Volg deze vier tips om beter te verkopen

1. Behulpzaam zijn zonder gratis consultant te worden

Hoe vreemd dit ook mag klinken, je potentiële klanten zijn geen vrienden. Elke sale is een professionele aangelegenheid en moet ook zo worden behandeld. Dat betekent niet dat je potentiële klanten moet intimideren, met je ogen moet rollen bij hun vragen, of zichtbaar gefrustreerd moet zijn wanneer ze te lang doen over een antwoord.

Maar het betekent ook niet dat je aan al hun eisen moet toegeven, met al hun bezwaren moet instemmen, en hen het gesprek moet laten leiden. En je mag al helemaal geen gratis consultant worden! De beste verkopers kunnen een evenwicht vinden tussen deze uitersten. Ze helpen hun prospects door de juiste adviezen, maar voelen perfect aan wanneer in ruil voor hun waardevolle tijd geld kan worden gevraagd. Zelfs zonder dat er ook maar één product is verkocht.

Lees ook: Van groeistagnatie naar succes: zo haal je alsnog jouw droomklant binnen

Dus hoe bereik je dat? Als je die middenweg wilt vinden tussen overdreven vriendelijk en buitensporig confronterend, moet je een andere rol aannemen. Jij bent de expert.

Je moet leiden met doordachte, relevante vragen. Snel en grondig reageren op bezwaren terwijl je erkent dat je begrijpt waar ze vandaan komen. Zorg ervoor dat je de focus houdt op hun bedrijf, de specifieke pijnpunten ervan, en hoe jouw aanbod de best mogelijke oplossing voor hen is.

2. Toegevoegde waarde als maatwerk

Je kunt geen adviserende rol aannemen als je geen idee hebt wie je adviseert. Uitzonderlijke ondernemers verkopen op maat gemaakte waardeproposities die rekening houden met de specifieke omstandigheden waarbinnen de prospect opereert.

Stel je voor dat er een softwarebedrijf is dat een oplossing verkoopt voor salesplanning. Dit bedrijf wil haar product verkopen aan een productiebedrijf dat voornamelijk via Excel de planning inricht en coördineert. De waardepropositie zou niet moeten zijn: “Ons product heeft een toegankelijke interface die planning makkelijker maakt.”

Het zou iets moeten zijn in de trant van: ,,Bij een productieplanning van jullie omvang in deze branche is het onmogelijk om mutaties in de bezetting snel en efficiënt op te lossen, wat leidt tot enorme productie inefficiënties. Door dat in richten met AI-tooling, zoals oplossing X, heb je dat binnen tien werkdagen onder controle en behoort dit tot het verleden.”

De perfecte waardepropositie komt niet zomaar uit de lucht vallen. Je kunt niet gewoon de voorpagina van een bedrijfswebsite lezen en ter plekke iets bedenken. Je moet uitgebreide kennis hebben van een bedrijf, de industrie, de marktpositie en komen met relevante inzichten.

3. Komt met pijnpunten waar je prospect niet eens aan gedacht heeft

Pijnpunten vormen de basis van alles wat met verkoop te maken heeft. Als ze niet bestonden, zou verkoop dat ook niet doen, dus als je succesvol wilt verkopen, moet je in staat zijn ze te vinden en aan te pakken. Soms zijn pijnpunten duidelijk — die begrijpt je prospect al voordat het gesprek begint.

De beste verkopers gaan verder dan dat — ze weten zeer reële problemen bloot te leggen waar de prospect nog niet eens aan gedacht heeft. In staat zijn om onoverwogen kwesties te identificeren, ze aan het licht te brengen en ze doordacht aan te pakken in één gesprek is een van de lastigere, meest geavanceerde vaardigheden die een verkoper in zijn repertoire kan hebben.

Challenging-verkoop is een benadering van verkoop waarbij een verkoper zich voornamelijk richt op het challengen van het status quo, vertrouwen opbouwen en een goede relatie met een prospect heeft voordat een oplossing wordt aangeboden.

Als je deze stappen volgt, kun je je prospects op hun gemak stellen en ze aan het praten krijgen.

Lees ook: Processen zo effectief en efficiënt mogelijk? Dit is je weg naar succes

4. Branchespecifieke kennis overbrengen

Vertrouwen is een terugkerend thema dat een plaats heeft in elk punt op deze lijst — uitzonderlijke verkopers weten hoe ze snel en overtuigend vertrouwen kunnen opbouwen bij prospects.

Prospects willen een specifieke waardepropositie die specifieke acties impliceert die passen bij hun specifieke pijnpunten. Een manier om dat element te benadrukken is door uitgebreide kennis van hun branche over te brengen in je correspondentie met hen.

Laat zien dat je goed geïnformeerd en op de hoogte bent van de trends die gaan bepalen hoe zij en hun concurrenten opereren. Opnieuw wil je aantonen dat je niet zomaar een verkoper bent, maar een expert — iemand die weet waar ze mee te maken hebben maar ook hoe die bredere kwesties bepalen hoe ze opereren.

Dit begint met onderzoek, maar hoe je je kennis aan je prospect overbrengt, is cruciaal. Een manier om dit te bereiken is door op verschillende momenten in hun aankooptraject relevante, branchespecifieke inhoud door te sturen naar je prospect.

Het vereist wat finesse, maar deze techniek kan je serieuze invloed geven terwijl je je verkoopproces uitvoert — mits je het goed hebt gedaan. Je wilt je prospect niet overladen met tientallen artikelen uit vakpublicaties, op een zware manier proberen te zeggen: “Kijk hoeveel ik weet over wat jij doet!” Die informatie kunnen ze zelf ook wel lezen.

Stel je voor dat je een oplossing voor bouwprojectmanagement verkoopt aan een regionale fastfoodketen die overweegt zijn technologie te upgraden.

Je zou dan een case kunnen doorsturen dat beschrijft hoe een soortgelijke franchise keten succesvol geavanceerde technologie gebruikt, om je prospect te laten weten dat je veel weet van de opkomende trend van digitale transformatie onder fastfoodketens.”