Shawn Harris (Dragons' Den): 'Verstop jezelf niet achter het eigenaar-zijn'

De Ondernemer publiceert in samenwerking met de LEF boeken een aantal voorpublicaties uit ‘LEF – Next Level’. In dit schitterende koffietafelboek hebben Wessel Berkman, Shanna Bozuwa en Guus J. Baks onderzoek gedaan naar: “Wat maakt dat sommige organisaties veel sneller groeien en complete markten verstoren?” Ditmaal: Shawn Harris van Nature's Pride. Zie ook www.nogmeerlef.nl.

The harder you work, the luckier you get

,,Ik kom niet uit een ondernemersfamilie, ik denk dat ik de ‘vreemde eend’ ben in ons gezin van acht kinderen. Ik ben de eerste die naar de universiteit ging en ik ben de enige die niet jaagt. Ik ging liever shoppen, tot groot ongenoegen van mijn vader. Hard werken en niet zeuren, dat kregen we vanuit huis echt mee. Studeren was heel ongebruikelijk bij ons thuis; in mijn familie was het al bijzonder als je lerares werd. Ik wilde meer; ik wilde Warren Buffett worden.''

,,Hard werken heb ik altijd al gedaan; toen ik jong was werkte ik als serveerster in een café. Werken in de horeca verdiende, met alle fooi erbij, nu eenmaal meer dan een baantje in de supermarkt. Mijn studentenperiode was echt één groot feest; ik studeerde fulltime, werkte 32 uur per week als barvrouw en was verder nog ‘druk’ met zo’n twintig uur feesten in de week. Ik vond het fantastisch; ik ben altijd een gezelligheidsdier geweest en vond het niet lastig te combineren. Ik ben niet vies van hard werken en ik had het geluk dat ik heel makkelijk leerde; ik hoefde een boek maar één keer te lezen en ik onthield het.''

Avocadohandel

,,Tijdens mijn studie werd ik verliefd op een Nederlandse jachtvlieger en ik ben met hem naar Leeuwarden verhuisd, of all places. Dat was best een lastige tijd, ik sprak de taal slecht en ik kende er niemand. Ik wilde graag aan de slag maar ik kon niet direct als manager beginnen natuurlijk, maar naar Amsterdam verhuizen in mijn eentje, simpelweg omdat daar meer werk te vinden was, wilde ik niet. Ik moest dus ‘wat anders’ verzinnen.''

,,Ik kwam via familie in contact met een Amerikaans bedrijf dat fruit exporteerde naar Europa en daar zag ik grote kansen in. Ik had nooit het plan om ondernemer te worden maar op die manier ben ik er gewoon in gerold. Het ging me heel goed af; het handelen en met name de inkoop. Ik begreep zaken snel, ik had sterke mensenkennis en ik was erg streberig. Altijd al geweest; tijdens mijn studie haalde ik altijd hoge cijfers. Ik moest en zou de beste zijn.''

De markt opeten

,,De eerste vijf jaar zat ik alleen in de markt voor eetrijpe avocado’s en mango’s, iedereen dacht dat ik gek was. Mensen zagen geen handel in deze producten. Ik vond het prima en bleef bewust op de achtergrond. Ondertussen ging ik vrolijk verder met meer marktaandeel innemen. Op een punt werden we zo groot, dat we het gesprek aan zijn gegaan met andere grote leveranciers. Eén van onze concurrenten die ik sprak, was op dat moment de grootste leverancier van avocado’s, hij verscheepte 50 containers per week maar hij verkocht alléén harde avocado’s die nog niet eetrijp waren. Ik gaf hem de keuze: laat je avocado’s eerst rijpen of wij nemen je markt over. Ik was niet bang voor hem als concurrent. Hij handelde alleen in avocado’s, en wij handelden in 500 verschillende producten waaronder avocado’s, mango’s en ander tropisch fruit. Door ons brede aanbod hadden we al heel snel een voorkeurspositie bij afnemers.''

,,De retailmarkt was een interessante speler daarin, het is namelijk zo dat slechts twee procent van hun totale omzet in vers fruit, groente en aardappelen in de verkoop van exotisch fruit en groente zit. Het interesseerde ze dus eigenlijk niet zoveel waar het vandaan kwam of wat de prijs was, als er maar elke dag verse producten in het schap lagen. Zij wilden de herkomst weten en sociaal verantwoorde producten, zonder toevoegingen en pesticiden. Wij konden dat aanbieden.''

Koningin inkoop

,,Wij hebben heel veel telers rijk gemaakt, multimiljonair misschien wel. Er waren namelijk een hoop telers die hele andere producten teelden, producten die relatief maar weinig opleverden of waar weinig handel in zat. Ik heb er dus heel veel getipt over de enorm groeiende vraag naar avocado’s. Het was belangrijk om ze al in een vroeg stadium te informeren omdat avocadobomen pas na vier of vijf jaar vruchten dragen.''

Slim verkopen

,,80 procent van onze producten waren al verkocht voordat ze überhaupt bij ons uitgeleverd werden. Dat is heel belangrijk omdat je nu eenmaal met snel bederfelijke waren te maken hebt. Sommige concurrenten deden dat bijvoorbeeld anders; die lieten het leveren en gingen daarna pas nadenken over waar het dan verkocht zou kunnen worden. Op die manier verlies je heel veel producten. De marges zijn klein op vers fruit en groente.''

De avocadomarkt

,,Het welvaartsniveau in Europa ligt hoog en de focus op bewust leven is steeds groter geworden in de afgelopen jaren. Onze markt groeide heel hard en we leverden aan zowel restaurants als retail. Met name millennials zien de grote gezondheidsvoordelen van tropisch fruit en groente, avocado’s in het bijzonder, en dat zie je zeker terug in de cijfers. Vroeger aten we in Nederland misschien twee avocado’s per jaar, nu ligt dat aantal op acht per jaar. Dat is een enorm verschil.''

Grove fouten maken

,,Ik heb heel veel geleerd tijdens die (begin) periode als ondernemer. Ik kwam niet uit een ondernemerszin, ik was alleen in Nederland, sprak de taal nog niet goed en had weinig voorbeelden om me heen. Reken er maar op dat ik veel fouten gemaakt heb. Soms waren dat hele dure fouten, die maak je geen tweede keer. Het mooie was wel, dat iedereen in die positieve vibe zat, tijdens die enorme groei die we doormaakten. Dus wat we ook deden, welke fout we ook begingen, we gingen er in ieder geval met z’n allen in.''

Benaderbaar zijn

,,Je moet echt open zijn als ondernemer en als leidinggevende. Eerlijk zijn, lef tonen maar óók je emoties tonen. Je moet anderen kunnen uitdagen maar ook je eigen persoonlijkheid zien en erkennen. Je moet je niet (willen) verstoppen achter het ‘eigenaar-zijn’. Ik stelde bijvoorbeeld heel veel vragen en mensen vertelden me alles. Ze durfden me ook alles te vertellen omdat ze wisten dat ik het nooit tegen ze zou gebruiken. Dat is belangrijk.''

,,Je moet begaan zijn met je mensen en weten wat er speelt. Ik kon in hun ogen kijken en zien hoe het oprecht met ze ging, ik kon de emoties lezen. Daarnaast was ik heel benaderbaar; wanneer ik op kantoor werkte zat ik altijd aan het eerste bureau op de commerciële afdeling. Mensen konden zo op me aflopen.''

Wat zou 20 procent meer LEF jou opleveren? Lees in LEF Next Level het complete verhaal van Shawn Harris en andere marktverstoorders zoals: Henk Jan Beltman (Tony Chocolonely), Wim van der Leegte (VDL), Ali B (SPEC), André Rieu (André Rieu Productions), Michiel Muller (Picnic), Daan van Renselaar (Stella), Pierre Boels (Boels verhuur), Pieter Schoen (Shoe Investments) en nog veel meer… Te koop op www.nogmeerlef.nl! Nu bestellen is veel lees- en geef-plezier tijdens de feestdagen!