B-verkoop.
De achterblijvers en de voorlopers
Terwijl producten en diensten steeds vaker te maken krijgen met hevige concurrentie, blijft het verkoopproces vaak achter. Slechts 1 op de 14 B2B-bedrijven heeft een ‘remote first’ benadering voor new business, volgens McKinsey. De reden? Veel salesleiders faciliteren hun teams niet met geavanceerde processen, relevante tools, of voldoende training.
Bij Match-day werd in 2023 maar liefst 92 procent van de nieuwe klanten gewonnen via een remote sales proces.
Hier ligt een enorme kans voor B2B-organisaties. Door het ontwikkelen van een effectief remote sales proces, afgestemd op de voorkeuren van prospects, kunnen bedrijven zich onderscheiden. Bij Match-day werd in 2023 maar liefst 92 procent van de nieuwe klanten gewonnen via een remote sales proces. Dit succes is te danken aan een strikte structuur en choreografie, gebaseerd op wetenschappelijk onderbouwde principes.
De kern van succes in remote sales
Voor B2B-organisaties die pro-actieve sales doen, is het essentieel om de volgende elementen te begrijpen en toe te passen:
1. Begrijp hoe potentiële klanten koopbeslissingen nemen. Verdiep je in de behoeften, uitdagingen en prioriteiten van je potentiële klanten. Voer marktonderzoek uit en analyseer de koopgedraggegevens om inzicht te krijgen in wat hen motiveert.
2. Ken de rol die de buyers journey speelt in het koopproces. Identificeer de verschillende stadia van de buyers journey, zoals bewustwording, overweging en beslissing. Creëer content en interacties die aansluiten bij elk stadium van de journey, om potentiële klanten te begeleiden en te beïnvloeden.
3. Leer hoe je een proces bouwt dat aansluit bij de manier waarop jouw prospects willen kopen. Pas je verkoopproces aan op de voorkeuren en verwachtingen van je doelgroep en maak gebruik van tools die de klantinteractie vereenvoudigen en personaliseren.
4. Ontdek wat je moet laten zien om je boodschap over te brengen door middel van effectief gebruik van slide decks. Creëer visueel aantrekkelijke en informatieve presentaties die de kernpunten van je boodschap benadrukken. Gebruik afbeeldingen, grafieken en andere visuele hulpmiddelen om complexe informatie op een duidelijke en overtuigende manier weer te geven.
5. Ontwikkel de skills van een online accountmanager die nodig zijn voor succes in deze nieuwe verkoopomgeving. Investeer in training en ontwikkeling van je sales team om hen te voorzien van de nodige vaardigheden voor effectieve verkoop.
Jorg biedt een gratis e-training aan die deze punten verder behandelt.
