Toen de Rotterdamse groenteman Frans van de Polder zijn ramen opnieuw had laten beschilderen, liep het storm in zijn winkel. Niet met klanten, maar vooral met buurtbewoners die hem erop wezen dat de schilder een grote fout gemaakt had. Het raam droeg pontificaal het opschrift: Schoenen en Fruit. “Nee”, antwoordde Frans telkens laconiek, “we verkopen nu ook schoenen.” En inderdaad, tussen de appels en de citroenen stonden vanaf dat moment ook designerschoenen.
“Die man is goed gek”, hoor je wel eens zeggen wanneer Frans in de buurt is en dat is misschien niet eens zo ver naast de waarheid. Het hangt er maar van af hoe je het bekijkt. Op zich drijft hij een doorsnee verszaak in een doorsnee Rotterdamse wijk. Maar met stunts als de hoogste fruitmand ter wereld en een groentelogo van Feyenoord op de stoep voor het stadhuis haalt hij om de haverklap de media. Klanten komen van heinde en verre. Zijn geheim? Zichzelf zijn.
Keuzes
Als ondernemer laten we onze oren veel te vaak hangen naar experts die ons haarfijn vanaf de zijlijn weten te vertellen wat we allemaal moeten. We moeten ons onderscheiden, we moeten ons conformeren, we moeten een stabiele rots in de branding zijn, we moeten voortdurend innoveren. Enzovoort. Het resultaat is een onophoudelijke parade van me too-vertoningen: niet alleen onze producten lijken steeds meer op elkaar, maar ook de prijs, de verpakking, de distributie, de reclame, de service, tot en met onze facebookpagina’s en nieuwsbrieven.
Vervolgens maakt het klanten niet meer uit waar ze kopen en gaan ze dus maar online. En op websites letten ze enkel op de prijs. Omdat alles er toch precies hetzelfde uitziet. Kortom: de vlucht naar het internet en de marge-erosie hebben we meestal over onszelf afgeroepen. We vergeten echter dat elke ondernemersbeslissing die we nemen, het gevolg is van een keuze. We kunnen het dus net zo goed op een andere manier aanpakken.
Descartes
De 17de eeuwse wiskundige René Descartes wordt alom geroemd als de vader van de moderne filosofie. Per saldo heeft hij waarschijnlijk meer kwaad dan goed gedaan: hij staat namelijk aan de bron van het rationalisme dat stelt dat onze ratio op de eerste plaats komt en emoties eigenlijk alleen maar hinderlijke bijzaken zijn.
Ondertussen bevestigen wetenschappers steeds vaker wat we al lang wisten: mensen zijn emotioneel gedreven wezens die hun ratio inzetten om gelijk te krijgen. Om het maar even kort door de bocht te stellen. Klanten doen dit ook. Ze kopen bij voorkeur bij mensen met wie ze een emotionele klik hebben, uiteraard op voorwaarde dat er aan een aantal essentiële basiseisen voldaan is: de kwaliteit en de prijs zijn oké, enzovoort. “Gunnen” heet dit. “Mensen kopen van mensen, niet van bedrijven” is daarom een gulden regel. Voor het emotioneel aanspreken en meeslepen van mensen hebben we een mooie term bedacht: leiderschap.
Verkooptroef
Het is niet zo dat Frans van de Polder een aantal kunstjes geleerd heeft tijdens de cursus “Gekke ideeën voor Rotterdamse Groentemannen”. Hij is gewoon zichzelf en hijzelf is zijn sterkste verkooptroef. Door zijn acties is hij waarschijnlijk de bekendste winkelier van Nederland, zo niet dan toch van Rotterdam. En hij heeft een heel grote gunfactor.
Hoe onderscheiden wíj ons eigenlijk van alle anderen? Op welk peil staat onze gunfactor? Hebben wij een uniek haakje waarmee we emotioneel contact maken met onze klanten? Zijn wij top of mind? Als dat inhoudt dat we onze uitstalramen opnieuw moeten laten beschilderen en een schoenenontwerper moeten uitnodigen om daarachter een pop-up shop in te richten, tja, dan is dat maar zo.
Drie vragen die u zich kunt stellen:
waar ligt uw sterkste emotie: bevlogenheid, humor, warmte?
op welke manier bereikt deze emotie uw medewerkers en klanten?
hoe ligt dit structureel vast in de waardeproposities van uw bedrijf?
Guido Thys is al meer dan 60 jaar dwarsdenker en meer dan 30 jaar ondernemer. Hij heeft 2.400+ lezingen en 18 boeken op zijn actief, waaronder zijn recentste: “Opzouten! De 8 disrupties die klanten van u verwachten”. www.guidothys.nl
