Blog Niels Meijssen

Startup-expert Niels Meijssen: 'Wees trots op het probleem dat je oplost, niet op je product'

Feedback vragen op je product is hartstikke mooi, maar vaak krijg je alleen maar sociaal wenselijke antwoorden. Door niet je product te verkopen, maar door te vragen wat eigenlijk het probleem precies is wat je wilt gaan oplossen, kun je je startup behoeden voor een fikse flop. Expertblogger Niels Meijssen, ceo van Moonback, spreekt uit eigen ervaring.

Niels Meijssen 17 november 2021

Start up blog niels meijssen

Illustratie: Shutterstock

'Love your problem, not your product', hoor je vaak in de startupwereld. En het is waar, de trots voor een product is één van de grootste valkuilen voor ondernemers. Ik spreek uit ervaring.

Trots als valkuil

Mijn eerste startup is volledig geflopt omdat we te veel met het product bezig waren. Het is 2014 als ik van mijn moeder, werkzaam als wijkverpleegkundige, hoor dat de afstemming van zorg met mantelzorgers moeizaam verloopt. De communicatie met familieleden gaat niet soepel en het is niet duidelijk wie welke taken oppakt. Dat kan een app wel oplossen, dacht ik. Samen met mijn co-founders gingen we enthousiast van start met het bouwen ervan. Echt een lekker appie is dat geworden, met mooie knopjes en een doordachte gebruikservaring. Daar waren we heel trots op. Maar zonder enige ervaring als mantelzorger en zonder de problematiek zelf echt goed te snappen, was de app bij voorbaat al kansloos.

Een harde les

Een hard oordeel voor een app waar uiteindelijk meer dan 100.000 mensen gebruik van hebben gemaakt. Maar we moesten op een gegeven moment de handdoek in de ring gooien omdat we het financieel en marketingtechnisch niet van de grond kregen. Ik ben ervan overtuigd dat dat in de kern komt door onze focus (en trots) op het product in plaats van op het probleem van mantelzorgers.

Sinds die harde les probeer ik met mijn digitale studio Todaytomorrow andere ondernemers te behoeden voor deze valkuil. Als startup-strateeg, maar ook als coach of jurylid zie ik startende ondernemers vaak dezelfde fout maken als wij destijds. Het product verkopen in plaats van vragen te stellen. Zeker in de beginfase van een bedrijf is dat gevaarlijk, als je nog niet weet of er überhaupt behoefte aan je idee is.

Verkopen in plaats van vragen

Stel je hebt een idee voor een nieuwe app. Trots laat je een schets of prototype van deze in jouw ogen geweldige uitvinding zien aan een aantal mensen. Met glunderende ogen vraag je: ,,Wat vinden jullie van mijn app?"

,,Nou...," zegt die collega/vriend/kennis, ,,Ehm... ja, ik zou misschien wel overwegen om zo'n app aan te schaffen, als hij straks te downloaden is." De twijfel in zijn of haar stem hoor je niet, doorvragen vergeet je. Trots vertel je verder over de app. Welke features er allemaal in komen, je roadmap voor de toekomst en welke besparingen potentiële klanten hiermee kunnen behalen. Op je verkoopverhaal wordt instemmend geknikt, dus meer bevestiging heb je niet nodig. Dit wordt een rammend succes!

Lees ook: Broodje Verhaal: storytelling met Cor Hospes en Niels Meijssen (Moonback)

Sociaal wenselijke antwoorden

Wat je hebt gekregen is geen bevestiging voor je idee, maar slechts sociaal wenselijke antwoorden omdat niemand jouw enthousiasme wil doorprikken. Wil je echt weten of jouw businessidee potentie heeft? Dan moet je niet verkopen, maar vragen stellen.

De oplossing die je hebt bedacht, moet je in eerste instantie zelfs helemaal buiten beschouwing laten. Je gaat in deze fase namelijk eerst het probleem van de klant valideren. Wat ik eerder al schreef is hierbij een goede reminder: Love your problem, not your product.

Je stelt vragen als:

  • Wanneer heb je voor het laatst met situatie X te maken gehad?
  • Hoe heb je dat toen opgelost?
  • Hoeveel tijd/geld heeft je dit gekost?
  • Was je tevreden met de oplossing? Waarom wel/niet?

Over deze vorm van interviewen is een goed boek geschreven door Rob Fitzpatrick: The Mom Test. Na het lezen van dit boek kun zelfs met je eigen moeder in gesprek gaan over je idee, zonder goedbedoeld voorgelogen te worden.

10 interviews van 10 minuten

In mijn ervaring zijn 10 interviews van 10 minuten vaak al genoeg om te weten of jouw businessidee kans van slagen heeft. Als het goed is hoor je dan namelijk dezelfde problemen terugkomen. Je komt erachter of deze problemen groot genoeg zijn om op te lossen. En of mensen bereid zijn om ervoor te betalen.

Een overzichtelijke stap met ontzettend veel impact. Inclusief boek lezen, vragen voorbereiden, interviews inplannen en uitvoeren kun je hier binnen 1 à 2 weken mee klaar zijn. Ik vind het dan ook zo zonde als mensen jaren met een idee blijven rondlopen, terwijl ze in mijn ogen vrij gemakkelijk kunnen valideren of er echt potentie is. En misschien nog belangrijker: als het geen goed idee blijkt te zijn, dan heb je het in ieder geval een kans gegeven en komt er weer ruimte voor nieuwe ideeën.

'Wil je echt weten of jouw businessidee potentie heeft? Dan moet je niet verkopen, maar vragen stellen'

Niels Meijssen, ceo Moonback

Valideren kun je leren

Bij mijn nieuwe startup Moonback heb ik het heel anders aangepakt. Boos schreef ik in 10 minuten mijn frustratie op LinkedIn nadat een grote hotelwebsite gebruik maakte van coronasteun. Op het laatste moment voegde ik nog iets toe aan het bericht: ,,Bij 1.000 likes op deze post overweeg ik een crowdfunding te starten voor een alternatief boekingsplatform." Nou, ik heb het geweten. Met 2,5 miljoen views en bijna 40.000 likes was die ene zin validatie nummer 1.

Daarna heb ik tientallen interviews gevoerd met hoteliers. Zij hadden namelijk ook kunnen zeggen: 'ik betaal me scheel aan commissie, maar vind het prima'. Dat was zeker niet het geval. Validatie nummer 2. En tot slot, een like is makkelijk gegeven. Maar waren reizigers er zo klaar mee dat ze ook bereid waren om zelf te investeren in dat eerlijke alternatief? Een succesvolle crowdfunding was de ultieme test. Validatie nummer 3.

Geen garantie, wel trots

Nu is deze aanpak nog zeker geen garantie voor succes. We staan met Moonback pas aan het begin van onze reis en er kan nog van alles misgaan. Maar een paar jaar geleden zou ik meteen begonnen zijn met het bouwen van het product, nu zitten er drie dikke validatiestappen tussen die alles bij elkaar zeker vier maanden in beslag hebben genomen. Het product komt nu na het probleem. En op die les, daar ben ik trots op.

Niels meijssen moonback startup toerisme

Niels Meijssen

Startup-strateeg Todaytomorrow / ceo Moonback

Niels Meijssen is partner bij de digitale studio Todaytomorrow en oprichter van de 'eerlijke boekingssite' Moonback. In 2020 werd hij door De Ondernemer verkozen tot Meest Inspirerende Ondernemer van het Jaar.

Vanaf vandaag altijd op de hoogte met het laatste nieuws voor ondernemers.

Meld je voor 1 januari a.s. aan en maak kans op een van de vier Amac Giftcard t.w.v. 250 euro!

Ontvang iedere ochtend onze nieuwsbrief en blijf op de hoogte van het laatste ondernemersnieuws